Книга Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway - ДеЛюка Фред

Однажды вечером, около 18:30, когда Терри только что закрыла магазин, к двери подошли двое мужчин и молодая женщина. «Вы не возражаете, если мы что-нибудь купим?» – спросил один из них, представившийся как Вик Цезарь.

«Девушка выглядела лет на девятнадцать, – вспоминает Терри, – а мужчины постарше. Один вообще ничего не говорил. У него были длинные седые волосы, и он выглядел так, словно нуждался в деньгах. Я пригласила их войти, и Вик сказал: “Вы не пожалеете”. Я показала им мебель, и за полтора часа они купили на 25 000 долларов! Вик дал мне чек. Я думала, следует ли позвонить в банк, чтобы проверить, но, должно быть, он читал мои мысли, потому что сказал: “Посмотрите имя на чеке”. Там было написано: “Джорди Хормел”. “Наследник Hormel Meats”, – объяснил Вик. Этого мне было достаточно».

Когда троица уезжала, Терри осмелилась спросить: почему они, богатые люди, делают покупки в ее магазине? Хормел приподнял люстру и спросил: «Сколько будет стоить новая?» Терри ответила: «4000 долларов».

– За сколько вы ее продаете? – продолжил он.

– За 200 долларов.

– Теперь понятно, почему я покупаю у вас?

Хормел стал частым посетителем в Terri’s Consign & Design Furnishings. «Мы подружились. Я помогла ему обставить особняк площадью более 5000 квадратных метров. Я умела находить необычные вещи, которые он считал классными. Однажды он пришел в поисках кровати. У него была спальня площадью почти в 300 квадратных метров. Он сказал, что нужна хорошая кровать. Я спросила его, как он собирается проверять. “Обычно я на них прыгаю”, – объяснил он. И мы стали прыгать на кроватях, пока он не нашел ту, которая понравилась. Он эксцентричный парень, и с ним действительно очень весело».

Терри продолжала делать рекламу, а клиенты – приходить в ее магазин. «Умная часть меня сказала, что я должна быть на глазах. Я пользовалась каждым удобным случаем, особенно чтобы попасть на телевидение. Когда Барбара Буш начала говорить о грамотности, я решила перестать скрывать свою дислексию. Я не хотела огласки, но для рекламы была готова пойти на это». Когда стало известно, что женщина из яркой рекламы комиссионного магазина страдает от дислексии, Терри была номинирована на премию Blue Chip для людей, которые преуспели в бизнесе, несмотря на инвалидность. Конечно, это привело к новому всплеску внимания СМИ – и клиентов.

Через пару лет Terri’s Consign & Design Furnishings потребовались дополнительные 500 квадратных метров, а немного позже еще 500. «Наш ежемесячный оборот превышал 90 000 долларов, – вспоминает Терри, – но предстояло еще много работы. Однажды мама решила, что с нее достаточно. “Я поднимала, я таскала, но теперь хватит”, – сказала она. Мама была типичной женщиной и считала, что такую работу должны делать мужчины. У нее было много страхов по поводу бизнеса, поэтому она решила выйти. Аризонский бум недвижимости был в разгаре, и она хотела заработать. К этому времени у нас были многочисленные сотрудники, поэтому я поддержала решение мамы. Для нее это был правильный шаг».

Он также оказался хорошим шагом для Терри. «Мне не хватало мамы рядом, но я решила двигаться дальше, – говорит она. – Я открыла второй и третий магазины, а потом поняла, что хочу развить сеть по всей стране». Затем она решила продавать франшизы, наняла консультанта по франчайзингу. «Он пообещал, что обо всем позаботится, а я сделаю большие деньги и куплю дом, – говорит она. – Не вдаваясь в подробности, могу сказать, что он получил 80 000 долларов, а я узнала, как пишется слово “франшиза”!»

Позже Терри наняла нескольких консультантов с хорошей репутацией и в 1996 году начала франчайзинг своего бизнеса. С тех пор она открыла пятнадцать магазинов Terri’s Consign & Design Furnishings, в том числе в Лас-Вегасе, Тусоне, Сан-Диего и Денвере. В дополнение к магазинам в Аризоне компания Терри владеет магазинами в Атланте. К 1997 году Терри построила корпорацию, которая оценивается в 16 млн долларов, не вложив в нее ни цента, помимо первоначальных 2000 долларов. «И все это делает девушка без компьютера на столе», – говорит она задиристо. Франчайзинг, как и другие новые бизнес-разработки, потребовал, чтобы она взяла кредиты, которые банк был рад ей дать.

«Впервые я поняла, чего добилась, – подытоживает она, – когда у меня появилась отдельная столовая – комната, не имеющая другого назначения, кроме того, чтобы там обедать. Во второй раз я это поняла, когда банк пригласил меня на обед, просто чтобы поесть!»

Двадцать лет жизни на виду и телевизионная реклама сделали Терри знаменитостью. Она добилась славы, которой так долго желала. Ее все знают, в том числе бывшие учителя и одноклассники, которые ее дразнили. «Но как-то случилось, – говорит она, – что теперь это не имеет для меня значения. Я всегда мечтала приехать на встречу своего класса в лимузине. Но ко времени двадцатилетия окончания школы лимузин стал мне не нужен. Я пошла на встречу, потому что хотела, чтобы все знали: я добилась успеха. Горечь прошла. Я знаю, что со мной все в порядке, и одно это – большой подарок».

Терри потребовалось много лет, чтобы понять: она умная. «Я никогда не посылаю рождественские открытки, – говорит она. – За десять лет я прочла только одну книгу. У меня заняло два с половиной дня чтение моего же проспекта с предложением франшиз. Из этого вы можете сделать вывод, что я все еще борюсь с чтением и письмом. Я легко говорю, но ручка в руке ставит блок, который я все еще не в силах преодолеть».

Конечно, это не имеет значения. Пока она может привлекать клиентов – а она может, – продажи продолжают расти. И это доказывает, что она умная женщина.

Глава 16

Будьте настойчивы: никогда не сдавайтесь

Когда у Синтии Уэйк был не дом, а лачуга, люди советовали ей пойти работать и отказаться от своего малого бизнеса. Синтия не послушалась. Она не бросила свое дело, и сегодня она предприниматель.

Пожалуй, самое важное для достижения успеха качество – это стойкость. В бизнесе вы ежедневно сталкиваетесь с проблемами. Планы рушатся, эксперимент проваливается, и все это в самый неподходящий момент. Вы можете бросить бизнес, и что получите взамен? Настойчивость – одно из главных качеств Томаса Эдисона. Чтобы изобрести электрическую лампочку, он провел 1000 неудачных экспериментов. Но представьте, какой была бы наша жизнь, если бы Эдисон отказался от этой идеи после девятнадцатого или девяностого раза?

Авраам Линкольн тоже был настойчив. Прежде чем стать шестнадцатым президентом Соединенных Штатов, он восемь раз потерпел поражение, когда баллотировался на государственные должности, в том числе при четырех попытках завоевать место в Конгрессе и при одной попытке стать вице-президентом. Линкольн дважды терпел неудачи в бизнесе. Но после каждой неудачи пробовал еще раз, пока не выиграл самую важную политическую ставку своей жизни – президентскую гонку 1860 года.

Я уверен, что вы поняли. Никогда не сдавайтесь: пока вы не бросите, ваше поражение никогда не будет полным. Начиная свой бизнес, вы строите планы и ставите цели. Однако независимо от того, кто вы, сколько у вас денег и какой бизнес вы начинаете, перед вами непрерывно будут появляться препятствия. Что действительно важно, так это то, готовы ли вы их преодолевать. Финансовый кризис, недовольный сотрудник, снижение продаж, конкуренты, проблема в отделе производства… или что угодно еще. Вы каждый день можете ожидать сложностей. Они могут быть большими и маленькими. Любая может вызвать уныние, подавленность и, если вы позволите, заставит бросить бизнес. Но до тех пор вы все еще сами контролируете свою судьбу. Может случиться, что выбранный вами способ не сработает и вы потеряете год или два. Не исключено, что для достижения цели понадобится второй, третий или тридцатый план. Но пока вы настойчивы и отказываетесь сдаваться, у вас есть шанс.