Книга Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway - ДеЛюка Фред

Учась в старших классах средней школы, Терри начала заниматься мытьем окон. «Мать заплатила 20 долларов, чтобы купить специальный кукурузный крахмал и формулу состава для мытья стекол. Отличный состав! Она купила формулу у уборщицы, которая уезжала из штата. Так что я напечатала визитные карточки и начала стучаться в окрестные двери в поисках работы. У меня было много работы, и я впервые поняла: если я хочу что-то сделать, то у меня получается».

Незадолго до окончания школы, когда Терри понадобились деньги, чтобы обеспечить себе летние каникулы, мать предложила продавать бутерброды гольфистам на близлежащем поле для гольфа. «Каждое утро мы делали замечательные бутерброды, а затем шли на поле для гольфа и продавали их. Бутерброды для игроков в гольф должны быть очень хороши», – утверждает Терри. Первые навыки продаж она получила на площадках ти и гринах[75]. «Я подвозила свой гольф-кар к четверке игроков, рассказывала анекдот, чтобы они засмеялись, а затем предлагала бутерброды. Это были небольшие деньги, но мы сумели оплатить отпуск».

Однажды Лоретта Бауерсок пришла домой с замечательным известием: она устроила дочь в Closet Emporium, крошечный сувенирный магазин на курорте в Фениксе. «Вот где я научилась розничной торговле, – говорит Терри, подразумевая, что это далось ей непросто. – Я заказала шнурки для теннисных туфель, разложила их по полочкам, поставила цены и лишь позже поняла, что к цене нужно добавить прибыль!»

Несмотря на свою неопытность, Терри обладала естественной способностью привлекать клиентов. «А это все, что требуется для бизнеса, – говорит она, и на ее приятном лице, обрамленном рыжеватыми волосами, расцветает улыбка. – Без клиентов вы ничего не сможете продать, поэтому я придумала способы привлечь их. Я всегда умела придумывать трюки. Для успеха моего сувенирного магазина большую роль играли продажи конфет и сигарет. Они приносили много денег. Но в один прекрасный день отель поставил возле моего магазина автомат для продажи сигарет. Я начала терять клиентов. Тогда у меня родилась идея. Когда местные бизнесмены или их гости приходили в сувенирный магазин за сигаретами, я говорила: “Я запомню марку сигарет, которые вы курите, и в следующий раз, придя в отель, обратитесь ко мне. Если я назову правильно, то вы купите у меня, а если нет – то в автомате”. Я действительно хорошо запоминала. Я не могла вспомнить имена, но узнавала людей по маркам сигарет. Клиенты охотно включились в игру. Они входили и спрашивали: “Итак, что я курю?” И я всегда вспоминала. Это было началом моего образования в области маркетинга». После четырех лет работы в Closet Emсporium ей захотелось чего-то большего, что бы наполняло жизнь. «Мне было двадцать два, и я не планировала оставаться в сувенирном магазине. Если я собиралась доказать, что не глупа, то должна была заниматься чем-то другим, а не маленьким сувенирным магазином».

Однажды на Рождество она поехала навестить отца-офицера в Канзас-Сити, и он познакомил ее с парой своих приятельниц, владелиц комиссионного магазина.

«Мужья предупреждали их: если они и дальше будут скупать серебро и фарфор, то у них начнутся неприятности, но они не могли удержаться, – объясняет Терри. – Поэтому они начали распродавать лишние вещи и собирать деньги на благотворительные цели, а также для себя, чтобы купить еще больше серебра и фарфора!» Ее заинтересовал их бизнес. Из объяснения следовало, что они предлагали присылать ненужную мебель и аксессуары к ним в магазин. Когда вещи продавались, женщины удерживали 50 % от продажной стоимости, а 50 % отдавали отправителю. «Это было так просто, – вспоминает Терри, что я решила: “Я тоже так могу”». Женщины согласились ей помочь и обучать ее, пока она жила у отца.

«Мой мозг обработал идею комиссионного магазина, и к полуночи я позвонила маме. Я сказала ей: “Мы будем богатыми!” – а затем объяснила, что планирую сделать. Мать ответила: “Это как ‘Санфорд и сын’[76]. Придумай что-нибудь другое. Я не хочу продавать старую мебель. Я иду спать, поговорим, когда приедешь”». Но даже мать, которую она любила больше всех на свете, не отговорила Терри. «Мне нужно было, чтобы маме понравилась идея, – вспоминает она. – Поэтому я нарисовала бизнес-план мелками и цветными карандашами. Я представила себе здание и начертила план. Я знала, что оно должно понравиться моей маме, поэтому нарисовала камин, а также стойку и кассовый аппарат».

Вернувшись в Феникс после Рождества, Терри пыталась заинтересовать мать, но не сумела даже за несколько месяцев. «Она не отказывалась окончательно, но ее нужно было убедить». Терри вскочила на свой мотоцикл и поехала искать подходящее место, чтобы открыть Terri’s Consign & Design Furnishings. Свой идеал она нашла в Темпе. Здание напоминало дом, и его можно было арендовать. Так как она не могла читать, то лишь сделала вид, что прочла договор аренды. Она вспоминает, как про себя прикидывала: сколько времени это заняло бы у нормального человека? Когда время истекло, она понимающе кивнула, схватила ручку и подписала. Затем заняла 2000 долларов у бабушки, чтобы заплатить арендную плату за первый месяц и добавить немного декора в магазин.

Первую партию мебели она взяла из дома матери. «Я взяла мебель из своей спальни и из гостиной, расставила ее, открыла двери, и люди пошли. Сначала они спрашивали: “Что все это значит?” Со своим обычным энтузиазмом я рассказала им о своем бизнесе и предложила прислать старую мебель: “Сначала я ее продам, а потом отдам чек”». Через день или два после открытия в магазине появилась женщина. Ей приглянулось зеркало из спальни Терри, которое висело у нее с детства.

«Покупаете?» – быстро отреагировала Терри. Она схватила маленький ящик для денег, в котором держала квитанции о продаже, и записала заказ.

«Женщина напомнила, чтобы я не забыла о налоге с продажи, – вспоминает Терри. – Цена была 35 долларов. К счастью, у меня была маленькая пластиковая карточка, на которой было написано, сколько составляет налог с продажи, потому что я не смогла бы рассчитать его сама. Я была так возбуждена. Женщина спросила: “Это твоя первая продажа?” Я подтвердила. Тогда она подписала долларовую бумажку и повесила ее на стену».

Поскольку Терри перевезла из дома матери свою спальню, то теперь, если она хотела продолжить спать на кровати, у нее оставался единственный выход – спать в задней комнате магазина. «Я не могла позволить себе жить в другом месте, – объясняет она. – Но это была плохая идея, поскольку я работала слишком подолгу. Бывало, люди приезжали после закрытия, и я не хотела им отказывать». Но жизнь в магазине имела и некоторые преимущества. Однажды Терри испекла хлеб. Его аромат привлек покупателей. В другой раз утром она испекла булочки с корицей, что тоже очень понравилось клиентам. После этого она стала часто печь. Каждый вечер она готовила в магазине ужин, что еще усиливало впечатление дома. «Это был мой дом, – говорит она, – а клиенты стали чувствовать себя моими гостями. Это заставляло их возвращаться. Одна из счастливых черт этого бизнеса – то, что вам в руки всегда попадает что-то новое. Это как поиск сокровищ. К нам клиенты часто заходили или чтобы посмотреть на наши новые приобретения, или чтобы продать вещи. Они рассказывали о нас друзьям. Эта энергия заразительна и помогает строить бизнес».