Книга Технология создания массового турпродукта - Елена Винтайкина

Итак, пройдя по цепочке Отель – Туроператор – Турагентство – Покупатель, услуга размещения получила цену 1173 руб/сутки вместо цены 1320 руб/сутки, по которой Отель сам продает услугу конечному покупателю.

Если учесть, что и Отель и туроператор и турагентство получают от своей деятельности прибыль, то есть их устраивают условия работы по этой схеме, и покупатель, приобретая услугу размещения не в Отеле, а у турагентства, выигрывает 147 руб/сутки с места, то есть его нахождение в этой цепочке также экономически выгодно, то можно сделать вывод, что цепочка Отель – Туроператор – Турагент – Покупатель жизнеспособна и устойчива, и покупателю не только крайне сложно в организационном плане, обходя турагента и туроператора, выходить напрямую на Отель, но, как видим, это покупателю еще и экономически невыгодно. Поскольку ему выгоднее купить услугу размещения у турагента, он именно так и сделает.

Мы рассмотрели вариант, когда туроператор загружает все места в Отеле и получает при этом скидку 54,5%. Это по сути и есть аренда отеля туроператором.

Отметим, что рассмотренный вариант загрузки Отеля через туроператора применяется, во-первых, отелями с большим количеством номеров, и, во-вторых, отелями, которые используются как средства размещения в массовых турпродуктах.

При рассмотрении следующих вариантов получения мест в средствах размещения мы будем отталкиваться от указанной базовой цены Ц1Б = 1320 руб/сутки/койко/место.

Рассматривая вариант аренды, отметим «плюсы» и «минусы» этого варианта получения мест туроператором.

Плюсы:

1. Туроператор получает Отель в свое полное пользование на определенный период, оговоренный договором, и сам определяет цены на все услуги, порядок приема туристов и загрузки Отеля.

2. «Свой отель» в рекламе оператора создает ему благоприятный имидж и способствует реализации турпродукта.

3. В этом варианте туроператор может рассчитывать на максимальные скидки со стороны хозяина Отеля, то есть на максимально экономически выгодные условия получения мест.

4. Выгодные условия получения мест позволят оператору решать такие задачи, как продажа своего турпродукта, связанного с этим Отелем, по минимальным для отелей такого уровня ценам и, тем самым, усиление своих позиции на рынке; получение максимальной прибыли путем оптимизации затрат на продвижение и реализацию турпродукта и использования гибкой ценовой политики, учитывающей колебания спроса покупателей на данный продукт.

Минусы:

1. Все проблемы загрузки этого Отеля перекладываются с плеч отельера, то есть руководителя или владельца этого средства размещения, на плечи оператора.

2. Весь финансовый риск, связанный с вероятностью недостаточно загрузить Отель, возлагается на туроператора.

3. Туроператору требуются большие финансовые ресурсы для оплаты аренды Отеля на весь срок договора.

Таким образом, видим, что аренда средства размещения потенциально сулит выгоду в плане улучшения имиджа туроператора, в плане усиления его позиций на рынке туруслуг и в экономическом плане, и, в то же время, несет в себе большой финансовый риск.

От чего зависит величина скидок, даваемых Отелем оператору?

• от количества номеров в Отеле (чем больше номеров, тем больше скидки);

• от срока аренды (чем на больший срок оператор берет Отель, тем больше будут скидки);

• от условий оплаты (при полной оплате за весь срок аренды скидки значительно больше, чем при оплате частями);

• от известности и популярности Отеля (чем он популярней, тем на меньшие скидки может рассчитывать оператор);

• от того, насколько туроператор берется загружать всю инфраструктуру Отеля. Имеются ввиду дополнительные услуги (чем больше доп. услуг оператор будет использовать, тем больше будет величина скидок). Этого условия можно добиться, включая большее количество подобных услуг в турпакет.

2. Получение блока мест на условиях договора комитмента.

Commitment – дословно «передача». В этом варианте получения мест в Отеле туроператором речь идет не обо всех местах, а только о части мест, называемых «жестким блоком мест».

Жесткий блок мест характеризуется:

• количеством номеров и их категорией;

• длительностью периода использования этих номеров туроператором;

• размером скидки, предоставляемой отельером оператору.

В зависимости от условий договора блок мест может быть:

• строго фиксированный (в этом случае оператор выбирает не только категорию номеров, но и конкретные номера, то есть продавая туристу турпродукт, оператор может досконально описать тот номер, в котором будет жить турист);

• свободно фиксированный (в этом случае оператор приобретает только номера выбранной категории, но не знает, в каком именно номере будет размещен турист).

Условия комитмента предполагают полную или частичную, но как правило не менее 50%, предоплату до начала сезона за взятый блок мест, а также невозможность отказа туроператора от заявленного блока до истечения срока договора. Таким образом, и в этом варианте вся ответственность и весь риск переносится с плеч хотельера на плечи оператора. Но эта ответственность меньше в количественном отношении, так как распространяется не весь Отель, а только на часть мест. С другой стороны, комитмент позволяет оператору получить довольно большую скидку на стоимость услуги размещения во взятых номерах.

Величина получаемых туроператором скидок зависит, по сути, от тех же факторов, что и в случае аренды всего Отеля (продолжительность, схема оплаты), но кроме того и от количества мест в блоке и т. д. Если в приведенном выше примере расчета цен при аренде скидка в случае аренды всего Отеля составила 54,5%, то в случае комитмента скидка может составлять примерно 40% – 45%. Это снижение величины скидки связано с тем, что оператор берется загружать только часть мест в Отеле.

3. Получение блока мест на условиях договора элотмента.

Allotment – дословно «доля, часть». В этом варианте получения мест в Отеле туроператором речь также идет не обо всех местах, а только о части мест, но в данном случае называемых «мягким блоком мест».

В этом варианте получения мест применяются следующие условия:

• туроператор берет блок мест, но не оплачивает его предварительно, а делает это непосредственно перед очередным заездом туристов (часто, отельеры в виде гарантии блока требуют предоплату за последний заезд);

• туроператор за определенный срок (release period) до заезда туристов, как правило, это 1–2 недели, может отказаться от части блока мест или от всего блока без каких-либо штрафных санкций. Видим, что условия элотмента еще менее выгодны Отелю, чем комитмент или аренда. Поэтому и величина скидок в этом варианте будет меньше, чем в варианте комитмента.