Книга Технология создания массового турпродукта - Елена Винтайкина

Ц1Б = 1100 + 1100 × 20% / 100% = 1320 руб/сутки

(220 руб/сутки – надбавка к себестоимости, т. е. прибыльность единицы продукции).

Таким образом, если Отель сам реализует свои услуги, то есть доводит их до конечного покупателя, то он будет делать это по цене 1320 руб/сутки, и если клиент сам приходит в Отель (по рекламе и т. п.), то подойдя к стойке администратора, он увидит цену 1320 руб/сутки (rack-rate, т. е. «цена у стойки»).

Эту цену Ц1Б мы и будем называть базовой ценой услуги размещения. То есть это та цена, по которой сам Отель продает услугу размещения конечному покупателю, то есть потребителю этой услуги. По каждому типу номера будет своя величина базовой цены. Видим, что затраты на продвижение своей продукции до конечного покупателя очень существенно увеличивают себестоимость единицы этой продукции (с 500 руб. до 1100 руб.). (В приведенном примере важны не сами цифры, а тот существенный скачок, который претерпевает величина себестоимости услуги размещения, если учесть все дополнительные затраты Отеля. Отель либо сам должен заниматься деятельностью по продвижению своей продукции, либо нанять кого-либо и платить ему за эту деятельность).

Итак, если, например, какой-то туроператор возьмет на себя обязанности загружать Отель в течение всего года, то есть возьмет на себя все необходимые усилия и затраты, то хозяин Отеля с выгодой для себя предоставит ему такую возможность, беря с оператора лишь по 600 руб. в сутки за койко/место.

Эта разница в цене в размере ∆Ц1Б = 720 руб/сутки за койко/место и есть плата Отеля туроператору за реализацию продукции Отеля.

Реально Отель ничего не платит турфирме. Просто он продает ей свою продукцию на 720 руб/сутки за место дешевле той цены, по которой он продавал бы услугу размещения сам.

То есть Отель дает турфирме скидку со своей базовой цены. (В данном примере скидка составляет Ск = 54,5%). Ск = (∆Ц1Б / Ц1Б) × 100%.

Отель таким образом расплачивается с туроператором за то, что тот берет на себя все усилия и затраты, связанные с продвижением услуг Отеля и его заполнением (загрузкой).

Здесь мы подошли к одному важному моменту:

Турфирма покупает услугу размещения по 600 руб/сутки и при этом знает, что сам Отель продает эту услугу конечному потребителю по 1320 руб/сутки. Туроператору выгодно браться за продвижение услуги Отеля или создание турпродукта, включающего эту услугу, только в том случае, если его затраты на продвижение этой услуги будут настолько ниже, чем у самого Отеля, что цена этой услуги в турпакете у туроператора после добавления приемлемой для него прибыли окажется не выше, чем базовая цена самого Отеля.

Реальная возможность успешного решения этой задачи связана с тем, что у туроператора качественно иные – более высокие – возможности продвигать продукцию на рынок туруслуг, чем у Отеля.

Отель и все, кто в нем работает – это специалисты в области создания услуги размещения. Если же ставится задача продвижения и реализации продукции до уровня конечных потребителей, то Отелю понадобится целое подразделение специалистов по продвижению, что сильно повысит себестоимость продукции Отеля.

Туроператор же по природе своей деятельности постоянно занимается продвижением своей продукции. Он умеет это делать эффективно и с минимальными затратами.

Продолжая наш пример, поясним сказанное следующими цифрами. Например, себестоимость данной услуги для туроператора с учетом затрат на продвижение услуги до уровня турагентств может стать равной 800 руб/сутки за койко-место. (Имеется в виду продвижение с помощью выставок, рассылок, презентаций с целью заинтересовать турагентства). При этом туроператора вполне устроила бы норма прибыли 15%, т. е. продажная цена

Ц1 = 800 + 800 × 15% / 100% = 920 руб/сутки.

То есть туроператор готов продавать размещение в этом Отеле турагентам по 920 руб/сутки за место.

Если же туроператор будет продвигать услугу Отеля до конечного потребителя самостоятельно, пусть дополнительные затраты составят 250 руб/сутки на каждое койко-место и себестоимость возрастет с 800 до 1050 руб/сутки, а продажная цена для потребителей станет равной

Ц1 = 1050 + 1050 × 15% / 100% = 1208 руб/сутки (при R1 = 15%).

Турагентствам, которые находятся в регионах, то есть гораздо ближе к потенциальному потребителю услуг Отеля, чем туроператор, понадобится меньше затрат на продвижение услуги Отеля до конечного потребителя – скажем, не 250 руб., а 100 руб/сутки на койко-место. То есть, если турагент покупает у оператора услугу размещения по 920 руб/сутки и затрачивает дополнительно 100 руб/сутки, то для него себестоимость услуги станет равна С1 = 1020 руб/сутки за место. Делая приемлемую для себя надбавку, турагент мог бы реализовывать услугу размещения данного Отеля. Например, при надбавке в 15%, цена этой услуги конечному покупателю будет

Ц1 = 1020 + 1020 × 15% / 100% = 1173 руб/сутки за место.

На практике процесс ценообразования в цепочке Отель – Туроператор — Турагент — Потребитель несколько выглядит несколько иначе. Если туроператор берет на себя проблему загрузки Отеля, он стремится к тому, чтобы конечная цена услуги размещения была одинаковой у всех его агентов. Для этого туроператор сам устанавливает эту конечную цену и продает туруслугу своим агентам по цене, например, 1173 руб/сутки за место, которая включает комиссию, то есть вознаграждение турагента. Для разных агентов в зависимости от оговоренных условий их сотрудничества с туроператором, определяемым объемом приобретаемых услуг, устанавливается та или иная величина комиссии. Но продажная цена неизменна, то есть все турагенты обязаны продавать эту услугу по указанной цене.

В этом случае для турагентов, получающих максимальную комиссию, формула цены выглядит таким образом:

Ц1 = 920 + 920 × 27,5% / 100% = 920 + 253 = 1173 руб/сутки за место.

То есть турагенту, реализующему данную услугу по 1173 руб/сутки за место, оператор выплачивает комиссию 253 рубля/сутки за место /Это, как легко убедиться, составляет 21,57% от продажной цены услуги/. Турагент часть получаемой суммы тратит на продвижение и реализацию услуги Отеля, а оставшаяся часть составляет его прибыль. При этом туроператор получает желаемые 920 руб/сутки за место.

Вспомним, что, если сам Отель доводит свою продукцию до конечного потребителя, цена услуги размещения равна 1320 руб/сутки. При разделении труда между участниками процесса эта цена снизилась на величину

∆Ц1 = (1320–1173) руб/сутки/к/м = 147 руб/сутки за койко-место.