Книга Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом - Ричард Фентон

10

Ужин в ресторане «Рейнуотерс»

– Не могу поверить, как Скайлайн[1] изменился за эти десять лет, – сказал я, пока наша машина плавно двигалась по направлению к центру Сан-Диего.

– И дороги! – вставил другой я.

Мы припарковались у «Рейнуотерс на Кеттнер», известного ресторана, который я всегда хотел посетить, но никогда не имел ни возможности, ни средств. Как только мы устроились поудобнее, Эрик выбрал бутыль каберне Stag’s Leap. Мы медленно потягивали ее, ожидая, когда принесут наши бифштексы.

– Я прочел сегодня нашу книгу, – начал я с легким смешком.

– Правда? Какую?

– «Пусть провал приведет вас к величайшему успеху», – ответил я.

– И как тебе?

– Честно? Мне очень понравилось.

Он расплылся в улыбке и выглядел очень довольным. Официант поставил перед нами бифштексы.

– Тебе удалось найти какие-нибудь подсказки? Что-то, что могло бы помочь нам понять, почему это происходит?

– Возможно. Насколько я понял, практически все в нашей жизни было идентично. Мы оба родились в один день у одних и тех же родителей, и у нас есть старший брат по имени Карл. Мы росли в одном районе, ходили в одни и те же школы, у нас были одни и те же учителя. В старших классах мы работали на одной и той же работе, а в колледже продавали костюмы в магазине мужской одежды «Дубин». Но потом что-то произошло…

– Что ты имеешь в виду, что-то произошло? – спросил он.

– Все события, о которых ты писал, идентичны тому, что произошло со мной. Все, пока я не начал работать в магазине одежды, – ответил я. – Именно в этот момент что-то изменилось.

– Что изменилось?

– Ну, в книге ты упоминал встречу с окружным управляющим, с человеком по имени Гарольд. Помнишь его?

– Помню ли я его? Да этот день полностью изменил мою жизнь! – воскликнул он.

– В этом-то и проблема. В моей жизни никогда не было этого дня.

– О чем ты говоришь? Как у тебя могло не быть этого дня?

– Нет, сам день-то у меня, конечно, был. Просто в моем случае он прошел совсем не так, как у тебя.

– Хочешь сказать, что не помнишь тот разговор с Гарольдом? – спросил он с изумлением.

– Честно, если ты спросишь, о чем мы говорили, я не смогу припомнить ни слова, – ответил я.

– Вот это да! Кажется, с этого нам и нужно начать.

11

Как ты узнал, что на этом всё?

– Я помню этот разговор, словно это было вчера, – начал свой рассказ другой Эрик. – Я, или точнее мы, работали в магазине «Дубин» около месяца, когда узнали, что в ближайшее время в магазине с визитом появится окружной управляющий. Тогда я решил, что хочу произвести на него самое лучшее впечатление.

Как ты помнишь, у нас не очень хорошо выходило продавать, – продолжал рассказывать он, – и, если уж говорить совсем честно, я боялся, что, если мои личные продажи не станут лучше, в ближайшее время владелец магазина попросит меня уволиться. Тогда мы с Элейн только поженились, и последнее, что мне было нужно, – это внезапно остаться без работы.

– Это я помню очень хорошо, – согласился я.

– Гарольд появился в магазине около половины десятого утра. Все поздоровались, выпили кофе с пончиками и все такое, а в десять часов мы открыли двери для покупателей. Я был первым продавцом в то утро. Пока все звучит знакомо?

Я кивнул.

– Далее, – продолжил он. – В дверях показался изысканно одетый джентльмен. Он заявил, что собирается приобрести у нас целый гардероб! И вот, тридцать минут спустя, я совершил свою самую большую продажу. Я был уверен, что произвёл на Гарольда неизгладимое впечатление.

– Это я тоже помню, – сказал я.

– Когда клиент ушел, Гарольд наконец приблизился ко мне и сказал: «Хорошая продажа, парень». От гордости я расправил плечи и выпятил грудь. «Тысяча и сто долларов!» – воскликнул я. Однако Гарольд просто стоял и не казался слишком уж впечатленным. Наконец он произнес: «Мне просто интересно, а на что покупатель ответил «нет»?» «Что вы имеете в виду? – спросил я. – Этот парень только что купил костюм, спортивную куртку, три рубашки, шесть галстуков, туфли, носки, пояс и нижнее белье! Что значит, на что он ответил «нет»?»

Гарольд подождал, пока я перестану защищаться, и затем спокойно продолжил: «Мы уже установили, на что он ответил «да». Теперь меня интересует, на что он ответил «нет»?»

Я долго думал, мысленно перебирая в уме работу с клиентом, а потом робко ответил: «Ни на что. Покупатель не ответил «нет» ни на что». «Итак, тогда как же ты узнал, что он закончил?»

Его вопрос поразил меня, словно удар кулаком. Я понял, что это вовсе не клиент завершил покупку, а я! Почему? На ум мне пришла только одна причина… Клиент достиг моей собственной планки по расходам. Я понял, что никогда не тратил больше тысячи долларов на шоппинг, поэтому, когда кто-то превышал установленный в моей голове лимит по расходам, вот и все… на этом всё!

Я понял, что это вовсе не клиент завершил покупку, а я!

«Эрик, твой страх услышать в ответ «нет» – единственное, что стоит на пути между тобой и величием»

– Я что-то помню, да, – сказал я. – Но на меня разговор не произвел большого впечатления. Неужели именно эти слова и изменили твою жизнь?

– Да. Эти слова и то, что Гарольд сказал дальше. «Продавец никогда не решает, когда покупка завершена. Это должен сделать покупатель». Далее он посмотрел мне прямо в глаза и сказал: «Эрик, твой страх услышать в ответ «нет» – единственное, что стоит на пути между тобой и величием». Это было потрясающе. С утра я шел на работу с единственной мыслью – во что бы то ни стало сохранить работу, а вечером возвращался домой, зная, что между мной и успехом было всего три буквы.

– Три буквы до успеха, – бессознательно повторил я.

Н, Е и Т.

Нет.

12

Модель «успех / неудача»

– Понимаешь, до разговора с Гарольдом, – продолжил мое альтер эго, – я работал, опираясь на совершенно неправильную модель «успех/неудача». Я думал, что…

Он замер на середине предложения, сделав знак официанту, чтобы тот убрал тарелки, и заодно позаимствовал у него ручку.

– Я думал, что нахожусь вот здесь, в середине. С одной стороны у меня – успех, а с другой – неудача, – сказал он, рисуя на обратной стороне меню.

Успех Неудача