Книга Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Стратегия 1: дайте людям почувствовать связь с коллегами, и они станут работать лучше.
Стратегия 2: когда вы просите людей что-то сделать, используйте для создания ощущения групповой идентичности существительные, а не глаголы.
Стратегия 3: чтобы заставить людей что-то сделать, покажите им, что другие уже делают это.
Стратегия 4: для людей немаловажно, кто именно к ним обращается. Наиболее эффективны просьбы друзей, симпатичных людей и тех, кто похож на них.
Стратегия 5: прежде чем пытаться заставить людей сделать что-то для вас, сделайте что-нибудь для них, чтобы они почувствовали необходимость ответить вам взаимностью.
Стратегия 6: просите больше, чем вы действительно хотите. Получив отказ, попросите то, что вам нужно на самом деле.
Стратегия 7: чтобы заставить людей что-то делать, убедитесь, что вы делаете это сами (тогда они будут вам подражать).
Стратегия 8: чтобы наладить контакт, подражайте положению тела и жестам своего собеседника. Это позволяет укрепить связь между вами и повышает вероятность того, что человек сделает то, чего вы от него хотите.
Стратегия 9: чтобы заставить людей что-то сделать, покажите, что вы сами увлечены этим.
Стратегия 10: чтобы распространение вашего сообщения приобрело вирусный характер, наполните его сильными эмоциями и чувствами и придумайте хорошую историю.
Стратегия 11: чтобы заставить людей сделать то, что вам нужно, сначала объедините их в группу с помощью смеха или синхронного поведения.
Стратегия 12: чтобы заставить людей доверять вам, вначале покажите, что сами доверяете им. Доверяя вам, они с большей готовностью выполнят вашу просьбу.
Стратегия 13: чтобы заставить людей что-то сделать, синхронизируйте свою речь с их мозгом. Для этого они должны слышать ваш голос.
Стратегия 14: используйте конкуренцию лишь для небольшого количества участников (менее десяти).
Стратегия 15: не смешивайте в конкурентной борьбе мужчин и женщин.
Стратегия 16: люди более расположены делать то, чего вы от них хотите, когда они считают вас лидером. Чтобы в вас увидели лидера, положение вашего тела должно излучать уверенность.
Стратегия 17: чтобы вы выглядели убедительно, ваши жесты должны соответствовать тому, что вы говорите.
Стратегия 18: ваши слова прозвучат убедительнее, если вы произнесете их с легкой улыбкой, глядя в глаза собеседнику.
Стратегия 19: чтобы побудить человека что-то сделать, обратитесь к нему энергично, с энтузиазмом.
Стратегия 20: чтобы заставить людей делать то, что вам нужно, вы должны одеваться либо так же, как они, либо на уровень «строже» их (это подчеркнет ваш более высокий статус).
Стратегия 21: говорите первым, и вас признают лидером. Тогда вам будет легче заставить людей делать то, что вам нужно.
Стратегия 22: если вы хотите, чтобы люди не задумываясь регулярно делали что-то на протяжении долгого времени, заставьте их создать новую привычку или изменить существующую.
Стратегия 23: чтобы заставить человека создать новую привычку, придумайте для нее сигнал и вознаграждение.
Стратегия 24: чтобы способствовать появлению новой привычки, разбейте ожидаемые действия на этапы.
Стратегия 25: чтобы заставить людей создать новую привычку, облегчите им задачу, насколько это возможно, и избавьте их от принятия любых решений, за исключением решения сделать первый шаг. Все остальное должно быть доведено до автоматизма.
Стратегия 26: чтобы заставить людей продолжать совершать новый ритуал, демонстрируйте их результаты и успехи. Привычки требуют ответной реакции на происходящее.
Стратегия 27: чтобы создать новую привычку, прикрепите ее к уже имеющейся.
Стратегия 28: содействуйте созданию новой привычки, если хотите добиться от людей не слишком трудных действий, поскольку необходимо, чтобы они совершались бессознательно и автоматически.
Стратегия 29: люди с большей готовностью делают то, чего вы от них хотите, когда вы подаете информацию или данные в виде историй.
Стратегия 30: если вы заставите людей изменить их собственные истории и образы, они изменят и свое поведение.
Стратегия 31: прежде чем попросить людей что-либо сделать, активизируйте образ, связанный с тем, чего вы от них хотите.
Стратегия 32: если вы создадите трещину в существующем образе, с течением времени вы измените его. А затем и поведение его владельца.
Стратегия 33: чтобы добиться от людей определенных действий, используйте их существующий образ и прикрепите к нему новый. При этом новый образ должен быть как-то связан с текущим.
Стратегия 34: чтобы изменить образ человека, заставьте его для начала предпринять незначительное действие, не соответствующее имеющемуся у него образу.
Стратегия 35: людей легче заставить делать то, что вам нужно, когда вы вынуждаете их публично демонстрировать свою приверженность.
Стратегия 36: не платите людям за принятие ими обязательств.
Стратегия 37: когда люди записывают свое мнение от руки, их приверженность написанному оказывается сильнее.
Стратегия 38: знакомьте людей с историями тех, кто оказался в похожей ситуации, чтобы содействовать созданию новых историй.
Стратегия 39: когда люди привыкают что-то делать, вы можете добавить пару новых стимулов к нужному вам поведению и заставить людей реагировать на них автоматически.
Стратегия 40: недостаточно просто дать человеку вознаграждение. Нужно правильно выбрать режим подкрепления, чтобы использование вознаграждения действительно помогло заставить человека делать то, что вам нужно.
Стратегия 41: желая сформировать у человека новое поведение, вознаграждайте его всякий раз, когда он ведет себя так, как нужно (непрерывное подкрепление).
Стратегия 42: после того как желаемое поведение будет сформировано, перейдите из режима непрерывного подкрепления на другой режим для сохранения полученного результата.
Стратегия 43: если вы хотите, чтобы человек придерживался выработанного поведения, давайте ему вознаграждение в переменном режиме.
Стратегия 44: используйте режим с переменным интервалом подкрепления, когда нужное вам поведение должно демонстрироваться не часто, но регулярно.
Стратегия 45: при использовании режима с фиксированной нормой подкрепления вы получаете резкую активизацию желаемого поведения, которая падает сразу после получения вознаграждения.
