Книга Продай или продадут тебе - Грант Кардон

2. Просит совершить покупку, невзирая ни на что. Верьте или нет, но главная причина неудачи продавцов в том, что они просто никогда не спрашивают: «Не возражаете ли вы поставить подпись вот здесь и вот здесь?» Большинству продавцов кажется, что они чаще просят клиента совершить покупку, чем это есть на самом деле; а в действительности они даже ни разу не попросили, и уж тем более не делают этого достаточное количество раз. Возможно, они пытаются избежать отказа, или возражения, или неудачи. Или, может быть, они ещё не развили нужной самодисциплины, чтобы попросить клиента сделать заказ. Многие из тех, кто не умеет спрашивать, руководствуются ложным данным, что если они будут просто милы с людьми, то те купят у них. Если вы не попросите купить, то лишь очень маленький процент людей приобретёт у вас что-то; а большинство купит только в том случае, если вы попросите их об этом пять раз. Если вы не готовы просить о покупке, то будете получать лишь объедки от тех, кто профессионально обучен просить клиента сделать заказ.

3. Слушает избирательно. Если вы относитесь к той категории людей, кто верит в правдивость всего, что говорит другой человек, и что он выполнит всё то, о чём сказал, вас ждёт крах в продажах. Люди расскажут вам много того, что чуть ли не полная бессмыслица: «Я не могу себе этого позволить, у нас определённый бюджет», «Мы не купим это сегодня, мы подождём, пока...», «Мы никогда не покупаем в первом же месте», «Я должен поговорить со своей женой», «Я зайду к вам сегодня позже». И этот список нескончаем. Если вы настолько доверчивы, что верите каждому слову вашего клиента, будто «евангелию», тогда простите, но вы не подходите для продаж.

4. Убеждён в своей правоте. Если вы из тех людей, кого легко переубедить, кто не способен сохранять уверенность и веру в то, в чём убедил себя сам, то вы будете «отстойно» продавать свой товар и прекрасно «покупаться» на товар других. Вы застряли в какой-то зазеркальной вселенной, где всё происходит шиворот-навыворот: вы собираетесь продать свою идею, услугу или свой товар, а заканчивается всё тем, что покупаете идеи у других, а не продаёте свои.

5. Задаёт вопросы. Если вы терпеть не можете задавать вопросы и считаете, что это нечто «слишком» личное, что таким образом вы лезете в чью-то жизнь, вы не добьётесь успеха ни в продажах, ни в сфере переговоров. «Какой у вас доход?», «Как давно вы здесь работаете?», «Кто принимает решения?», «Почему вы не можете этого сделать?» — вот те вопросы, которые вам нужно научиться задавать. Если вам неловко задавать вопросы, и вы не готовы справиться с этой неловкостью, то ваша судьба в продажах уже решена; а на самом деле — решена тогда и во всех переговорах в жизни.

6. Добивается ответов на свои вопросы. Я знаю некоторых продавцов, которые не против задавать вопросы, но они не удосуживаются получить ответы на них. Эти люди считают, что контролируют разговор, когда задают вопросы, но как продавцы они терпят неудачу, поскольку никогда не настаивают на том, чтобы получить ответ. Они задают вопрос, а потом ещё вопрос; иногда сами отвечают на вопросы клиентов и при этом топчутся на месте. Процесс продаж контролирует не просто тот, кто задаёт вопросы, а тот, кто добивается ответов на эти вопросы.

7. Знает, что дело не в цене. Если вы считаете, что люди покупают из-за низких цен, то вам не следует думать о карьере в продажах. Вам нужно стать служащим в универмаге «Уолмарт» или официантом в ресторане. 99,9 % всех товаров на этой планете можно заменить более дешёвыми. Будь то дамская сумочка, телефон, телевизор, автомобиль, страховка, ипотека и т.д. — кто-то и где-то может продавать это дешевле и продаёт это дешевле. А ещё вернее то, что большинство товаров, которые продаются и покупаются, не необходимы, поэтому если бы кому-то нужна была самая низкая цена, то лучшим выбором было бы вообще не покупать. Слишком высокая цена — это на самом деле миф, а не настоящая причина, почему люди чего-то не покупают. Но если вы верите в то, что люди покупают что-то из-за низких цен, то вам не следует заниматься продажами.

8. Готов к настойчивости и давлению. Если вы среди тех людей, кого ещё в детстве убедили родители, учителя и окружение, что добиваться своего -это плохо, тогда вам стоит избегать всех профессий, связанных с продажами, переговорами, дискуссиями или предпринимательством. Бриллиант — это всего лишь углерод, пока его не обработают под правильным давлением и в течение правильного количества времени. Люди не расстанутся со своими деньгами и не примут решение, если кто-то не придаст ценности товару и не настоит на том, чтобы действовать. Если вы испытываете презрение к тому, чтобы оказать давление или проявлять настойчивость, то не занимайтесь продажами и не начинайте свой собственный бизнес.

9. Верит, что продажи — это хорошо. Большинство продавцов на самом деле считают своё занятие плохим и неэтичным. Поскольку они верят в то, что занимаются чем-то порицательным, то потерпят неудачу. Даже капелька такого мышления полностью лишит вас шансов добиться успеха в продажах. Выдающиеся продавцы гордятся своим званием и профессией и знают, что на этой планете ничего не происходит без продавцов.

10. Обучаются и постоянно тренируются. Если вы один из тех, кто считает, будто сможет успешно продавать просто благодаря природным способностям; если вы не хотите обучаться и тренироваться, то вы не добьётесь успеха в продажах. Вы сможете быть посредственным продавцом, но, скорее всего, умрёте в бедноте. Даже выдающимся продавцам на протяжении их карьеры могут не давать покоя угрозы со стороны конкурентов, изменения в их отрасли и непростая экономика. Чтобы быть великолепным продавцом, вы должны безоговорочно решить, что будете обучаться продажам, посещать семинары, читать книги, а также получать советы о продажах и учиться стратегиям продаж.

Между прочим, если пункты 1-8 вам не по вкусу, то вы не только потерпите неудачу в продажах, но и вся ваша жизнь на планете Земля будет далеко не райской.

Об авторе

Грант Кардон — международный эксперт в области продаж, тренер и мотивационный лектор, а также автор книг, которые вошли в список бестселлеров газеты «Нью-Йорк Таймз». Он известен тем, что создаёт программы по продажам целенаправленно для конкретных организаций любой величины; а также тем, что помог сотням тысяч людей и организациям по всему миру. Компании из списка «Forture 500», предприниматели, некоммерческие организации и просто отдельные люди пользуются его техниками и методиками, чтобы повысить свою эффективность и ценность на рынке.

Кардон — звезда реалити-шоу «TurnAround King» (Король перемен) и регулярно выступает на телеканалах Fox News, CNBC, MSNBC и CNN. Более 25 лет он по всему миру ведёт семинары на темы продаж, успеха, финансов, недвижимости и мотивации. Грант полон энергии и читает лекции с запалом и юмором, поэтому его семинары не только развлекают и поддерживают интерес слушателей, но и приглашают их стать участниками.

Грант Кардон — генеральный директор двух компаний по консалтингу и обучению, а также владелец фирмы по инвестициям в недвижимость и строительство; стоимость имущества данной фирмы оценивается в более чем 100 миллионов долларов. Помимо данной книги, он написал ещё три, чтобы вдохновить людей, которые хотят добиться успеха: «Пособие по выживанию для продавца: как закрывать сделки» (The Closer’s Survival Guide) (2009 год), «Если ты не первый, то ты последний» (If You’re Not First, You’re Last) (2010 год) и «Правило: в десять раз больше» (The 10Х Rule) (2011 год).