Книга Продай или продадут тебе - Грант Кардон

Ежедневно берите дела под контроль и ВЫПОЛНЯЙТЕ то, что необходимо. Создайте для себя проверочный список дел и смотрите за тем, чтобы справляться с каждой задачей, каждой нормой или даже превышать её, а на следующий день снова превзойдите себя. Звонки 25 людям: СДЕЛАНО. Дать визитку 30 незнакомым людям: СДЕЛАНО. Написать 50 сообщений клиентам по электронной почте: СДЕЛАНО. Провести презентацию своего товара лично 10 людям: СДЕЛАНО. Закрыть 3 новых сделки: СДЕЛАНО.

Относитесь к этому как к игре и повышайте свои «очки» каждый день. И в скором времени кошмарная необходимость «дисциплины» сменится отточенными привычками, которые принесут богатство вам, вашей семье и вашему бизнесу.

«Холодные звонки и визиты», поиск потенциальных клиентов

Кто мой покупатель? Над этим вопросом размышляют все продавцы, когда ищут потенциальных клиентов и отправную точку в своём бизнесе. Вы естественным образом получите ответ на этот вопрос в тот момент, когда полностью поймёте свой товар и продадите его себе. Понимаете, после того, как вы продадите товар самому себе, вы будете полностью понимать, какие он может решить проблемы. Тогда у вас в арсенале будет вся необходимая информация, чтобы рассказывать кому угодно о товаре или услуге, которые вы продаёте. Вы тотчас же поймёте, у кого есть проблемы, с которыми может справиться ваш товар или услуга, и нацелитесь именно на них при поиске потенциальных клиентов тогда, когда делаете «холодные звонки». Как наносить «холодные визиты»? Шаг первый: Оставьте дома свои страхи, сомнения и свою стеснительность. Шаг второй: Выглядите как профессионал. Шаг третий: Подумайте, кому нужен ваш товар или услуга, и наметьте несколько потенциальных клиентов. Шаг четвёртый: Просто пойдите и навестите их! Держитесь уверенно при встрече. На меня работает несколько человек, которые просто настоящие «странствующие рыцари»: они каждый день ездят в совершенно незнакомые им города и наносят холодные визиты. Их твёрдая вера в то, что наш товар улучшает жизни клиентов, придаёт им уверенность и смелость, необходимые для того, чтобы преодолеть возможные страхи и нанести визит совершенно незнакомым людям. Они заходят в компании, минуют продавцов и идут прямо в кабинет х начальнику — всё потому, что знают, как держаться. Они излучают ауру «Я здесь свой, я знаю, что делаю». Верьте в свой товар и действием сводите ваши страхи на нет. Масштабные действия сами по себе тут же сметут все ваши страхи.

Одни комиссионные и гарантий нет

В детстве и юношестве нас учат, что надо прилежно учиться, получить хорошее образование, устроиться работать в престижную компанию, работать с 9 до 17, каждый год брать отпуск, а потом благополучно уйти на пенсию. Именно так нужно было «безопасно» планировать будущее. Родители, учителя и разные консультанты пропагандировали эту философию бессчётному количеству учеников и студентов, пока те отстаивали своё право рисовать, танцевать, придумывать видеоигры и вообще думать не так, как все. Только, на самом деле, такой традиционный подход ужасно опасен. Если вы отдаёте своё будущее в руки биржевого рынка или в руки генеральных директоров крупных банков, которые правят торговлей в нашем обществе, то это очень шаткий выбор и туманное будущее. Проследите события 2008 года, когда даже такие гиганты, как «Леман Бразерс», «Джей-Пи Морган-Чейз» и «Меррилл Линч», пострадали от больших убытков и были вынуждены закрыть тысячи своих представительств и уволить миллионы сотрудников. Мы привыкли считать определённые работы надёжными и безопасными, но их больше нет. На самом деле в нашей глобальной экономике выживают наилучшим образом лишь новаторы, творцы идей и изобретатели новых технологий. Поэтому, когда вы робеете и волнуетесь о том, как ненадёжно жить на одни лишь комиссионные, поразмыслите вот над чем: предпочли бы вы полагаться на совет директоров, на генеральных директоров или на систему социального обеспечения; или же вы предпочтёте положиться на СЕБЯ? Как вы считаете: кто более кровно заинтересован в вашем уровне жизни и уровне жизни ваших близких: президенты разных «Джей-Пи-Морган-Чейзов» мира или вы? Ваш финансовый успех лучше всего вверить тому, у кого есть самый непосредственный контроль над ним, и этот человек — вы. Это и есть настоящая безопасность.

Сверхурочная работа

Если говорить о том, что такое «сверхурочная» работа, то на вкус и цвет товарища нет. Честно говоря, как я уже упоминал, у вас в сутках столько же часов, сколько у любого другого человека. Как у бедных, так и у богатых в каждом дне одинаковое количество времени. Всё дело в том, работаете ли вы ради своей мечты и своих целей или ради мечты и целей других. Смотрите, даже когда вы идёте домой, вы по-прежнему работаете над какой-то целью. Возможно, вам нравится ходить в спортзал, и в таком случае вы работаете над вашим идеальным телом. Может быть, у вас есть семья, и тогда вы работаете ради семьи: вместе готовите ужин, убираете квартиру, укладываете детей спать и т.д. Возможно, вы идёте домой, а там курите травку, смотрите телик, балдеете и вырубаетесь, а на следующий день всё повторяется. Если это так, то вы бесподобно работаете на вашего поставщика марихуаны, потому что вы — великолепная жертва этой системы и ваша собственная жизнь уже неподвластна вам. Если в последнем примере я описал вас, пожалуйста, позвоните в мою компанию и узнайте о том, как вам выбраться из этой безнадёжной ловушки. Мы можем порекомендовать вам книгу, которая вновь пробудит вас к жизни, причём сильнее, чем любой существующий наркотик.

Хорошая новость в том, что вы работаете 24 часа в день, 7 дней в неделю — знаете вы об этом, или нет, поэтому если вы сумеете насколько возможно посвятить своё время положительным действиям, то вы будете на правильном пути. А если вы полусонный и живёте от звонка до звонка -пусть часть вашего дня или часть вашей жизни — тогда полчаса будут казаться вам вечностью. Если вы по-настоящему живы, если вы за штурвалом своей жизни; если работаете ради СВОЕЙ мечты, СВОИХ целей и ради СЕБЯ, тогда четырнадцатичасовой день покажется вам сущим пустяком.

Всё, приятель, в вашей голове — абсолютно всё. Вы сами решаете, что вам делать или не делать, но РЕШИТЕ ЖЕ. Вы буквально способны изменить ход времени, если позволите себе проснуться и вкусить «аромат своей мечты». Профессию продавца заклеймили словами «сверхурочная работа», но я всегда спрашиваю: «По сравнению с ЧЕМ?» В продажах вы работаете на себя, вы контролируете свой доход; и ведь действительно - в этой работе нет потолка дохода; нет пределов, кроме тех, которые ВЫ САМИ устанавливаете. Поэтому если вы считаете, что работать на себя - это работать слишком долго и сверхурочно, то вам необходимо проанализировать, ради кого вы на самом деле работаете и написать заявление об уходе, тотчас же.

Качества истинного мастера продажи

1. Готов к тому, что ему откажут. «Невозможно забить шайбу, если не попробовать», — сказал Уэйн Гретцки. Чтобы стать выдающимся продавцом, вам надо быть готовым к тому, что вам скажут «нет» и не возражать против того, чтобы повторно услышать «нет». Большинство продавцов не удосуживаются несколько раз попросить клиента совершить покупку; они даже и не стараются получить отказа и пытаются избежать той самой своей неизменной участи — ответа «нет».