Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Например, вы создали сайт с кучей полезного материала, но не сделали в нем кнопку «Купить».

Если вы хотите продавать, то предоставляйте людям возможность совершать необходимые вам действия. В противном случае ваши потенциальные клиенты быстро перегорят и откажутся от покупки.

• Категория цен

Все цены можно разделить на три категории:

• «пофиг цена», состоящая из 80 % эмоций и 10 % от дохода;

• эмоциональная цена, состоящая из 65 % эмоций и 100 % от дохода;

• логическая или аналитическая цена, состоящая из 50 % эмоций и 1000 % и более от дохода.

При этом для различных ЦА данное разделение будет разным, поскольку для одних людей 1 000 рублей – незначительная сумма, то есть «пофиг цена», а для других это уже заметная сумма, то есть эмоциональная цена.

Что означает каждая ценовая категория в отдельности?

«Пофиг цена» – это сумма денег, потеря которой незаметна для покупателя, человек считает ее незначительной. Если вы продаете продукт по «пофиг цене», то делайте это только с помощью эмоций. Например, покупательница вам говорит: «Хочу красный утюг». В данной ситуации ваша задача – предложить ей все имеющиеся у вас утюги красного цвета.

Товары или продукты, соответствующие «пофиг цене», люди приобретают не задумываясь. При этом они руководствуются принципом «пусть будет». На покупку товаров данной категории влияют только эмоции, а логика в данной ситуации практически полностью отсутствует. В процентном соотношении это выглядит примерно так: эмоции – 50–80 %, логика – 20–50 %. Например,

– Я купила эту вещь потому, что у продавца был очень приятный голос.

Или:

– Я купил этот журнал потому, что у продавщицы была красивая фигура.

Эмоциональная цена – это сумма денег, потеря которой уже обидна для покупателя. Она заставляет человека задуматься перед покупкой.

Если вы продаете продукт по эмоциональной цене, то включите в свою продажу что-то умное или хорошее. Например, клиент хочет купить у вас телевизор. При этом он смотрит не только на внешний вид, но и на технические показатели. Ваша задача – предоставить покупателю образцы с нужными ему показателями.

Однако зачастую показатели продукта не сильно интересуют человека. Для него главное заключается в другом: определенные технические показатели просто обязаны быть только потому, что покупка совершается по эмоциональной цене.

Логическая (аналитическая) цена – это сумма денег, потеря которой очень трагична для покупателя. Такую сумму денег человек готов заплатить только после тщательного обдумывания и взвешивания ситуации. Если вы продаете продукт по логической цене, то ваша задача – предоставить покупателю все необходимые ему данные, касающиеся приобретаемого товара.

Но при покупке продуктов по логической цене эмоциональные составляющие таких товаров перевешивают их качества. Поэтому если потенциальный клиент начинает вам говорить:

– А расскажите подробнее… давайте посмотрим документы…

то о продаже вы можете забыть. Просто вам не удалось «зажечь» человека, и его эмоции не взяли над ним верх.

Как ни странно, но совершая покупки по аналитической цене, человек также в какой-то мере руководствуется своими эмоциями. Даже несмотря на мировой кризис, роль эмоций при подобных покупках не опускается ниже планки в 50 %.

Если вы продаете какой-то продукт за 100 000, 200 000 или 300 000 рублей, то все равно не забывайте об эмоциях, так как они являются главными катализаторами продаж.

Для каждой категории цены выберите свой тип продаж, который будет по-разному влиять на покупателя. При этом помните, что людей, не желающих совершать покупки, не существует. Но есть продавцы, которые просто не могут правильно продавать тот или иной товар.

Например, если ваша ЦА состоит из аутистов, то обычный способ продаж не принесет вам результатов. В данном случае вы должны использовать «wow-эффект», благодаря которому эти люди получат свой эмоциональный заряд.

Запомните: чем ниже цена, тем больше необходимо воздействовать на эмоции покупателей.

Только при таких условиях ваши продажи будут проходить крайне эффективно.

Аксиомы продаж

Аксиомы продаж – это определенные модели, позволяющие увеличивать количество продаж за счет воздействия внешней среды на аудиторию. Ваше выступление никогда не будет существовать само по себе. Оно всегда будет зависеть от того, кто выступал перед вами, кто будет выступать после вас, и к чему в конечном итоге вы хотите привести людей, сидящих перед вами.

При каких условиях модели, увеличивающие продажи, будут работать на массы?

• Чем менее удобно людям сидеть, тем больше они покупают.

• Чем больше людей в аудитории, тем более упрощенным должно быть выступление.

• Обучая ученика знаниям, обязательно берите у него что-то взамен.

• Обучая знанию, вы обучаете и незнанию.

Когда выступление проходит перед небольшой группой лиц, то все внимание людей приковывается к деталям. А когда оно проходит перед большой аудиторией, то основное внимание людей уделяется общему образу оратора. Почему? Потому что в театре у зрителей нет возможности рассмотреть актера вблизи, и они воспринимают его игру в общем.

Если перед вами находятся примерно 100 человек, то разговаривать с ними вы должны как с учениками 7-го класса. Если же перед вами тысячная аудитория, то разговор с ними надо строить как с семилетними детьми.

Обучая ученика знаниям, обязательно берите у него что-то взамен. Если вы перекормите его бесплатной информацией, то ваше предложение он точно не купит. Зачем что-то покупать, если информации так много, что ее можно внедрять еще очень долгое время?

Единственный вариант, успешно работающий при таких условиях, заключается в следующем.

Выдача множества контента и эмоций на фоне ограниченного времени.

Только в этом случае у человека не останется времени на обдумывание, а его желание совершить покупку будет только увеличиваться. Поэтому он и побежит покупать ваше предложение.

Как правило, в процессе обучения человек проходит 4 стадии: неосознанное незнание, осознанное незнание, осознанное знание и неосознанное знание.

Неосознанное незнание – это когда какой-то процесс не имеет большого значения для человека, который вообще не задается вопросом, умеет ли он что-то делать или нет.

Осознанное незнание – это знание какого-то процесса, но непонимание, как это все работает.

Осознанное знание – это глубокое изучение определенной темы, приобретение навыков в этой теме и использование их на практике.