Книга Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Примечание
Если у вас нет трех вариантов выбора, то предложите хотя бы два. Если и двух нет, а есть только один, то создайте искусственно три предложения с помощью добавления дополнительных услуг. Товар в эксклюзивной подарочной упаковке, товар просто в фирменном пакете или товар в обычном пластиковом пакетике – это уже «три большие разницы», как говорят все в той же Одессе. Как и «товар с доставкой и инженерными расчетами», «товар только с доставкой» или «товар с самовывозом со склада».
Если взять примеры, приведенные в разделе 8.2. («Принцип контраста»), то мы увидим, что многие продавцы предлагают аксессуары и сопутствующие товары только после того, как клиент сделал основную покупку. В этом случае, например, стоимость галстука или стереосистемы субъективно воспринимается покупателем как приемлемая в сравнении с затратами на дорогой костюм или дорогую машину. Хотя объективно их стоимость может быть выше, чем цена такого же галстука или системы в другом магазине.
Суть «Технологии получения дополнительных 10 %» состоит именно в том, чтобы предлагать дополнительные товары:
– после оформления основной сделки;
– на сумму около 10 % от стоимости только что совершенной покупки.
Например, после продажи косметики на 120 долларов, вы можете предложить еще пуховичок для пудры за 2,5 доллара, насосик-дозатор для бутылочки с кремом, чтобы было удобно пользоваться, за 1,75 доллара и мягкую беличью кисточку или пудреничку за 6 долларов.
Или после подписания сделки на покупку квартиры за 250 тысяч долларов, можно предложить осуществить перевозку мебели за 50-700 долларов с помощью подразделения вашего холдинга или сделать быстро и качественно ремонт за 10 тысяч долларов под ключ с помощью бригады другого подразделения вашей фирмы.
При покупке компьютера за 800 долларов сразу после оплаты можно предложить коврик для мышки за 10 долларов, специальную тряпочку для протирки жидкокристаллического экрана за 5 долларов со специальной жидкостью для этой самой протирки еще за 4 доллара и т. д.
При продаже любого продукта всегда найдется что-то, что можно продать вслед основной покупке. При этом это «что-то» должно на фоне основной цены выглядеть «дешевым». И неважно, сколько то же самое стоит в соседнем магазине. Дорога ложка к обеду.
Уважаемый коллега! Если у вас есть ребенок, то вы можете вспомнить, как вы кричали ему, когда он был еще маленьким: «Не беги!», «Не упади!» или «Не испачкайся!» И сразу после вашего крика ребенок начинал бежать еще быстрее, падал или пачкался. Вы очень расстраивались. Ругали ребенка. Говорили что-то типа: «Ну я же говорил(а) „Не беги!“ Что за наказание! Ты что, специально это делаешь?» Кто из вас построже, мог еще дать пару шлепков по мягкому месту за непослушание. Но…
Но наказать в этой ситуации стоило бы вас самих. Да, да! Потому что это вы сами дали ребенку указание бежать, падать и пачкаться. Как? Давайте разберемся.
Проведем маленький эксперимент. Я попрошу вас прямо сейчас… не думать о своем правом ухе… Я попрошу вас прямо сейчас представить «не японца»… Я попрошу вас прямо сейчас представить «не бегущую собаку»… Ну как? Что произошло?
Я уверена, что вы:
– хоть на мгновение, но подумали о правом ухе;
– увидели японца и только потом начали думать что-то типа: «А что это значит? А кого представлять?» и, возможно, представили кого-то другого;
– увидели бегущую куда-то собаку, и только потом начали что-то в этой картинке менять.
Еще раз хочу напомнить, что люди думают образами, звуками и ощущениями. А проще говоря, фильмами. Общаются люди друг с другом словами. Для того чтобы понять слова, которые произнес или написал другой, человеку нужно увидеть картинку, соответствующую этим словам.
Например, я пишу следующие слова: «Большая лохматая рыжая собака растянулась на солнышке недалеко от будки, зажмурив глаза от удовольствия. Маленький воробей сел на край ее миски и начал деловито завтракать». Чтобы понять написанное, вы, я уверена, представили внутри эту картинку. И у каждого из вас был свой лохматый пес и свой маленький воробышек. Не говоря уже о миске, будке и времени года.
У частички «не» нет образа.
При произнесении она никак не может быть представлена.
При произнесении любой фразы с употреблением частицы «не» человек «видит» противоположное сказанному. Именно поэтому, когда просят: «Не опаздывайте завтра!» – есть большой шанс, что многие опоздают. Когда говорят: «Цены на бензин не повысятся», все уверены, что повышение произойдет в ближайшее время. Если слышат, что «резкого падения курса доллара не предвидится», все знают, что прямо сегодня нужно бежать менять всю наличную валюту, потому что завтра может быть уже поздно.
«Нет. Это не совсем так! – скажете вы. – Ведь мы же не роботы, и если нам говорят, что что-то делать „не надо“, мы этого не делаем». Да, вы правы. Если взрослый человек дает себе хоть мгновение для того, чтобы понять сказанное, то он успевает перевернуть фразу. Зачеркнуть старую картинку и создать новую. И если человек перевернул фразу «Не опаздывайте!» на «Приходите вовремя!» и представил, как завтра приходит вовремя, то именно так и случится.
Кстати, если вернуться к примеру с ребенком, то становится понятно, почему он бежит, падает и пачкается. Он не может развернуть фразу «Не беги!» на положительную. Частичку «не» он не воспринимает и слышит от вас приказ «Беги!» и выполняет его. А потом вы его еще и ругаете. Не стыдно?
Как это все относится к продажам? Как всегда напрямую. Как часто вы слышите от продавцов или произносите сами следующие фразы:
– Это недорого!
– Крем не оставляет жирного блеска на лице.
– И не стоит сомневаться. Не бойтесь попробовать.
– Не беспокойтесь. Ничего с вашими документами не случится.
– Дом в ближайшее время под снос не планируется.
– Эта стиральная машина совсем не хуже всех остальных.
Что происходит, когда покупатель или клиент слышит такие фразы? Хочет он или нет, но соответствующие картинки в голове появляются.
Что делать?
Совет 1
Старайтесь использовать только положительно сформулированные фразы. Говорите о том, что вы хотите, чтобы «увидел», представил человек на своем «внутреннем экране»:
– Это хорошая цена.
– Убедитесь в качестве сами! Стоит взять!
– Документы у нас будут в полной сохранности.
– Дом крепкий. Он простоит еще сто лет.
