Книга Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев

Уникальность презентации состоит в том, что она позволяет решать и разовые и стратегические задачи.

Разовые задачи презентации.

• Установить деловые отношения.

• Представить новый проект, продукт, упаковку.

• Заинтересовать, привлечь внимание, показать перспективы (сохраняя при этом интригу о существовании еще другой важной информации).

• Продемонстрировать всевозможные достижения – например, когда компания начинает внедрять новые технологии, предлагает новые услуги или производит обновление линейки продуктов.

• Заявить о выходе на новые рынки.

Стратегические задачи презентации.

• Позиционировать или репозиционировать.

• Формировать фирменный стиль и имидж.

Преимущества презентации

1. Есть возможность показать товар лицом: яркая, красочная презентация: особенности его применения или рассказать о его технических возможностях.

2. Можно создать особую атмосферу, соответствующую уровню организатора и гостей.

3. Представители организатора могут оперативно и интресно ответить на все вопросы гостей и прессы.

4. Продемонстрировать избранность приглашенных.

5. Контракты на почве новых идей.

...

Презентация Lexus под названием «Taste of Lexus: Premium Edition» (Event-агентство AMCI (США). Бренд позиционирован «Lexus побеждает в качестве, а не в количестве», т. е. не только как символ автомобиля, но и как символ роскоши. Изменение в концепции позиционирования вызывало новый подход к концепции презентаций.

Дизайн презентаций Lexus стал более оживленным, с добавлением зеленых тонов, бамбуковой мебели, декоративных комнатных растений и красиво оформленными фуршетами с разнообразным меню. В выставочном зале были открыты салоны spa-массажа и игры в гольф; на больших экранах в реальном времени транслировались интервью с гостями и специалистами компании.

РЕЗУЛЬТАТ. Мероприятия посетили более 40 000 гостей, представляющих ключевые для Lexus рынки сбыта. По числу посетителей презентация вдвое превысила результаты предыдущего года. Причем гости поставили ей самые высокие оценки.

Что готовим к мероприятию?

1. Идеи.

2. Технологию обслуживания.

3. Документы.

4. Материалы.

5. Стратегии презентаций.

6. План проведения презентации.

Идеи

Как приходят в голову идеи? Для этого проводятся целые занятия по креативу! А вот факт: одному гениальному архитектору пришла идея строительства здания уникальной формы, напоминающей апельсин, в тот момент, когда он чистил апельсин.

Какие идеи нам нужны для презентации?

Передавать ли организацию презентации на аутсорсинг? Рассмотрим преимущества этого решения.

1. Имея опыт организации самых разных презентаций, сотрудники event-агентства помогут вам избежать многих ошибок, т. е. снизить риски и выдержать уровень.

2. Специалисты event-агентства могут организовать презентацию «под ключ» – разработать ее концепцию, написать сценарий, подобрать сувениры и т. д.

3. У event-агентств есть налаженные связи с различными подрядчиками и СМИ.

Информационный повод. Если информационный повод не очень значимый, то клиентов, партнеров и представителей СМИ привлечь достаточно сложно. Не говоря уже о том, что присутствие журналистов вовсе не гарантирует последующих публикаций или положительных отзывов. Концепция и заданный стиль. Например, при организации креативной презентации важно, чтобы ее концепция отражалась во всем – в оформлении помещений, информационных материалов и даже в одежде выступающих.

...

Презентация стиральных машин Miele.

ЦЕЛЬ – поднять спрос на продукцию и изменить отношение к бренду.

ПРИЕМ – произвести фурор.

КОНЦЕПЦИЯ. Стиральные машины Miele обязательно запомнятся клиентам, если они получат возможность увидеть их изнутри.

Маркетинговая кампания началась с 39 презентаций в штаб-квартире Miele в Гутерслоге. Общее число посетителей составило 3000 человек. Все они представляли различные дилерские компании из 23 стран мира. Небольшими группами посетителей приглашали пройти по специальному голубому ковру, изображавшему воду. Так они попадали непосредственно в «барабан» стиральной машины высотой 46 футов, отделанный по характерному для Miele узнаваемому образцу.

Гости использовали лазерные указки для того, чтобы открыть секторы барабана и увидеть трехмерную проекцию внутреннего устройства машины. В этом же помещении состоялся показ модной одежды. Модели демонстрировали «одежду будущего». Естественно, она была выполнена из тканей, которые нуждались в самой бережной и самой современной технологии стирки. Параллельно 6500 немецких дилеров были приглашены на серию мероприятий, которые проводились в 8 крупнейших городах страны. И вновь посещение «барабана» служило главным мотивом презентации, позволяя дать живое представление об устройстве стиральной машины и нестандартно провести презентационную и развлекательную программу с помощью трехмерных проекций на специальных экранах

www.specialevents.com

Стратегия.

...

ПРИМЕР выигрышной стратегии на презентации

Одна софтверная компания свою презентацию нового продукта начала не с длинной вступительной речи о преимуществах разработки и прочных позициях компании-организатора в индустрии, а с живого и располагающего разговора с аудиторией. Оратор спрашивал, чего посетители ждут от современных программ в соответствующем секторе, какие у них возникают проблемы и т. д. Затем он составил список озвученных моментов на доске и по пунктам разобрал каждый из них, сравнив их с unique selling points и характеристиками представленного продукта. Как оказалось, презентуемое решение могло справиться со всеми озвученными задачами.

Специалист по event-мероприятиям Яна Кислякова

Сюрприз.

...

На презентации нового внедорожника Honda Pilot, приятным шоком стал дикобраз, который вышел к гостям праздника. Этот дикий зверь гармонично вписался в концепцию мероприятия, воплощая дикую природу в каменных джунглях.

А еще был масштабный проект, который продолжался почти год – «Чешский марафон» (заказчик Skoda), тогда гостей поразил «летящий» автомобиль. Машина была размещена на ковролине, покрытым высокой травой, а к ней был привязан огромный воздушный шар. Так что создавалось впечатление, что автомобиль парит в воздухе.

Специалист по event-мероприятиям Яна Кислякова

Формат: время от 10–15 минут до 4–5 дней, но чаще всего останавливаются на продолжительности 2–2,5 часа.