Книга Кредиторы vs дебиторы. Антикризисное управление долгами - Иван Рыков

Основная масса должников (80 %) платят, но если есть возможность избежать уплаты, не исключено, что они ею воспользуются. Такая возможность может появиться в результате удачного судебного процесса либо если вы просто забудете позвонить и напомнить о наступлении срока платежа. Поэтому от того, насколько хорошо у вас будет организована система работы с задолженностью, зависит, от скольких из этих 80 % должников вы будете получать деньги.

Почему важно рассортировать контрагентов и определить, к какой группе каждый из них относится? Потому что от этого зависит, получите вы деньги или нет, будет ли сделка выгодна или очень убыточна. Я рекомендую поступать в соответствии с формулой: «Лучше при подписании договора 10 минут чувствовать себя неудобно и попросить гарантии оплаты, чем потом три года бегать за контрагентом, взыскивая свои деньги, и много сожалеть».

Из анализа причин того, почему должники не рассчитываются по своим долгам, следуют выводы.

1. Необходимо понять, к какой категории относится контрагент – добросовестный он или недобросовестный.

2. Следует отказаться от работы с тем, кто по долгам не платит. Единственная возможность с ним работать – по предоплате.

3. Нужно обеспечить невозможность для контрагента легко уклониться от уплаты долгов, приняв своевременные меры по взысканию задолженности.

КОММЕНТАРИИ ЭКСПЕРТОВ

Владимир Ус, арбитражный управляющий: «В 90 % случаев, как это ни парадоксально звучит в нашей стране, невозможность возвращения денег – это либо вынужденные обстоятельства, либо форс-мажор. Звучит странно, но в нашей стране бизнесмены очень редко обманывают друг друга напрямую. Чаще всего происходит следующее: кто-то кому-то должен был что-то передать, он передал, а ему самому в конечной точке расчета либо задержали оплату, либо попросту не заплатили. Соответственно, вся остальная цепочка страдает по этой причине».

Дмитрий Зипунников, адвокат: «Мой рейтинг отмазок должников: все очень сложно, спад деловой активности, их контрагенты не рассчитываются, соответственно, у них тоже нет возможности рассчитаться. Нередко давят на жалость: мол, приехал дальний родственник, я бы хотел рассчитаться, но у него заболел ребенок, и вот я снял деньги с расчетного счета и отдал их.

Своим клиентам мы рекомендуем сразу готовить заявление о признании должника банкротом. У нас есть аудитор, бухгалтер, несколько адвокатов, арбитражные управляющие, то есть целая команда, которая поможет войти в процедуру банкротства и, проанализировав ситуацию, будет оспаривать сделки. Сейчас мы уже не сталкиваемся с такой проблемой, поскольку, как я уже говорил, работаем по 100 %-ной предоплате, а вот клиентам настоятельно рекомендуем, если имеется задолженность, подтвержденная решением суда, вступившим в законную силу, идти в процедуру банкротства».

Евгений Хлудов, предприниматель: «Причина неоплаты обычно всегда одна и та же: нет денег. Была как-то ситуация, должник каждый раз, когда мы ему звонили, говорил, что деньги они нам отправили, однако они все не приходили. А когда мы попросили скинуть нам платежку, он и вовсе перестал подходить к телефону. Но все решилось вполне благополучно, и недели через две он все-таки оплатил свою задолженность. Мы всегда закладываем случай невозврата в бизнес-риски, чтобы из-за одного обанкротившегося клиента самим не угодить в похожую ситуацию».

Сергей Павлов, генеральный директор юридической компании «Система»: «Одной из отраслей нашей компании является помощь нашим клиентам во взыскании долгов с их контрагентов. И если смотреть статистику, можно увидеть огромное множество причин, вплоть до таких: увидели счет, но не поняли, за что нужно платить. Но основные причины – это материальные проблемы у должника либо то, что должник изначально задумал не платить по счету.

Был случай с одной крупной компанией, которая никогда не платила долгов до тех пор, пока на нее не подавали в суд. Она просто заключала новые договоры на поставку. Переговорив с ее начальством, мы поняли, что таково правило учредителей: не платить, пока на них не подадут в суд, такой своеобразный способ удержания денег. Так деньги получали только самые смелые, кто не боялся и подавал на них заявления в суд. Тогда компания сразу заключала мировое соглашение и гасила долг».

Константин Сырбу, начальник юридического департамента компании «Компьюлинк»: «Мы 15 миллионов рублей потеряли из-за мошенников. Директор крупной образовательной компании предложил нам вложить их в качестве миноритарных акционеров. В итоге он оказался жуликом. Взяв деньги, он начал проявлять чудеса эквилибристики: смена директоров, присоединение и всякие такие штуки».

Александр Скворцов, генеральный директор компании «ТСБ»: «Не возвращают – это мошенники, другого объяснения нет. Я считаю, что это изначально нечестно построенный бизнес или работа: люди договариваются заплатить деньги и не платят. Тем более что при строительстве они инвестируют, значит, у них есть деньги. Поэтому в этой сфере бизнеса это просто кидалово получается.

Конечно, бывает, что на самом деле у кого-то плохо с бюджетом, но они потом все равно платят. Но в основном тот, кто не платит, – это мошенник. К счастью, мы построили работу таким образом, что с недобросовестными должниками почти не сталкиваемся. Потому что, когда мы выбираем клиентов, мы всегда оцениваем возможность работы с ними».

Глава 3

Как недобросовестные должники маскируют причину того, почему не рассчитываются по долгам

Почему должник ищет оправдания, вместо того чтобы отдать долг

В этой главе я рассмотрю психологические аспекты поведения должников в тех случаях, когда они уклоняются от погашения задолженности.

В тот момент, когда контрагент понимает, что должен вернуть деньги, сознание начинает подсказывать ему причины не делать этого. Человек так устроен, что в любой ситуации он будет искать себе оправдания, – это психология, и от этого никуда не уйдешь. Они могут быть, например, такими: «он сам мне не позвонил и не напомнил», «в кризис платит только трус», «мне сейчас деньги нужнее». То есть в этой ситуации должник зачастую находит себе какие-то оправдания. И начинает считать, будто не должен платить долг. Такие ситуации, конечно же, опасны.

Принцип этической подстройки действует во многих случаях. В процессе медиации очень часто возникает такая ситуация, когда одна сторона абсолютно убеждена в своей правоте и другая сторона также считает себя абсолютно правой. Почему? Как раз из-за принципа этической подстройки.

Именно по этой причине любой должник, который имеет субъективную причину для неоплаты долга, пытается выдать ее за объективную, чтобы показать, что он добросовестный. Потому что добросовестный должник не платит по объективным причинам, а недобросовестный – по субъективным.

МАРКИРОВКА ПРИЧИНЫ