Книга Кредиторы vs дебиторы. Антикризисное управление долгами - Иван Рыков

Естественно, я не хочу сказать, что уже на второй день необходимо подать исковое заявление в арбитражный суд. Здесь нужно поэтапно реализовывать всю систему взыскания долга. Об этом мы тоже поговорим немного позднее.

Так вот, грамотные кредиторы должны поступать иначе – начинать предпринимать меры по взысканию долга еще до появления просрочки. Оптимально позаботиться о том, чтобы просрочка не возникла, за несколько дней до срока платежа. От должника часто можно услышать: «Бухгалтер забыла про срок оплаты» или «Что-то не получилось с платежкой». Поэтому обращение к дебитору заранее, за пару дней, и напоминание ему о том, что скоро наступает срок оплаты, позволит отмести примерно 30 % аргументов, которые должник обычно приводит, когда просрочка только-только появилась.

Поэтому я повторюсь: грамотные кредиторы начинают взыскание долга еще до возникновения просроченной задолженности.

КОММЕНТАРИИ ЭКСПЕРТОВ

Дмитрий Потапенко, управляющий партнер Management Development Group, в прошлом генеральный директор сети «Пятерочка»: «Все очень сильно зависит от сферы деятельности, поскольку в холдинге у нас есть достаточное количество предприятий, работающих как с физическими, так и с юридическими лицами. Как правило, просрочка у нас выскакивает фактически автоматически в информационной системе, поэтому в каждом договоре заложен период максимум две недели, в течение которых мы пытаемся, что называется, уговорить человека это сделать. Как правило, по истечении двух недель, в редких случаях месяца готовится письмо в суд и после этого вступает в силу обычная процедура взыскания, если есть такая возможность, через судебные органы».

Сергей Павлов, генеральный директор юридической компании «Система»: «Мы стараемся изначально делать все так, чтобы не приходилось обращаться к взысканию, то есть правило № 1 – это 100 %-ная предоплата. К сожалению, это не всегда получается. Тогда обязательно необходима проверка компании, этим занимается отдел продаж. У нас еженедельно проводятся собрания, на которых каждый менеджер представляет на рассмотрение свой отчет. В этом отчете указываются все поступившие и несвоевременные оплаты. Такая система позволяет нам понимать, есть у нас должники или нет.

Если появляется должник, в первую очередь нужно выяснить, собирается он платить или нет, установить характер причины неплатежа методом переговоров, деловой переписки. Далее мы применяем лишь законные методы борьбы с должниками: направление требования об уплате задолженности, затем подача соответствующего заявления в суд для признания суммы долга и затем, возможно, подача на должника заявления о банкротстве».

Константин Сырбу, начальник юридического департамента компании «Компьюлинк»: «В нашей компании в течение месяца проходят досудебные претензионные процедуры. Потом дело передается юристам».

Евгений Хлудов, предприниматель: «В нашей компании просроченной задолженности практически не бывает, если же она возникает, то ею занимаются курирующий менеджер и бухгалтерия. Первые шаги – это личный контакт с контрагентом, звонок. После него, как правило, в 90 % случаев либо проблема решается в этот же день либо должник устанавливает конкретный срок, когда платеж будет произведен.

Угрожать клиенту глупо, так как мы не единственные на рынке, кто оказывает подобные услуги. Скорее всего, мы просто не будем работать с клиентом, который не платит в срок».

Вадим Балдин, член совета директоров крупнейших компаний РФ: «В нашей компании регламент работы с должниками выглядит так. В первый же день просрочки менеджер связывается с соответствующим сотрудником на стороне клиента и выясняет причину просрочки и предполагаемую дату погашения задолженности. Если причина техническая, например ошибка в документе, то устанавливаем новый срок и контролируем. Если что-то серьезное – клиент не отвечает или проблема с банком клиента, то вопрос передается на уровень финансового или генерального директора».

Глава 2

Почему должники не хотят рассчитываться

Заключение договора. От выгоды до убытков один шаг!

Представьте себе, что вы заключили выгодный контракт. Настолько выгодный, что забыли проверить, что это за предприятие и какая у него репутация. Или, может быть, кто-то из ваших знакомых порекомендовал контрагента, и поэтому дополнительной проверки не проводилось, что часто бывает.

В итоге после выполнения работ вы ждете свои законно заработанные деньги, однако должник начинает скрываться, судиться или другими способами затягивать возврат долга. В итоге из выгодного контракт превращается в очень убыточный.

Такая ситуация, поверьте, не редкость!

Сейчас наша задача – рассмотреть, почему кто-то рассчитывается, а кто-то – нет, одни должники выплачивают все в срок, другие уходят в длительные судебные тяжбы.

Почему же должники не хотят возвращать долги

Вопрос очень интересный. Лишь в каждом пятом случае это обусловлено объективными причинами. Чаще всего такие ситуации возникают по субъективным причинам. Рассмотрим их подробнее.

Возможны следующие объективные причины.

1. Неправомерные действия третьих лиц. Например, непогашение задолженности контрагентами.

2. Бизнес-риски. Они сопряжены с массой обстоятельств, таких как курсовые разницы, конъюнктура рынка, ошибочный маркетинг и др. К сожалению, от них никто не застрахован.

3. Действия государственных органов. В качестве причин могут выступать новые законы, которые издают как наше государство, так и другие страны. Иначе говоря, это действия тех органов, которые вправе определять то, как мы будем жить.

4. Форс-мажор. Это причины, которые не зависят от воли сторон договора. К таким обстоятельствам могут быть отнесены природные бедствия, катастрофы и пр.

Все остальные причины сводятся либо к отговоркам, либо к каким-то второстепенным причинам. Поэтому далее мы подробно рассмотрим субъективные причины невозврата долга.

Субъективные причины невозврата долга

Существует масса субъективных причин невозврата долга. Но если посмотреть на ситуацию с точки зрения статистики, то можно увидеть, что примерно 10 % контрагентов платят всегда и не забывают про сроки оплаты. Здесь ответ кроется в психологии: они считают, что обязаны рассчитаться с кредитором, и воспринимают погашение долга как свою прямую обязанность.

Еще 10 % контрагентов не платят никогда. Назовем их недобросовестными должниками. С ними необходимо сразу прорабатывать условия оплаты и продумывать гарантии, чтобы вы понимали, из каких источников контрагент сможет заплатить. Если у вас нет гарантий и вы видите, что должник относится к категории недобросовестных плательщиков, то я вам не рекомендую работать с ним.

СУБЪЕКТИВНЫЕ ПРИЧИНЫ НЕВОЗВРАТА ДОЛГА