Книга Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган

– Теряя способность переживать эмоции, мы также лишаемся способности помнить события и принимать решения.

– Мы издаем низкочастотные звуки, посредством которых пытаемся сопоставить тон своего голоса с наиболее авторитетным из окружающих нас людей.

– Производимые нами измеримые невербальные сигналы, показывающие степень нашей уверенности в процессе переговоров, могут предсказать их успех или неудачу гораздо точнее, чем относительные достоинства занимаемой нами позиции или того, что именно мы говорим.

– Нейроны находятся не только в мозгу человека, но и распределены по всему его телу, включая сердце и кишечник.

– При общении с другим человеком наши мозговые структуры сопоставляются друг с другом, даже если мы с ним не согласны.

Каждое из этих открытий удивительно, а некоторые являются настоящим вызовом для здравого смысла[10]. В следующих главах я расскажу о них более подробно. Но взятые все вместе, они складываются в совершенно новую картину: как люди на самом деле общаются друг с другом и что нам следует делать, чтобы усилить свое влияние на окружающих и быть более убедительным.

Самая важная часть общения происходит не на вербальном и не на сознательном уровне

У меня для вас хорошая новость. Если нам удастся подключиться к скрытой силе, обнаруженной в ходе исследований, мы сможем занимать лидирующую позицию во время деловых встреч, управлять группами людей и говорить перед большими аудиториями, проявляя обаяние, красноречие и дар убеждения вне зависимости от темы или повода. Мы научимся вести за собой людей посредством бессознательной способности к общению, которую дает нам наше тело. Нам не нужны слова – точнее, нужны, но совсем немного. Нашими основными инструментами являются жест и звук.

Используя правильные жесты и тон голоса, практически любой может завладеть вниманием группы и увлечь ее за собой, мгновенно превратив окружающих в племя и поставив себя в его главе. Мы, люди, буквально жаждем совместить наши мозговые структуры посредством общения с другими, именно это дает нам наибольшее чувство безопасности и счастья. Управлять динамикой группы можно при помощи голоса, движений рук и позы. Вы научитесь оформлять, контролировать и подталкивать естественные, бессознательные реакции, возникающие у людей в группах. Вы получите навык управления собственным бессознательным, чтобы оно выполняло ваши приказания.

С помощью этих методик вы можете запустить процесс вашего превращения в лидера и вывести его на следующий уровень.

В целом люди стремятся к лидирующей позиции. Чтобы стать как можно более успешным лидером, вам необходимо совместить сигналы влияния, скрытые в вашем бессознательном, с содержанием сознательной части вашего мозга. Это даст возможность вести группы, убеждать других людей и поднять на небывалую высоту ваше личное влияние. После этого вам предстоит отыскать свое племя.

Вам не удастся вести кого бы то ни было туда, куда он не хочет идти. Макиавелли ошибался: управление не является манипуляцией[11]. В конечном счете это всегда сопоставление, выравнивание, то есть равнение лидера на группу и группы на лидера. Но прежде всего вы должны довести до совершенства и сфокусировать свои лидерские способности, чтобы быть во всеоружии, когда придет ваше время.

Чего в действительности желают люди

В основе этой книги лежит неожиданная истина, почти полностью отрицающая прежние взгляды на язык тела. Люди изучали этот язык, чтобы с его помощью читать по жестам умы других людей, а порой и сознательно посылать им тайные сигналы – допустим, контроля или сексуального интереса. Большинство из этих первых попыток понять язык тела глупы и примитивны[12].

Вот что происходит на самом деле. Мы, люди, – гораздо более общественные животные, чем принято считать. Мы забыли данный факт, каждый по отдельности настраиваясь на тысячу развлекательных и новостных каналов с помощью приспособлений, изолирующих нас друг от друга, хотя они и претендуют на то, что якобы объединяют нас в группы посредством музыки, новостных заголовков или игр. Мы вспоминаем о нашей принадлежности к обществу, лишь когда собираемся вместе, чтобы прослушать речь, побывать на концерте или поболеть за спортивную команду.

Но, собираясь в группы, мы снова становимся племенем, и в такие моменты мы инстинктивно нуждаемся в лидере. Это и есть ваш шанс захватить контроль, осмысленно используя силу бессознательного ума других людей.

Именно поэтому людям всегда так хочется, например, чтобы оратор успешно завершил речь, и они испытывают разочарование, когда он терпит неудачу. Здесь скрыта благоприятная возможность, которая ежедневно тысячу раз пускается на ветер в тысяче аудиторий по всему миру. Вместо того чтобы концентрироваться на группе, на эмоциях людей и их жажде руководства, говорящий думает о своей презентации и материалах. Сколько усилий потрачено впустую!

Мы создаем себе лидера, чтобы он предоставлял нам чувство безопасности, а также цели или направления для нас как группы, поскольку, как и косяк рыбы, стая птиц или табун антилоп, мы нуждаемся в руководстве и желаем его. Как вы увидите, бессознательные сигналы, которые оратор посылает аудитории, должны рождать в ней доверие к нему, убежденность в его надежности, иначе она разочаруется и бросит его, начав поиски другого лидера.

Такая групповая активность удовлетворяет глубинные стремления, развившиеся еще на раннем, пещерном этапе эволюции человека. Во время до языкового, не столь индивидуалистического детства нашего вида мы опирались друг на друга, от этого зависело наше выживание, и наличие лидера являлось и необходимым, и инстинктивно оправданным[13].