Книга Сначала скажите "нет". Технологии ведения переговоров, которые профессионалы хотели бы от вас скрыть - Джим Кэмп

— Билл, какой день устроил бы вас?

— Ну, Джон, у нас действительно большие проблемы со сроками. Сможете ли вы сделать это сегодня?

— Билл, я не смогу добраться до вас раньше завтрашнего дня. Какое время было бы для вас самым удобным?

Если вы используете время с толком, то сами формируете этим бюджет противника. Его можно увеличивать, отменяя встречи, не отвечая на «срочные» телефонные звонки и перезванивая с опозданием, не оставляя подробных сообщений, которые могли бы сэкономить противнику его время, но стоить времени вам, — или даже заставив противника подождать у телефона в течение хотя бы пятнадцати секунд. Я вспоминаю один случай, когда сработал подобный сценарий. Переговоры длились уже шесть месяцев, и однажды противник позвонил моему клиенту, чтобы обсудить письмо, которое тот отправил ему накануне. Хотя письмо лежало на столе, прямо перед моим клиентом, он попросил противника подождать у телефона, пока он найдет его. Всего пятнадцать секунд, но если какой-то вопрос действительно вас волнует, пятнадцати секунд вполне достаточно, чтобы через ваш ум промчались все возможные мысли. Эти короткие секунды дали моему клиенту время собраться, успокоиться и подготовиться к дискуссии. Кроме того, он дал противнику понять, что не испытывает нужды, раз не держит это письмо постоянно пред глазами.

Может быть, увеличивать бюджет противника — всего лишь дешевый трюк? Нисколько. Это — эффективный способ захватить его внимание и заставить поскорее увидеть собственную проблему. Противник развлекается, играет в свои игры, и вообще, может быть, не воспринимает вас всерьез. Чтобы перейти к серьезным решениям, ему нужна ваша помощь. Один из способов помочь ему — увеличить его бюджет, что удивительным образом сфокусирует его внимание. Хо Ши Мин просто все время увеличивал, увеличивал и увеличивал затраты времени американцев во Вьетнаме, пока мы наконец не обнаружили, что эта война никогда не закончится. Подумайте: увеличивать бюджет времени оказалось лучшим способом, которым вьетнамцы заставили нас увидеть основную боль нашей позиции — страх, что эта война никогда не закончится.

Нет, увеличивать бюджет — вовсе не трюкачество. Это неотъемлемая часть процесса описания противнику его боли и средство, помогающее ему как можно быстрее увидеть ясную картину ситуации. Можно сказать, что время усиливает боль. По мере того как вложения времени становятся больше и больше, то же происходит и с психологическим состоянием. Многие участники переговоров чувствуют себя так, будто на них давят крайние сроки, и если они их не соблюдают, то «впустую тратят свое время». Моим клиентам нравится слышать от другой стороны: «Что ж, давайте перейдем к делу». Как правило, это может означать, что бюджет времени и энергии противника достиг предельного значения, он видит боль очень, очень ясно и наконец хочет и может принимать эффективные решения.

Со своей стороны, убедитесь, что в вашем распоряжении — «все время мира», а если это не так, будьте готовы уйти. Помните, вы всего лишь хотите заключить эту сделку, но не нуждаетесь в ней. Теперь в этой сделке может нуждаться противник. Кардинальное отличие. (Как я уже сказал, на переговорах между двумя противниками, владеющими системой Кэмпа, почти нет необходимости использовать тактику увеличения бюджета, потому что обе стороны умеют быстро переходить к реальным проблемам, необходимому видению, истинной боли и эффективным решениям.)

Время — это еще и силы, конечно, но, если переговоры очень жесткие, энергия может тратиться и без одновременных затрат времени. Переговоры — изматывающая работа, и у нас действительно нет лишней энергии, которую можно было бы тратить впустую. Мы хотим, чтобы у нас было достаточно сил именно тогда, когда нужно использовать их с наибольшей пользой. Никогда не недооценивайте количество энергии, которое может потребоваться для заключения сделки. Если мы держим под контролем свою нужду, действуем адекватно и достигаем поведенческих целей, которые перед собой поставили, то сохраняем свои силы и тратим энергию противника. Посещать ненужные, беспредметные приемы и встречи? Потеря энергии. Принимать «может быть» в качестве ответа? Потеря энергии. Принимать несвоевременное «да» в качестве ответа? Потеря энергии. Задавать бесполезные вопросы? Потеря энергии. Не уметь освобождать сознание, тонуть в предположениях вместо того, чтобы проводить исследования? Потеря энергии. Нуждаться в чем-то? Катастрофическая потеря энергии.

С другой стороны, совершенно справедлива старая пословица «сэкономить на рубль, потратить десять». Мы хотим расходовать энергию на подготовку и изучение противника, но, как это ни удивительно, многие люди не хотят или не будут готовиться к переговорам. Они не станут тратить на это время и силы. Но это — не сохранение энергии, это — лень, которая неизбежно приведет к большим потерям энергии на более поздней стадии переговоров. Я уже говорил, что моих клиентов часто шокирует то, как плохо готовятся к переговорам некоторые компании из списка Fortune 100.

Мою систему можно описать просто как набор поведенческих приемов на переговорах, но можно рассматривать ее и как средство для сохранения энергии. Если наша энергия тратится впустую, это происходит из-за наших собственных действий. Мы не можем обвинять в этом противника, потому что сами контролируем собственное поведение. Большинство хорошо подготовленных противников будут пытаться использовать энергию против вас, называют они свои действия подобными словами или нет. Но, если, например, противник не пришел на встречу, вы тратите силы, но не тратите времени. Можете ли вы контролировать эту потраченную впустую энергию? И конечно, вы вправе отвечать противнику тем же. Увеличивайте расход его сил. Усложняйте подготовку, необходимую противнику, чтобы завершить сделку («Нам это ни о чем не говорит. Можете ли вы переделать контракт?»). Временно отстраните от участия в переговорах тех, кто принимает решения («Мы обсудили это и решили, что ваша команда должна отправиться в Нью-Йорк, чтобы показать все это мистеру Смиту»). При этом всегда руководствуйтесь своей миссией.

Будьте внимательны к состоянию своего здоровья и осознавайте пределы своей выносливости. Знайте, сколько вы можете работать, не чувствуя усталости. Старайтесь избегать переговоров в период спадов энергии после авиаперелетов. Очень важно регулярно заниматься физическими упражнениями. Не сидите на переговорах сутками. Делайте перерывы и выходите на свежий воздух, чтобы сохранить силы и свежую голову. Алкоголь может лишить вас сил; остерегайтесь вечеринок и других подобных мероприятий, сопровождающих бизнес.

Часто ли вы читали о том, что серьезный трудовой конфликт был разрешен в четыре часа утра? Дело в том, что уставший человек становится нетерпеливым и более уязвимым. После дней, недель, возможно, месяцев переговоров все стороны наконец решают не выходить из комнаты, пока не заключат сделку, и каждая сторона пытается измотать противника. Более выгодные условия сделки получает более сильная физически, более энергичная сторона. Любой переговорный марафон превращается просто-напросто в соревнование на выносливость. Вы должны осознавать пределы собственной выносливости и без колебаний просить тайм-аут, когда это вам необходимо, независимо от того, сколько длится эта встреча — только час или уже вторые сутки.