Книга Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис

Следует ли в такой ситуации делать первое предложение? Что перевесит – эффект якоря или информационный эффект? Поскольку вам известна ценность работ Груэби, то это знание, скорее всего, будет склонять вас к гораздо более высокой цене, чем ожидает получить продавец, ничего не ведающий о своем товаре. Если вы предложите цену, многократно превышающую ту, какую он ожидает получить, то вызовете у него подозрения: он может усомниться в вашей рассудительности («Вот лох попался!») или, что важнее, задумается о причине столь выгодного предложения с вашей стороны. И в том, и в другом случае он, вероятнее всего, попытается заставить вас заплатить гораздо больше, чем когда-либо рассчитывал выручить за изразцы, и поведет себя так именно из-за удивления, вызванного вашим первым предложением. Что же вам делать? Постарайтесь заставить его первым сделать предложение, а затем используйте это, чтобы выяснить, что именно он знает о плитках. Если после этого вы поймете, что он ничего не ведает об изразцах, то можете сойтись примерно на той же цене, какую он запросил. Если вам удастся достичь соглашения, продавец будет счастлив, что ему удалось сбыть стол, а вы будете счастливы, что купили несколько редких и ценных изразцов работы Груэби. Теперь вам останется лишь сообразить, как довезти бетонный стол до дома, где уже можно спокойно снять с него декоративные плитки!

Аналогично, если вы искренне верите в то, что партнер подходит к обсуждаемым вопросам совершенно по-другому, оценивает их по иным меркам, вам стоит соблазнить его сделать предложение первым. Например, вы уверены, что потенциальный работодатель предложит вам зарплату, существенно превышающую ваше нынешнее вознаграждение, поэтому вряд ли захотите «заякоривать» его на теперешних цифрах своей платежной ведомости, показывая таким образом, что согласны и на меньшее. Поэтому, если вы всей душой верите, что партнер по переговорам ценит ваши способности гораздо выше, чем ваш нынешний руководитель (если судить по зарплате, которую он вам начисляет), дайте будущему работодателю возможность высказаться первым.

И наконец, вы можете предпочесть получить первое предложение в случае, если крайне не уверены в ценности для партнера обсуждаемого объекта. Допустим, вы знаете об отправной цене своего партнера лишь то, что она может составлять или десять, или тысячу единиц, но сколько именно, вам не известно. Делая предложение первым, вы рискуете или чрезмерно завысить цену, или заставить партнера уйти. А если добьетесь того, чтобы он вступил в переговоры первым, то сможете понять, насколько высокой или низкой является его цена.

Конечно, получая первое предложение, вы подвергаете себя влиянию эффекта якоря. Однако чем лучше вы будете информированы, тем меньше он на вас подействует{61}. Чем больше вы знаете об обсуждаемых вопросах, тем увереннее чувствуете себя в том, чего хотите добиться и что для вас важно. Следовательно, ваша оценка будет меньше подвержена влиянию первого предложения. Чем лучше, по сравнению с партнером, вы будете подготовлены, тем активнее сможете противиться эффекту якоря и тем выше вероятность, что вы сумеете воспользоваться неожиданной информацией, почерпнутой из предложения партнера. Но не заблуждайтесь: как бы хорошо вы ни готовились к переговорам, вы все равно попадете под влияние первого предложения. Несомненно! Вопрос только в степени этого влияния.

Крайний рубеж: кто должен сделать первое предложение?

Итак, давайте вернемся к изначальному вопросу: что лучше – делать или получать первое предложение? Наверное, в некоторых ситуациях предпочтительнее второе, но иногда вы можете захотеть сами сделать первое предложение. Новейшие исследования помогут разобраться, что лучше.

Недавно ученые изучали, как влияет первое предложение на людей, сформировавшихся в различной культурной среде, а также обладающих различной степенью власти, причем в различных условиях – когда переговоры ведутся по одному-единственному вопросу (такому как цена) и по множеству вопросов разного типа: дистрибутивным, интегративным и конгруэнтным. Во всех ситуациях те, кто сделал предложение первым, добивались лучших результатов по итогам переговоров. Дальнейший анализ показал, что эффект от первого предложения оказывался наиболее мощным при обсуждении дистрибутивных вопросов, таких как цена. Что же касается решений интегративных и конгруэнтных вопросов, то на них первое предложение не оказывало практически никакого влияния.

Чтобы помочь вам принять решение, давайте представим себе, что произойдет после того, как вы сделаете первое предложение, а в повестке дня переговоров имеются конгруэнтные вопросы. Партнер может воспользоваться полученной информацией и избрать обменную стратегию ведения переговоров: он примет ваше предельное предложение (которое, конечно, не такое уж и предельное, раз вопрос конгруэнтный) в расчете на уступки с вашей стороны в другом вопросе. Но может пойти и другим путем – избрать прямую стратегию и согласиться на ваше предложение по конгруэнтному вопросу, возможно, тем самым добиваясь вашего расположения.

А теперь предположим, что одна из сторон осведомлена лучше другой и знает (или подозревает), что некоторые переговорные вопросы являются конгруэнтными. В таком случае решение о том, стоит ли делать первое предложение, будет зависеть от того, что перевесит – возможные выгоды от эффекта якоря, создающегося после оглашения первого предложения, или выгоды от получения информации о том, какие именно вопросы являются конгруэнтными, вместе с возможностью выбрать более подходящую (прямую или обменную) стратегию.

Как видно из этого примера, успех зависит от информации и подготовки. Поэтому, принимая решение о том, что выгоднее – сделать или получить первое предложение, – необходимо сравнить свою и партнера подготовленность к переговорам. Чтобы помочь вам провести такое сравнение, мы организовали имеющиеся у вас возможные варианты действий в единую таблицу с шестнадцатью различными перспективами. Насколько хорошо вы разобрались в своих интересах и интересах партнера? Высокая или низкая ваша осведомленность о своих и партнера переговорных условиях? Насколько хорошо он подготовился к их защите и насколько высока или низка его осведомленность о ваших переговорных условиях? Например, вы можете хорошо представлять себе свои интересы и совсем не понимать интересы второй стороны, а можете иметь четкое представление и о своих, и о чужих интересах или, наоборот, не быть в курсе ни тех, ни других. Для каждого из этих возможных вариантов у нас есть соответствующие рекомендации.

Посмотрите на таб. 7.1. Чтобы сделать ее более наглядной, мы закрасили черным те возможности, которые отражают ваше состояние неподготовленности к переговорам и неведения относительно своих интересов и целей. Если вы дошли до этого места в книге, то это уже просто немыслимо! Поэтому сосредоточимся на серой и белой зонах. В серых зонах вам следует двигаться осторожно. Вы не проанализировали переговоры с точки зрения партнера. Некоторые возможности, попавшие в эту зону, свидетельствуют о двустороннем неведении: ни вы, ни ваш партнер не имеете представления об интересах друг друга. Белая же зона включает в себя возможности, открывающиеся перед вами тогда, когда вы хорошо подготовлены. Вы хорошо знаете и себя, и партнера. В некоторых случаях и второй участник переговоров бывает весьма неплохо осведомлен и о вас, и о себе, в других – менее хорошо. Вы знаете свои интересы, а партнер – свои. Но каждый из вас недостаточно хорошо представляет себе переговорные условия другой стороны.