Книга Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис

Вы сделали первое предложение. Что дальше?

Итак, вы сделали партнеру первое предложение. Что теперь? Существуют как минимум три варианта дальнейшего развития событий. Партнер, во-первых, примет ваше предложение, и на этом переговоры закончатся; во-вторых, скажет, чтобы вы приходили в другой раз, когда у вас будет разумное предложение, и уйдет; или же, в-третьих, сделает вам контрпредложение.

Вам может показаться, что первый вариант и есть лучший исход. В конце концов, вы сделали первое предложение и получили именно то, что хотели. Но вспомните, о чем мы говорили в главе 2. С экономической точки зрения, конечно, такой итог действительно может быть идеальным, хотя он и подсказывает, что партнер ценит объект переговоров гораздо выше, чем вы думали. Однако с психологической точки зрения все обстоит совсем не так: если партнер согласится с первым же вашим предложением, то вы почувствуете себя менее удовлетворенным, чем в случае, если бы нашли вместе иное решение, пусть даже и менее выгодное для вас. Делая свое предложение, вы не ожидали, что оно будет сразу же принято, именно потому, что, на ваш взгляд, оно было крайним и однобоким. Поэтому если оно принято, то сам этот факт ставит под сомнение ваше основополагающее допущение, что ваше первое предложение было весьма дерзким.

В самом деле, как показывают исследования, переговорщики бывают разочарованы принятием их первого предложения больше, чем тогда, когда они приходят к тому же решению после нескольких раундов переговоров с различными предложениями и контрпредложениями{60}.

Если же партнер выберет второй вариант и, отказываясь от переговоров, сообщит вам о том, что даже не намерен выдвигать встречное предложение, то, без сомнения, грань безумия вы все же перешли. В итоге вы окажетесь в очень сложном положении: поскольку партнер не желает делать свой ход, чтобы продолжить переговоры, вам остается только пойти на односторонние уступки. Следовательно, придется сделать другое предложение, которое будет содержать значительную уступку по сравнению с первым вашим «выходом». Поступая так, вы показываете, насколько важно для вас заключить соглашение, как сильно вы хотите продолжить переговоры.

В этот момент, однако, ваши позиции в переговорах значительно ослабеют. Соглашаясь на большие уступки, вы, по сути, вознаградите партнера за то, что он не вступил с вами в переговоры! Ведь вы сделали первое предложение, а он собрался на выход, поэтому вам пришлось уступить. Теперь вторая сторона вряд ли сама пойдет на уступки. Партнеру лучше быть стойким до конца: угрожать уйти и ждать от вас очередных уступок.

Что можно сделать в такой ситуации? Один из вариантов – если у вас есть помощник, который способен заменить вас в переговорах, передать свои функции ему. Хотя вы уже показали своими уступками, что не собираетесь отказываться от переговоров, все еще есть шансы заключить разумную сделку. Но будет лучше, если вас кто-нибудь заменит, желательно тот, кого второй участник переговоров не ассоциирует с вами лично и кто не вызовет в нем еще раз желание уйти. Но с вами все кончено.

Поэтому переходить грань безумия не стоит, как, впрочем, не стоит делать и слишком скромное предложение. Вы же не хотите, чтобы оно было принято с ходу, как не хотите и того, чтобы партнер ушел с переговоров. Вам нужно получить контрпредложение. Поэтому лучше всего, чтобы ваше первое предложение было крайним настолько, насколько партнер сможет воспринять его всерьез. И когда он сделает контрпредложение, можете считать, что ваше первое предложение сыграло свою роль: «якорь» брошен в «воды» партнера. Он ответил встречным предложением, тем самым обозначив расстояние между двумя крайними точками, между которыми и располагается поле игры настоящих переговоров.

А теперь обсудим лучший, по мнению большинства, вариант: вы получили первое предложение. Хорошо ли это для вас? Почему столь многим переговорщикам нравится именно получать, а не делать первое предложение?

Когда стоит дожидаться первого предложения

Получение первого предложения дает вам стратегическое преимущество, если потенциальная ценность информации, переданной через него, перевешивает ценность эффекта якоря, возникающего в случае, когда вы сами делаете первое предложение. Иными словами, получателем предложения выгоднее быть тогда, когда партнер плохо подготовился к переговорам, а вы подготовились хорошо. Именно в таких условиях у вас появляется преимущество.

Если вы ведете переговоры с партнером, который не слишком утруждал себя систематическим планированием и подготовкой, не постарался понять свои и ваши перспективы, то можно рассчитывать, что он допустил ошибку в оценке своих притязаний и это пойдет вам на пользу. Неподготовленный партнер может также раскрыть в своем первом предложении больше информации о том, какие вопросы и в какой степени для него важны, благодаря чему вы поймете, что он считает крайним притязанием. А поскольку вы хорошо подготовились, то сможете узнать нужные сведения, не поддаваясь эффекту якоря от первого предложения партнера.

Представьте себе, что вы обладаете уникальной закрытой информацией в переговорах и уверены, что партнер ни о чем не догадывается. Допустим, вы собираетесь купить картину. Ценность предметов искусства варьируется для различных покупателей: одно дело – профессионально инвестировать в искусство, а совсем другое – коллекционировать. Для частного коллекционера ценность конкретной картины зависит от его знаний о художнике, состояния личной коллекции, а также целого ряда других факторов, под влиянием которых происходит его личное взаимодействие с данным произведением искусства. В этом смысле потенциально доступная в конкретном взаимодействии ценность – это функция самого коллекционера. Другой собиратель предметов искусства может воспринимать эту картину совершенно иначе. А вот если вы инвестируете в искусство или, скажем, являетесь собственником художественной галереи, то ваша точка зрения, которую вы кладете на стол переговоров, может оказаться намного более тождественной точке зрения вашего партнера: вы даете деньги, а партнер – картину.

Теперь давайте перейдем из мира торговли произведениями искусства в гораздо более приземленную область блошиного рынка. Предположим, вы решили провести воскресное утро, прогуливаясь между рядов барахолки в поисках чего-то интересненького. В одном из магазинчиков вы замечаете выставленный на продажу рабочий стол, сделанный из бетонных блоков. Стол по-своему уродлив, тем не менее ваш взгляд за него зацепился. Продавец приклеил к его центру несколько интересных плиток, видимо, в надежде придать ему хоть какую-ту привлекательность. Именно эти керамические плитки и привлекли ваше внимание. Присмотревшись, вы понимаете, что это изразцы работы Груэби, известного мастера прикладного искусства. Учитывая обстоятельства (блошиный рынок, бетонный стол), вы приходите к заключению, что продавец вряд ли догадывается о славном происхождении этих декоративных плиток.