Книга Идеальные переговоры - Джудит Глейзер

● Ожидаем больше того, что возможно.

● Предполагаем наихудшее со стороны других.

● Смотрим на ситуации с осторожностью.

● Интерпретируем разговоры, испытывая страх.

● Выбалтываем секреты, которые обещали не разглашать.

● Соглашаемся с людьми, потому что боимся высказать свое мнение.

Когда мы не доверяем людям, нам кажется, что окружающий мир несет в себе угрозу. А она заставляет нас отступать. Она приводит в действие заложенный в нас издревле инстинкт самозащиты. Мы более уязвимы, когда чувствуем, что ошибаемся или приходим в замешательство, и тогда наше поведение меняется соответствующим образом. Высокие уровни угрозы вызывают у нас состояние, которое я называю «атакой» на миндалевидное тело.

Тем не менее, когда мы находимся в состоянии расположенности к людям, доверяем им, мы воспринимаем реальность по-новому и тогда…

● Больше раскрываемся.

● Меньше ожидаем и больше отдаем.

● Предполагаем наилучшее со стороны других.

● Смотрим на ситуации с открытой душой.

● Интерпретируем разговоры, опираясь на истину и факты.

● Говорим правду.

● Уважаем мнение людей, которые не соглашаются с нашей истиной.

Своего рода радикальные перемены, предложенные Арендс, когда она стала руководителем высшего звена в компании «Burberry», могли показаться невероятно угрожающими для служащих, так как во многих организациях, претерпевавших в то время трансформационное изменение, руководителям позволяли принимать решения за закрытыми дверями и затирать своих подчиненных, лишая их права голоса и возможности устанавливать связь с лидерами, ограничивая их способность включаться в обсуждение совместных творческих проектов.

ДОВЕРИЕ ИЗМЕНЯЕТ РЕАЛЬНОСТЬ

РИСУНОК 10.1. Видение реальности

АТАКА НА МИНДАЛЕВИДНОЕ ТЕЛО

Кортизол

Недоверие:

мы видим реальность через призму угроз и страха и замыкаемся в себе

Меньше раскрываемся

Предпочитаем выжидать

Предполагаем наихудшее

Смотрим с большой осторожностью

Интерпретируем с позиции страха

Лицемерим

Поддакиваем другим

ГОМОГЕНЕТИЧЕСКАЯ КОРА ГОЛОВНОГО МОЗГА

Окситоцин

Доверие:

мы видим реальность более ясно и становимся более открытыми и готовыми к участию в совместной работе

Больше раскрываемся

Меньше выжидаем

Предполагаем наилучшее

Смотрим с открытой душой

Интерпретируем с позиции фактов

Говорим правду

Соглашаемся с истиной, даже если прежде придерживались противоположной точки зрения

В «Burberry» же все обстояло иначе. Арендс приняла стратегическое решение: создать разговорный форум, в котором мог принять участие каждый сотрудник компании. Таким же образом она привлекла и новейшие технологии, чтобы укрепить связи с потребителями. Она создала атмосферу, которая вдохновляла людей внутри компании общаться непосредственно с ней и с другими представителями руководства, способствуя тем самым переходу рядовых работников с позиции «обороны» на позицию «открыто делиться мыслями и предпринимать совместное действие». Создавая культуру, где каждого побуждают поделиться тем, о чем он думает, Арендс смогла избежать ловушек, подстерегающих тех лидеров, которые упускают важное, а именно не придают значения ценным идеям подчиненных, не поддерживают радикально новые способы мышления молодых, способных смотреть вперед менеджеров, занятых в данном бизнесе.

Сосредоточенность Арендс и ее команды на установление высокого уровня доверия в рамках всей организации посредством трансформационного процесса привела компанию к отказу от привычной стратегии организации оглядываться назад и переходу к одному из самых динамичных на сегодняшний день глобальных цифровых брендов розничной торговли. Анджела хотела, чтобы каждый в компании развивал «мышление следующего поколения». Вот что она по этому поводу рассказывает.

«Вы должны почувствовать культуру компании и бренд. Культура компании – это живое основание бренда. Мы сказали: “Мы будем строить бренд, выстраивая общую культуру компании. Что нужно делать с точки зрения этого бренда?” Это стало для нас более высокой целью. Как могли бы наши наемные работники помочь нам создать не только прекрасный бренд, но также и прекрасную компанию?

Мы много говорили о бренде «Burberry». Речь идет не о том, что является наилучшим для вас, а о том, что является наилучшим для бренда. И если сюда не примешивается эго, вы можете принять наилучшие из всех возможных решений и быстро перейти к их выполнению. Люди не защищены по своей природе, поэтому если вы не доверяете кому-то, то можете попасть в ловушку вечной незащищенности. Но если вы доверяете людям, позволяя им быть вашими партнерами, то можете разделить с ними свои незащищенные места и использовать их для постройки “мостиков” между ними и вами. Эта открытость и прозрачность соединяют нас друг с другом совершенно новым способом. Когда вы открыто признаете, что не можете сделать это без участия другого человека, эго отходит на задний план и на его место выдвигается понимание необходимости сотрудничества ради общего дела».

Семь типов разговоров

Разговорный интеллект – это сила, способная поднять на более высокий уровень наш коллективный разум. Это не просто IQ, это C–IQ (коэффициент разговорного умственного развития).

Однако не все разговоры способны поднять C–IQ. Например, такие, которые приводят к тому, что мы чувствуем себя исключенными из данной группы людей, что наше мнение подвергается осуждению, что заставляет нас «уйти в тень», не высказываться и больше не позволять вовлечь себя в разговор с другими. Разговоры, которые вынуждают нас почувствовать, как будто наше пространство строго ограничено или вообще отнято у нас, или такие, когда мы чувствуем, что люди утаивают от нас важную информацию, вызывают у нас негативные эмоции, так как мы видим, что не являемся частью этой команды. Некоторые разговоры заставляют нас чувствовать себя дураками и вызывают страх, что потом последует наказание за выступление. В этих случаях примитивная часть нашего мозга посылает нам сообщение «дерись-беги-замри или умиротворяй». Подобные разговоры, заставляющие нас сомневаться в себе или испытывать желание в следующий раз отыграться на других, приводят в движение сильные эмоции, блокирующие наше творческое мышление.