Книга Управление отделом продаж - Константин Петров

Нет сомнений в том, что природные способности и личные качества человека влияют на его умение работать в сфере продаж. Два человека с одинаковой мотивацией и уровнем квалификации покажут разные результаты из-за того, что один из них обладает определенными качествами, а другой – нет. Какие же критерии обычно применяются при отборе новых торговых сотрудников?

При наборе штата менеджеры часто принимают во внимание такое качество, как энтузиазм. В числе других выделяемых ими характеристик – навыки самоорганизации, честолюбие, а также навыки убеждения и красноречие. Многие руководители придают большое значение наличию предыдущего опыта продаж, при этом общий опыт предпочтительнее, чем опыт работы с конкретным товаром или в конкретной отрасли. Такой подход основывается на обширном практическом опыте, однако нельзя рекомендовать его как единственно правильный.

Какие сотрудники вам нужны

Процесс отбора и найма новых торговых работников схематически показан на рис. 6.1. Сначала следует решить, кто будет отвечать за наем новых торговых работников. Хотя обычно эта работа возлагается на менеджеров по продажам, руководящих полевым персоналом, в некоторых компаниях за нее несут ответственность руководители отдела продаж и отдела кадров.

Принимая решение о том, кто должен заниматься набором кандидатов и отбором новых торговых сотрудников, необходимо в первую очередь учитывать два фактора:

• общая численность торгового персонала компании;

• вид сбытовой деятельности, которым предстоит заниматься будущему работнику.

В целом, чем меньше численность торгового персонала компании, тем больше разных функций приходится выполнять сотрудникам, в том числе и менеджерам по продажам. Поэтому поручение им дополнительно еще и набора персонала может негативно сказаться на их прямых обязанностях, т. е. на обеспечении эффективного сбыта. С другой стороны, чем шире круг обязанностей менеджеров по продажам и маркетингу, тем больше шансов, что они будут непосредственно участвовать в тестировании и приеме на работу новых продавцов.

Кто бы ни отвечал за кадровую политику, необходимо добиться того, чтобы эффективная работа новых сотрудников оправдывала затраты на их обучение. Трудно точно назвать качества, которые гарантировали бы, что при прочих равных условиях одни кандидаты окажутся более ответственными и исполнительными работниками, чем другие. Поэтому когда встает вопрос о приеме на работу новых торговых сотрудников, необходимо провести тщательный анализ видов деятельности, которые предстоит выполнять будущему работнику, и четко сформулировать критерии для отбора претендентов.

Рис. 6.1. Этапы процесса набора нового торгового персонала

Следующий этап заключается в поиске кандидатов, обладающих необходимыми качествами. Цель обычно состоит не в том, чтобы найти максимальное количество претендентов, а в том, чтобы привлечь пусть немногих, но зато наиболее подходящих. Дело в том, что компания обычно тратит немало денег на поиск работников, в том числе на размещение рекламных объявлений наподобие «Требуются…», на оплату услуг кадровых агентств, проведение тестирования, не говоря уже о времени, необходимом руководителю или менеджеру по продажам для собеседования с кандидатами. На обучение новых работников также расходуются значительные ресурсы.

Последняя стадия процесса заключается в оценке каждого кандидата по его профессиональным качествам, уровню образования, результатам собеседования, а также в проверке представленных кандидатом рекомендаций и формальных тестов. Цель этого этапа -определить, кто из кандидатов больше всего подходит для работы в данной фирме.

В следующих разделах главы речь пойдет о методах, которыми менеджеры по продажам, руководители и сотрудники кадрового отдела могут воспользоваться на каждом этапе приема на работу новых работников. Организация поиска и отсева кандидатов – непростая задача и зависит от многих критериев. Несмотря на то что в первую очередь материал ориентирован на руководство компании, многое в нем будет интересно и собственно сотрудникам сбыта, поскольку речь пойдет о личных качествах, требующихся для успешной работы в сфере продаж.

Ответственные за прием на работу новых сотрудников

Окончив высшее учебное заведение, выпускник подал заявку на вакансию в отдел продаж крупной компании. У него состоялись подробнейшие собеседование не только с менеджером по продажам (его будущим начальником), но и с рядом руководителей более высокого уровня, в том числе и с вице-президентом по кадрам. Кандидата очень удивило повышенное внимание к его скромной персоне со стороны руководства столь высокого уровня – ведь он собирался работать всего лишь продавцом!

Обычно вопросами приема на работу новых сотрудников сбыта занимаются следующие должностные лица:

• менеджер по продажам;

• руководитель отдела сбыта;

• сотрудники и руководитель кадровой службы;

• руководители более высокого ранга.

В небольших компаниях решение вопросов, связанных с наймом новых сотрудников, обычно возлагается на руководителя отдела продаж. Если же в отделе большое количество сотрудников и разветвленная структура управления, работа по привлечению и отбору новых продавцов усложняется и начинает отнимать много времени. Тогда подбор новых сотрудников вменяется в обязанности менеджерам более низкого уровня или на специалистов из отдела кадров.

В компаниях, где сбыт не требует особых навыков и опыта, а текучесть кадров высока (что обычно отличает фирмы, занимающиеся продажей потребительских товаров с помощью телемаркетинга), ответственность за наем новых продавцов возлагается на менеджеров по продажам самого первого уровня. Когда фирма предъявляет особые требования к кандидатам на вакантные должности, менеджеры по продажам обращаются к профессиональным рекрутерам – специалистам по подбору кадров (рекрутингу).

В крупных компаниях набором новых работников занимается собственный отдел кадров или хорошо зарекомендовавшее себя на рынке кадровое агентство. В этом случае удается избежать не только дублирования функций, но и трений между подразделением сбыта и отделом кадров. Главный недостаток такого подхода заключается в том, что кадровики (HR-менеджеры) не всегда разбираются в сбытовой деятельности и служебных обязанностях продавцов так же хорошо, как менеджеры по продажам. Поэтому кто бы ни занимался подбором новых сотрудников отдела продаж, окончательное решение о приеме кандидата на работу должно оставаться за менеджером или руководителем сбыта.

Если политика компании направлена на выращивание собственных кадров, в отборе кандидатов на должности сотрудников сбыта могут принимать участие либо руководители отдела кадров, либо другие менеджеры высшего уровня. Их задача – подобрать кандидатов с задатками будущих лидеров, поэтому должность продавца или торгового представителя рассматривается как трамплин к построению карьеры в сфере продаж.