Книга Продажи и производство. Враги или партнеры? - Константин Бакшт

• Возможна такая ситуация, когда коммерсанты пытаются привлечь новых Клиентов и дополнительные заказы, а производственники находят все больше причин, чтобы отказаться от их исполнения. Все выглядит так, как будто производственники не заинтересованы в Клиентах и заказы им не нужны.Внедрите хорошую, эффективную, адекватную систему сдельной оплаты труда от ключевых результатов для руководителей производства. И данная проблема исчезнет сама собой. Впоследствии, если производственники не заинтересованы в каком-то заказе, это обычно будет означать, что заказ невыгоден для Вашей Компании.

• Коммерсанты с большим трудом привлекают Клиентов и заключают с ними контракты. Потом оказывается, что многие из этих контрактов были расторгнуты из-за проблем с исполнением заказов. Приходится возвращать Клиентам деньги. Все затраты по реализации этих заказов превращаются в убытки Компании. Клиенты уходят к конкурентам. А репутация Вашей Компании становится все хуже с каждым возвратом денег за неисполненный заказ, обращением Клиента в Арбитраж или Комитет по защите прав потребителей.Устранив бардак во взаимодействии продаж и производства с помощью перечисленных выше мер, Вы на 98 % устраните причины возникновения этих проблем. Оставшиеся 2 % относятся к объективным трудностям и форс-мажорным обстоятельствам, возникающим уже в процессе исполнения заказов. Ваши коммерсанты и производственники плечом к плечу будут сражаться с этими трудностями и форс-мажорами, чтобы минимизировать ущерб. И достойно исполнить обязательства перед Клиентами, защитив и укрепив репутацию Вашей Компании.

• Несмотря на все Ваши усилия по привлечению Клиентов и получению от них заказов, из-за проблем с их выполнением, претензий и возвратов денег Компании не удается зарабатывать прибыль. В худшем случае производство перегружено, заказы исполняются с большими задержками, многие срываются. При этом предприятие не может даже окупать себя и работает в убыток. Очевидно: если не предпринять быстрых и эффективных мер по исправлению ситуации, все закончится либо продажей бизнеса, либо его ликвидацией. Или Ваше предприятие просто заберут за долги!

После системной реорганизации взаимодействия продаж и производства эти проблемы для Вас навсегда остались в прошлом. Однако они по-прежнему отравляют жизнь и подрывают бизнес многим из Ваших конкурентов. Вы постоянно отслеживаете положение дел в бизнесе Ваших конкурентов. При случае проводите направленные акции по уводу Клиентов у тех из конкурентов, которые так и не научились четко, своевременно и качественно выполнять свои обязательства. Или допускают массовые срывы исполнения обязательств, как только объем заказов возрастает. Опережая конкурентов в развитии, в итоге Вы можете предложить им приобрести у них бизнес по разумной цене. Если этот бизнес, конечно, вообще чего-то стоит.В результате Вы остаетесь с бывшими конкурентами в хороших отношениях, дав им возможность уйти из бизнеса с достоинством, сохранив лицо. И вместе с тем укрепляете позиции своей Компании на рынке, расширяя собственную долю рынка. Главное правило: такая покупка бизнеса конкурента наиболее выгодна, когда этот бизнес уже терпит бедствие. И он сочтет за благо получить за свою Компанию хоть что-то. С другой стороны, если Вы способны использовать какие-то ресурсы его бизнеса (клиентскую базу, оборудование, помещения, квалифицированных специалистов) значительно эффективнее и с большей выгодой, чем он сам, такое приобретение может оказаться в высшей степени выгодным и приятным!