Книга Продажи и производство. Враги или партнеры? - Константин Бакшт

• Многие заказы даже не начинают исполняться, а потом оказывается, что производство их «потеряло».Ни один заказ не принимается к исполнению без оформления соответствующих документов за подписью уполномоченных сотрудников производства (о том, что заказ принят ими к исполнению, поставлен в график и находится на контроле). Эффективно осуществляется централизованный контроль исполнения всех заказов со стороны выделенных для этого сотрудников – администраторов производства(фактически они могут исполнять роль менеджеров проектов). Необходима соответствующая полезная бюрократия, на основе которой строится взаимодействие всех подразделений Компании при исполнении заказов. Также эффективно, если договоры с Клиентами по ключевым (либо по всем) заказам просто не подписываются директором без согласовательной подписи уполномоченного сотрудника производства. Кроме этого, необходим регулярный административный контроль исполнения заказов в соответствии с графиком исполнения заказов: ежедневный, еженедельный и ежемесячный. Это обеспечит, чтобы должным образом принятые к исполнению заказы не остались без внимания. И были исполнены в срок. Если же возникают серьезные внешние или внутренние обстоятельства, ставящие под угрозу исполнение заказов, об этой ситуации немедленно сообщается высшему руководству Компании. При необходимости все ресурсы Компании могут быть экстренно задействованы, чтобы с наименьшими потерями выйти из данной ситуации.

• Коммерсанты и производственники (или технари) ведут друг с другом священную войну. Претензии, обвинения, конфликты, ругань, разборки… Коммерсанты обвиняют во всех бедах технарей, технари – коммерсантов. А срывов контрактов и обязательств перед Клиентами все больше и больше!

Между коммерсантами и производственниками – практически полное единство интересов. Особенно укрепляют такое единство бонусы от ключевых результатов, составляющие значительную часть дохода как коммерсантов, так и производственников. С другой стороны, четко выстроенное административное взаимодействие отделов на основе полезной бюрократииустраняет причины для взаимного непонимания, споров и распрей. Напротив, многие вопросы с Клиентами коммерсанты и производственники решают совместно.Основное ограничение в работе коммерсантов – они могут продавать лишь то, что производство в состоянии исполнить. Поэтому коммерсанты склонны к тому, чтобы лоббировать планы по расширению производства и дополнительные инвестиции в развитие производства. В этом случае коммерсанты – лучшие (и весьма влиятельные) союзники производственников!

• На многих предприятиях такие священные войны могут идти много лет. И чем дольше идет война – тем хуже ситуация с исполнением заказов и удовлетворенностью Клиентов.Прекрасно, если такие войны идут много лет не у Вас, а у Ваших конкурентов. У Вас же при правильной организации взаимодействия продаж и производства священная войнадолжна прекратиться (если до этого она велась) и никогда не возобновляться вновь. И пусть все силы, время и нервы, которые больше не расходуются на священную войну, пойдут на укрепление отношений с Клиентами и развитие Вашего бизнеса!

• Производство простаивает из-за отсутствия комплектующих. Часто выполнение крупных и выгодных заказов простаивает из-за копеечных запчастей или материалов. Которые, к сожалению, нужно заказывать заранее и доставку которых приходится ждать довольно долго. Потом – очередной аврал… Если не окажется, что теперь не хватает других комплектующих.Руководством Вашей Компании поставлены амбициозные цели по оптимизации сроков исполнения заказов. Идет постоянный контроль и анализ реальных сроков исполнения заказов, а также причин сбоев и задержек в реализации заказов. За многие месяцы такого анализа становятся видны все узкие места, которые могут быть причиной задержек с заказами и простоя производства. Если все дело в комплектующих – Вы планируете упреждающую закупку необходимых материалов, требуемые для этого финансовые ресурсы и место на складе. Месяц за месяцем, а затем год за годом Вы постоянно совершенствуете работу производства. Шаг за шагом Вы находите и устраняете очередные узкие места и возможные причины внеплановых задержек и отсрочек при исполнении заказов. Вы знаете: во многих случаях время более важно и ценно, чем даже деньги!

• В других случаях узким местом оказываются сами технические специалисты. Производственные мощности позволили бы выполнять в несколько раз больше заказов… Однако все упирается в нехватку некоторых специалистов. Причем на рынке труда найти специалистов нужной квалификации практически невозможно. А чтобы вырастить их самим, потребуется несколько лет. В результате специалисты дефицитной квалификации перегружены работой. Они чувствуют свою незаменимость и ведут себя соответственно. А Вы ничего не можете с этим сделать. И вынуждены закрывать глаза на многое. В то время как большинство производственников недозагружены и часто «простаивают».В Вашей Компании выстроена эффективная система набора кадров с рынка труда, их дальнейшего обучения, профессионального и карьерного роста. Вы уверены, что сможете обеспечить себе необходимое количество ключевых специалистов, обучая и развивая их в рамках своего предприятия. Даже в том случае, если на рынке труда вообще нельзя найти специалистов нужной Вам квалификации. Ваша кадровая политика обеспечивает Вам системное преимущество перед конкурентами. И Вы всегда можете опереться на свою команду в реализации планов развития Вашего бизнеса и расширения географии деятельности.

• В период высокого сезона и наплыва заказов качество их исполнения резко снижается. Доходит до того, что четверть, треть или даже половина заказов выполняется некачественно, да еще с задержкой по срокам. В большинстве случаев это приводит к претензиям со стороны Клиентов, рекламациям, разрыву контрактов. И требованиям возврата денег. Или приходится за свой счет переделывать заказ. В итоге он оказывается либо бесприбыльным, либо убыточным!Даже в самый пик сезона Ваши коммерсанты знают: есть график исполнения заказов – и заказы будут исполнены в соответствии с этим графиком. Не хуже они знают и то, что график – не резиновый. Поэтому в высокий сезон производится плановое повышение цен на все выполняемые заказы. Впрочем, Клиент может разместить заказ по более низкой цене, если согласится на серьезную отсрочку выполнения этого заказа. Сложные, нестандартные или явно проблемные заказы в высокий сезон либо принимаются по еще более высокой цене, либо не принимаются вообще.

• Аналогично: в период высокого сезона очередь заказов на производстве становится такой длинной, что многие Клиенты из-за задержек и проволочек выходят из себя. И требуют возврата денег еще до того, как их заказ хотя бы начал выполняться!При размещении каждого заказа, в том числе в высокий сезон, Вы заранее определяете в соответствии с графиком исполнения заказов, в какой срок будет реализован данный заказ. Этот срок прописывается в договоре с Клиентом, и Клиент либо соглашается на него, либо нет. Если очередь заказов угрожает стать слишком длинной – не лучше ли поднять цены и тем самым отсечь часть Клиентов, менее заинтересованных в заказах, заработав дополнительную прибыль на остальных новых контрактах? Когда загрузка производства пойдет на спад, цену можно так же гибко снизить, чтобы увеличить загрузку производства до оптимальной!