Книга "Да" в ответ. Технологии конструктивного влияния - Анна Моносова
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Тогда вместо сухого «Поужинаем в кафе?» вполне может получиться что-нибудь вроде:
Ошибки в привлечении
В своем стремлении привлечь человека — к себе или к каким-то действиям, мы можем вызвать избыточное желание.
Для того чтобы человек начал что-то делать, он должен захотеть это сделать. Такая связь бывает прямой и очевидной (ем, потому что хочу есть; общаюсь, потому что хочу общаться; работаю, потому что хочу получить деньги), а бывает и более сложной, на первый взгляд неочевидной (задерживаюсь на работе, чтобы не уволили, потому что хочу работать, чтобы получать деньги; отдаю кошелек напавшим, чтобы не связываться, потому что хочу сохранить жизнь и здоровье). В любом случае в основе всякой деятельности лежит мотивация.
И первая закономерность, которую мы чувствуем, — это прямая зависимость между уровнем этой мотивации и эффективностью деятельности. Поэтому мы стремимся мотивировать, мотивировать, мотивировать, когда хотим улучшить результат. Однако здесь нас подстерегает ловушка.
Выглядит это так.
Схема 5. Мотивация и деятельность. Закон Йеркса-Додсона
Сначала эффективность перестает увеличиваться, а потом начинает… падать. Иными словами, вы хотите чего-то очень сильно, а получается плохо. Эта закономерность хорошо известна спортсменам и их тренерам. Прекрасные результаты на тренировке — и поражение на соревнованиях. Победа за победой в ежегодных чемпионатах — и провал на Олимпийских играх. Хорошие тренеры знают (или чувствуют): чтобы вернуть спортсмена в зону высокой эффективности, необходимо снизить его мотивацию. В спорте это называется оптимальным боевым состоянием.
Один человек получил в наследство алмаз невероятной красоты. Желая огранить его, человек пошел к ювелиру. Тот сначала пришел в восторг от камня, а потом в ужас от мысли, что ему нужно его обрабатывать.
— Что вы! Это уникальный камень! Он стоит таких денег! Это такая ценная вещь! Я не возьмусь его обрабатывать, А вдруг ошибусь?! А вдруг что-то не так сделаю?! Нет, не возьмусь, и не уговаривайте.
Примерно такой же ответ наследник услышал еще от трех ювелиров. Четвертым оказался старый мастер Циперович, Посмотрев на алмаз, он крикнул в глубь мастерской помощнику, обрабатывающему какое-то простенькое колечко:
— Моня, мальчик мой, сделай-ка вот этот камушек!
Владелец камня в ужасе схватил Циперовича за руку: «Послушайте, как вы можете доверять эту работу юному подручному? Разве вы не видите, что это за алмаз?! Его отказались обрабатывать самые опытные ювелиры!
— Спокойно, любезный, — спокойно ответил ювелир. — Вы знаете, что у вас за алмаз и сколько он стоит. Я знаю, что у вас за алмаз и сколько он стоит. А Моня не знает, и он-таки сделает!
Как возникает такой парадокс? Дело в том, что если мотивация слишком сильна, то увеличивается уровень активности и напряжения, появляются нежелательные эмоциональные реакции (напряжение, волнение, стресс и т. п.). Из-за этого в деятельности и в поведении наступают определенные разлады, эффективность работы ухудшается.
Такая зависимость наилучших результатов от средней интенсивности мотивации называется законом Йеркса-Додсона по имени впервые описавших ее в 1908 году американских психологов P. M. Йеркса и Дж. Д. Додсона. Интересно также, что уровень оптимальной мотивации связан обратной зависимостью с уровнем трудности задачи, т. е. чем труднее для испытуемого задача, тем ниже уровень оптимальной мотивации.
Отторжение
Если вы хотите, чтобы человек чего-то не делал, нужно связать это «что-то» с негативными эмоциями. Это могут быть сомнения, опасения, неприязнь, неудовольствие.
Сомнения
Сомнение — интеллектуальная эмоция, и вызвать ее можно, задав вопрос либо сообщив информацию, которая противоречит тому, что человек уже знает. Таким образом создается когнитивный диссонанс.
Описание когнитивного диссонанса было дано Леоном Фестингером на примере курильщика, которому показывают рентгеновский снимок легких курящего человека. Какова его реакция? На одном полюсе — то, что он курит. На другом — впечатление от страшного снимка. Это вызывает разрыв в его представлениях и дискомфорт, который очень хочется погасить.
Этого мы и добивались, вызывая сомнение. Однако самое сложное дальше. Что сделает наш курильщик со своим дискомфортом?
Схема 6. Когнитивный диссонанс
Вариант первый — бросит курить. Сколько человек бросили курить после такого внушения? Немного. Вариант второй — обесценит предлагаемую информацию: решит, что это неправда, если бы так было на самом деле, врачи бы не курили, а они почти все курят и т. д. Вариант третий — найдет лазейки, «примирит» полюса, снизит диссонанс. Например, решит, что это снимок легких человека, который курит в день две пачки плохих сигарет, а он курит всего одну и хороших, да к тому же занимается спортом…
Это обычная реакция. Если давить на человека, продвигая новую информацию, будет усиливаться его сопротивление. Поэтому лучше задавать вопросы, отвечая на которые он сам откажется от ненужных действий.
Например, от вредной привычки есть картошку с мясом:
Как ты себя чувствуешь после этой еды?
Какие заболевания желудка и сердечно-сосудистой системы были у твоих родственников, которые обычно ели картошку с мясом?
Как ты себя чувствуешь после этой еды?
Насколько тебя устраивает твой теперешний вес?
Что ты знаешь о переваривании этих продуктов?
Какие ферменты нужны для их переработки?
А вот получив ответ «не знаю» на последние вопросы, вполне уместно рассказать о том, что «для расщепления углеводов и белков требуются разные ферменты — амилаза и протеаза; вред совместного потребления картошки и мяса вызван тем, что продукты их распада склеиваются». Начав с этой фразы, мы рискуем вызвать совсем иные эмоции.
