Книга Розничный персонал от А до Я - Василина Бабковская

Процесс-результат. Данная метапрограмма используется, для понимания потенциала соискателя и его ориентации на процесс деятельности или на достижение конечного результата. Для процессных людей важен не конечный результат, который можно определить по установленным критерия, а сама работа, именно тот процесс, которым придется заниматься. Люди процесса в большей степени подходят для выполнения четко регламентированной работы, требующей жесткого следования принятым стандартам (Например, кладовщики, кассиры). Более того, они сами прекрасно прописывают всевозможные инструкции и положения.

У людей результата процесс деятельности измерим. Для них крайне важно, какую выгоду они смогут получить при условии достижения поставленных целей. Им важно знать ответ на вопрос: Для чего и зачем это необходимо сделать? Как будут оцениваться результаты моего труда? Эти люди отлично работают, когда понимают, что их мотивация зависит от результатов их труда. Однако, при выполнении поставленных задач, люди, нацеленные на результат с легкостью могут отходить от установленных технологий и положений.

Определить процесс/результат можно, задав следующие вопросы:

– Что необходимо для выполнения плана магазином?

– Что значит успешность? По каким критерия Вы ее определяете?

– Каково Ваше самое большое достижение за последний год?

– Что Вам больше всего нравится в Вашей работе?

Свои интересы – чужие интересы (сам-другой).

Данная метапрограмма помогает найти ответ на вопрос, на чьи интересы в большей степени ориентирован человек: на свои собственные или на интересы других людей. Данная метапрограмма крайне важна для сотрудников, работающих с клиентами. Понимать это крайне важно, особенно когда нам нужно найти клиентоориентированного сотрудника. Другими словами сотрудника, который будет уметь слушать и слышать клиента, выражать к нему внимание. Ведь не секрет, что есть люди, общение с которыми не всегда приносит удовлетворение: не понятно слушают ли Вас, интересно ли оппоненту то, что Вы говорите. Очевидно, что у такого человека направление внимания обращено «на себя». Излишне говорить, что продавец с фокусом внимания «на себя» будет, не будет успешен в профессии. А вот, например, менеджер по товародвижению, заботящийся о чужих интересах, не сможет эффективно выполнять поставленные перед ним задачи. Повторюсь, что данная метапрограмма не преследует цель понять «хороший» перед Вами соискатель или «плохой», а лишь понять насколько человек подходит для выполнения тех или иных функций.

Определить метапрограмму можно с помощью вопросов:

– В торговом зале достаточно свободных продавцов. Вы собираетесь идти на обед, но тут к Вам обращается посетитель с просьбой помочь подобрать необходимую вещь. Вы понимаете, что процесс может затянуться. Ваши действия?

Процедуры – возможности. Люди с метапрограммой «процедуры» в большинстве случаев предпочитают действовать по плану, ничего в нем не меняя. Люди с метапрограммой «возможности», напротив, всякий раз будут действовать по-новому, будут находиться в поиске новых идей. Если говорить о рознице, которая продвигает товар с помощью консультационных продаж, то оптимальным будет человек с метапрограммой «возможности», если же товар продается посредством визуального мерчандайзинга, то больше будет подходить человек «процедур». Конечно, не последнюю роль играет на каком из этапов развития находится Ваша компания, а также ситуация, складывающаяся на рынке. Если компания совсем недавно появилась на рынке, то ценны будут сотрудники с метапрограммой «возможности».

Вопрос для определения метапрограммы:

– Вам, как опытному сотруднику, предложили временно перейти в соседний магазин нашей сети, на аналогичную должность (вопрос для директора магазина, администратора, супервайзера). В магазине есть определенные сложности, связанные с текучкой персонала. Ваши действия?

Глобальность-детальность (общий-частный). Человек с метапрограммой «глобальность» склонен к обобщению полученной информации, зачастую видит картину в целом, не уделяя внимание деталям. Человек с метапрограммой «детальность» воспринимает информацию частями, разрозненными кусками, из которых впоследствии складывает картину целого. Если говорить о директоре по продажам сети, вне всяких сомнений, это должен быть человек с метапрограммой «глобальность», ведь глобальность мышления – это одна из составляющих успешности на данной позиции. Определить принадлежность к той или иной метапрограмме довольно просто. Для этого стоит поинтересоваться у соискателя, какая информация ему необходима для того, чтобы приступить к новой работе? Если в ответ на этот вопрос Вы услышите о том, что ему нужно, прежде всего, знать поставленные перед ним цели, общие принципы построения работы, то перед Вами человек с метапрограммой «глобальность». Если же в ответ Вам начнут перечислять массу мелких подробностей, перед Вами человек с метапрограммой «детальность». Из вышесказанного, логично вытекает, что чем выше позиция, тем более глобальным должен быть стиль восприятия информации, мышление.

Определить тип метапрограммы можно, задав следующие вопросы:

– Как Вы считаете, в чем заключается работа директора магазина/администратора/продавца?

– Руководитель поставил перед Вами задачу, с чего Вы начнете процесс ее реализации?

Тяготение соискателя к той или иной метапрограмме не является правильным или не правильный, хорошим или плохим признаком. В конечном счете, все будет зависеть от того, какого именно человека Вам необходимо будет найти.

Массовый подбор персонала

Массовый подбор персонала применяется, как правило, когда открывается новый магазин и необходимо одномоментно рекрутировать большое количество сотрудников. Для этого проводятся так называемые «Ярмарки вакансий» (это некий аналог ярмарок вакансий, которые периодически проводят всевозможные учебные заведения). Провести ярмарку не сложно. Она практически всегда дает хороший эффект, особенно, когда мы заходим в периферийные города «с нуля».

В крупных мегаполисах ярмарки вакансий последнее время не особо эффективны, из-за высокой арендной ставки помещений, в которых они проводятся, а также же из-за низкого отклика соискателей. Посему, зачастую кандидатов приходится приглашать сразу в магазин, несмотря на то, что там еще могут вестись ремонтные работы. Условия, конечно, полевые, зато есть возможность сэкономить средства компании, и потом, не помню случая, чтобы это кого-то из претендентов смутило.

Итак, как только Вы определились с местом проведения встреч с соискателями, необходимо заблаговременно дать массированную рекламу в СМИ и (или) ТВ (в зависимости от региона) где будет содержаться вся исходная информация:

– название компании,

– вакансии (торговый персонал важно указывать во множественном лице),