Книга Большая перемена - Константин Харский

Человек – то, на что он тратит свою жизнь. Если у человека есть не только время жизни, но еще и деньги, то человек то, на что он тратит свою жизнь и свои деньги. Время жизни человек тратит на зарабатывание денег, а потом заработанные деньги тратит на жизнь. «Все логично», – подумал Матвей и продолжил чтение.

«Чтобы понять человека, – продолжала книга продаж. – Поймите, на чем человек заморочен. Жизнь коротка, деньги и время – ресурс ограниченный, мозг человека не может думать о разных вещах одновременно, так что человек, как правило, заморочен чем-то одним. И вся жизнь человека вьется вокруг этой заморочки. Человек не может не думать о том, чем заморочен. Он не может об этом не спрашивать. Он не может об этом не читать. Он не может об этом не говорить. Все, что делает человек, связано с его главной заморочкой. Заморочка – это то, на что человеку не жалко времени, денег, сил».

Матвей прекрасно знал, чем он заморочен. Вокруг чего вьются его мысли.

В книге продаж было сказано: «Если вы узнаете главную заморочку человека и сможете предложить решение, которое сработает, то вы получите известную власть над этим человеком». Известную власть. Что это такое?

«Предположим, – подумал Матвей, – кто-то узнает мою заморочку. Узнает, что мне нужно заработать миллион долларов через одиннадцать месяцев. Какую власть надо мной получит этот человек? Если у него есть решение и это решение сработает… Пожалуй, да, известную власть надо мной он получит. Не полную и не навсегда. Но власть, без сомнения. И я буду слушать этого человека. И буду делать, что он скажет. И буду доверять ему. И куплю то, что он мне предложит. Пока буду верить, что его способ решения моей заморочки работает, и работает лучше, чем что-то, что я могу придумать сам».

Так. Точка приложения усилий – заморочка человека. Какими они могут быть? Применительно к покупке автомобиля. Заморочен статусом. Заморочен экономичностью. Заморочен стоимостью эксплуатации. Заморочен тем, чтобы вся семья поместилась в одном автомобиле.

Человек говорит о своей заморочке. Не может не говорить. Он говорит о ней своим взглядом, действиями, касаниями, словами, вопросами. Вопросами! Не спрашивает человек о пустяках. Человек спрашивает о том, что может помочь решить его заморочку. Он может спрашивать, чтобы отвлечь внимание. Он может задавать шаблонные или неизбежные вопросы. Надо научиться различать вопросы, которые направлены на поиск решения заморочки, и вопросы, которые носят технический характер.

«Провокация». Так называлась следующая глава книги продаж. Это для продвинутых продавцов. Часто умный, опытный, осведомленный покупатель не хочет предоставлять продавцу информацию о себе. Тогда продавцу остается одно – провокация. Продавец делает предположение, с которым покупатель, скорее всего, не согласится (а согласится, так это тоже хорошо). Предложение, с которым покупатель не согласен, провоцирует его на ту или иную реакцию. А вот с реакцией продавец должен уметь работать. Даже если реакция будет негативной, даже если она будет не адекватной провокации, продавец должен уметь с ней справиться. Если продавец слаб, то не надо и провоцировать. Если продавец чувствует свою способность справиться с реакцией, которую он спровоцирует, то вперед. Матвей чувствовал, что способен к провокациям ради больших продаж.

Так, слово за слово, и почтенная книга продаж закончилась. Матвей просмотрел свои записи.

1. Подойти и поздороваться. Вопросов нет. Матвею не нравились формальные приветствия, которые он часто слышал в магазинах. Но, к счастью, корпоративные стандарты разрешали любое приветствие, приемлемое для покупателя. Если покупателю достаточно взгляда в глаза и приветственного кивка, то и хорошо. Если покупателю хочется большего внимания и более учтивого общения, то надо подойти, представиться, узнать, как его зовут, и обращаться по имени.

2. Выстроить отношения. Вопросов нет. Матвей не считал себя способным с первой фразы разговорить незнакомого человека, но этот навык, как сказано в книге продаж, легко натренировать. Лучший способ наладить отношения – юмор, шутка. Уж если продавец смог рассмешить покупателя, то он может быть уверен: отношения возникли.

3. Получить доверие. С этим будут сложности. Чтобы незнакомый человек испытал к тебе доверие, он должен понять, чем ты руководствуешься и чего ты действительно хочешь.

4. Понять, чем живет покупатель. Что для него важно? Чем он заморочен? За что готов платить временем жизни и деньгами?

5. Подумать и сделать предложение, от которого покупатель не сможет отказаться. Для этого предложение должно очевидно и максимально улучшить жизнь покупателя. Формула такая: Жизнь сейчас + Предложение продавца = Лучшая жизнь.

6. Понять, как покупатель воспринял предложение. Уточнить предложение. Дополнительно его аргументировать. Если необходимо – отказаться от предложения и переработать его с нуля.

7. Завершать сделку. Предложить покупателю совершить покупку. Сначала вроде как в шутку. Если покупатель спокойно воспринимает такие просьбы, то усилить давление. Если у покупателя внутренний локус контроля, то давить надо аккуратно, шутейно. Если предложение действительно хорошее, а покупатель все равно отказался, то надо узнать причину отказа. Надо спросить: «Почему вы не покупаете, если согласны, что это хорошее предложение?» Если покупатель не ответит честно на этот вопрос, то продавец не должен обманываться. Он не смог ни установить отношений, ни заручиться доверием.

– Вроде, все понятно, – закрыл Матвей свой блокнот и книгу продаж. Встал. Потянулся и пошел к Джексону. До конца рабочего дня оставалось менее часа.

– Джексон, я закончил с книгой продаж. Прочитал.

– Давай обсудим. Какие есть вопросы? Записывал?

– Исписал целый блокнот.

– Давай с главного вопроса.

– Как рассмешить незнакомого человека?

– Ты уверен, что правильно понял глагол рассмешить?

– Не знаю. Что тут можно не понять?

– Опиши, как выглядит человек, которого рассмешили.

– Ну не знаю. Хохочет, складывается пополам, вытирает слезы…

– Ты тут Райкина нам не включай. Достаточно, если твой собеседник улыбнется. Это ведь проще сделать? Улыбни меня.

– Здравствуйте, господин Джексон, а мы тут с коллегами поспорили, зайдете вы к нам сегодня или нет?

– Ого! Хорошая у тебя подготовка. Сколько ты в продажах?

– Двадцать четыре календарных дня.

– Шутишь?!

– Если я решу пошутить, я начну так: «Однажды русский, немец и американец решили узнать, у кого тещи лучше…» Ну и так далее.

– Ну и кто спор выиграл?

– Наш, конечно.

– А как?

– Этого я пока не придумал.

Джексон широко улыбался.

– С тем, как рассмешить покупателя, разобрались? Давай дальше по книге продаж пройдемся.

– Меня смущает, что я не знаю ничего про сами машины. Что тут можно сделать?