Книга Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер

Ее вопрос прозвучал настолько дружелюбно, что мне и в голову не пришло заказать маленькую кружку. Кроме того, у них и впрямь подают прекрасное пиво. Итак, я согласился. Но ведь на меня было оказано воздействие, не так ли? И все же я согласился. Почему? Причина проста: сравните это легкое и элегантное воздействие с оскорбительным и грубым наводящим вопросом: «Вы конечно же хотите большую кружку пива?» Лично я после такого, скорее всего, заказал бы маленькую бутылку минералки.

Воздействие не является преступлением. В случаях вроде только что описанного я даже не считаю их дурным тоном. Разве это не прямая обязанность персонала отеля сделать пребывание посетителей максимально приятным и запоминающимся? Горничная помогла мне сделать выбор. И возможно, именно благодаря этой большой кружке пива я тогда провел отличный вечер и чувствовал себя просто замечательно. Так что, как видите, хотя я довольно неплохо разбираюсь в техниках формулировки вопросов и легко распознаю любые попытки подтолкнуть меня к определенному решению, время от времени я добровольно поддаюсь на эти уловки. Действенность – мера истины.

Лучшее предложение у того, кто лучше всех ощущает покупателя

Это второй принцип Ингольфа (или Борнхойзера), которым я хочу с вами поделиться. Однажды на семинаре мы с ним проделали небольшой опыт, который наглядно демонстрирует, как работает человеческое восприятие.

Впервые этот опыт был описан в книге Борнхойзера «Искусство презентации». Я привожу здесь его условия слово в слово.

«Представьте себе, что вы хотите купить дом. На выбор вам предлагают три варианта. Пожалуйста, выберите один из них. Это поможет вам узнать кое-что о себе:

• Дом 1: Этот дом сразу обращает на себя внимание своим богато отделанным фасадом. С первого взгляда понятно, что хозяин много времени и труда посвятил обустройству внутреннего дворика и просторного сада. Пять жилых комнат радуют глаз маленькими приятными деталями. А из большого окна открывается вид на живописные окрестности, где лишь изредка можно увидеть одинокий автомобиль. Благодаря изысканным архитектурным решениям все внутренние помещения очень просторны. Очевидно, этот прекрасный дом стоит тех денег, что за него просят.

• Дом 2: Внешне этот дом выглядит очень симпатично. Он расположен в спокойном районе, поэтому щебет птиц чаще всего единственный шум, который можно слышать, стоя на крыльце. Как только вы шагнете за ворота и пересечете уютный дворик, вы сможете насладиться тишиной и покоем. Описать внутреннее убранство комнат практически невозможно. Они словно сошли со страниц книги сказок и рассказывают гостям удивительные истории из жизни этого дома. Удивительно, как гармонично в них сочетаются многочисленные предметы интерьера.

Прислушайтесь к себе, пройти мимо этого предложения невозможно. • Дом 3: Этот дом построен очень основательно и продуманно, поэтому внутри вы ощутите приятное чувство комфорта. Пять жилых комнат достаточно вместительны и просторны. В то же время интерьер выполнен с большим вкусом и теплотой, что делает его очень уютным. Двор вокруг дома полон красивых арок. Это место наполнено позитивной энергетикой, и каждый посетитель чувствует, как она витает в воздухе. Можете представить, насколько продавцу важно передать этот дом в хорошие руки».

Сделанный вами выбор может рассказать о том, как вы предпочитаете, чтобы с вами общались. Ведь на самом деле в каждом из трех предложений речь идет об одном и том же доме. Раньше я уже довольно подробно останавливался на техниках нейролингвистического программирования, поэтому сейчас обсуждение этого вопроса можно было бы опустить. Но все же метод, о котором идет речь, настолько важен, что я решил еще раз коротко его обсудить.

...

* Принцип НЛП основывается на том, что наше взаимодействие с миром протекает по трем каналам: зрение, слух и осязание.

Или как это звучит на языке профессиональной терминологии: через визуальное, аудиальное и кинестетическое восприятие. Способности для использования этого метода есть у каждого, но они различны по своей направленности.

Опытные нейролингвистические программисты говорят в таком случае о предпочтительном канале восприятия.

Есть люди, которые всегда предпочитают наглядное представление информации, например при помощи графиков, фотографий или фильма. Другие предпочитают слушать. Любую информацию они понимают лучше, если ее можно не только прочитать, но и прослушать. Другие в свою очередь все стремятся буквально пощупать. Поэтому, чтобы добиться наилучшего понимания, с ними нужно общаться на уровне ощущений. В этой связи важно помнить: если человек предпочитает один из каналов восприятия информации, это не значит, что он пользуется исключительно им. Кроме того, подобные предпочтения могут время от времени меняться. Ваш приятель, который еще пару месяцев назад предпочитал разглядывать картинки, сегодня может неожиданно отдать предпочтение аудиоканалу. Например, я всегда с легкостью вспоминаю любой текст, если он был представлен мне в виде устного сообщения. При чтении я вынужден гораздо сильнее концентрироваться на содержании, чтобы понять и запомнить необходимую информацию. Раньше все было по-другому, тогда я предпочитал визуальное представление.

Чтобы понять предпочтительный способ восприятия собеседника, вам снова понадобится умение наблюдать. На что обращать внимание и как использовать свои наблюдения я подробно описывал в книге «Я знаю, о чем вы думаете».

При помощи текстов, которые описывают один и тот же дом, можно проверить, к какому типу восприятия тяготеете вы сами.

Предположим, вам больше всего понравился первый дом. Значит, ваши предпочтения относятся к визуальной области. Если самое хорошее впечатление на вас произвел второй дом, значит, в настоящий момент для вас удобнее всего аудиальное восприятие. Если же приятнее всего для проживания вам показался дом, условно названный нами третьим, – приоритет за кинестетической информацией.

В этом феномене также кроется ответ на вопрос, почему доклад с одним и тем же содержанием, рассказанный разными докладчиками, воспринимается по-разному. Когда я выступаю перед аудиторией, для меня очень важно донести свою мысль до каждого (я ведь, в конце концов, публичный человек и к тому же не лишен тщеславия). Для этого я использую многочисленные приемы. Вот некоторые из них:

• Я стараюсь с самого начала быть в том настроении, в котором хочу видеть своих слушателей: «Вся власть исходит изнутри».

• Я наперед знаю, что хочу сказать присутствующим. То есть у меня всегда есть некий проект моей речи. Когда я рассказываю об этом, участники моих семинаров часто смеются: это ведь само собой разумеется. Но это ложное заключение. Кажется, Герхард Польт сказал: «Ему нечего было сказать, поэтому он говорил пятьдесят минут». Именно это я и имею в виду.

• Я всегда стараюсь проводить информацию по всем каналам восприятия, чтобы достигнуть сознания каждого из присутствующих.

Распознавание эмоций

В этой области непревзойденным экспертом был и остается Пол Экман. Его исследования доказали: на нашем лице отражается все, что мы чувствуем. Потому что между эмоциями и выражением лица существует прямая взаимосвязь. Одно влияет на другое. В то же время между словами и эмоциями такой связи нет. Именно поэтому можно соврать на словах, но ваше лицо все равно выдаст правду.