Книга Собаки продаж - Блэйр Сингер

Собаки обладают удивительной способностью понимать невысказанный ход мысли. Им требуется не более десяти секунд, чтобы выяснить, является ли тот или иной человек вам другом. Как только они учуют хотя бы дух товарищества, тут же начинают приветственно вилять хвостом, пускать слюни и тыкаться носом в своего новоявленного друга, требуя от него хоть немного ласки!

Собаки не ждут формального приглашения быть представленными – они походя заводят дружеские отношения. Однако опытные торговые собаки лучше работают, если их кто-нибудь представит.

В то время как пудель может блистать на вечеринках и в торговых делах чисто инстинктивно, а питбуль – таранить рынок с мощью напалмового огневого вала, повинуясь исключительно внутреннему импульсу, остальные члены питомника обычно бывают более проницательными в тонком искусстве получения рекомендаций. Есть четыре типа рекомендаций. Первый тип – самый лучший. Качество рекомендаций убывает, по мере того как вы опускаетесь вниз по списку:

1. Друг приобретает перспективного потребителя, который назначает вам встречу, – очарование пуделя.

2. Друг говорит перспективному потребителю, что вы ему позвоните, – это легко сделать ретриверу.

3. Друг говорит вам, кому нанести визит, и позволяет вам упомянуть, что он ссылался на вас, – при выполнении этой миссии комфортно чувствуют себя бассет и чихуахуа.

4. Друг дает вам только имя – любое имя, – этого достаточно для питбуля.

Суть в том, что такое представление должно включать личное подтверждение – один какой-нибудь положительный отзыв о ВАС, а не просто о продукции или услугах, которые вы предлагаете. Это не должен быть какой-то трактат или эпическое изложение биографии, а всего лишь позитивная фраза о ВАС! «Джон – хороший парень». «Вам следовало бы прислушаться к тому, что скажет вам Сэлли; она действительно прекрасно знает свой штат». «Я доверяю Полу, он всегда говорит напрямую».

Этот простой «вкладыш» очень важен, потому что дает ДОВЕРИЕ и первоначальное УВАЖЕНИЕ к вам других людей. Эти качества составляют скрытый ингредиент для успешного представления. Подобно тому как без ванильной эссенции бисквит не будет иметь вкуса, так и без этих составных рекомендация будет как-то работать, но «вкус» будет совсем не тот.

Основным принципом является то, что люди предпочитают делать бизнес с теми, кто им нравится и кому они доверяют. Сама предлагаемая продукция или услуги часто носят по отношению к этому вторичный характер. Если вы уже известны потребителю и подпадаете под категорию людей, которые «нравятся» или «которым доверяют», тогда ваши шансы на успех стремительно возрастут. Вы уже больше не попрошайка-собачонка или блохастое ничтожество, которыми могли бы быть, а становитесь уже породистым торговым псом и кем-то таким, кому стоит назначить визит и кого действительно стоит выслушать!

У меня есть друг, занимающийся бизнесом в сфере недвижимости. Он находит не приносящую дохода собственность и делает ее доходной, а затем перепродает. Для покупки данных объектов требуется огромный инвестиционный капитал. На сегодняшний день я не уверен в том, что он когда-либо напечатал хотя бы одну брошюру (для рекламы услуг), сделал хотя бы один визит или хотя бы дал рекламное объявление в какую-нибудь газету или журнал.

У него есть нечто более действенное. Это список инвесторов, которые обращались к его услугам на протяжении ряда лет. Он продает свои проекты инвесторам, не испытывая ни малейшей потребности нанести кому-нибудь «холодный визит». Он и его жена чрезвычайно богатые люди и живут со своими детьми в прекрасном доме. Их успех и их бизнес полностью построены на представлениях через рекомендации.

Лично я получаю сотни тысяч долларов только в виде гонораров от выступлений и лекций, и 90 % людей, посещающих эти выступления, приходят туда по рекомендациям. Я потратил десятки тысяч долларов на рекламу и содействие. Моя прибыль – это ничто по сравнению с тем удовольствием, которое я получаю, узнавая об успехах моих учеников.

Основой представлений является весомость вашей репутации. Обычно она говорит сама за себя.

Время, инвестируемое в ваших потребителей, будет, как правило, генерировать в десять раз большее вознаграждение, чем другие виды деятельности. Регулярно контролируйте это, чтобы быть уверенными, что потребители довольны и счастливы, и рекомендации на ваше имя будут расти как снежный ком, до тех пор пока ваш бизнес не станет таким большим, что вы не будете знать, что с ним делать.

Нет такого преуспевающего знатока сетевого маркетинга, который не понимал бы важности рекомендаций. Если вы человек такого типа, который кладет деньги в карманы других людей, обучая их, натаскивая и подбадривая, то люди сами будут находить вас.

Один из моих близких друзей представляет на рынок через сетевой маркетинг полную образовательную программу. Репутация его как человека, обеспечивающего прекрасное обучение в своем регионе, заставляет людей потоками стекаться к нему и его помощникам. Люди знают, что им предоставят средства, с помощью которых они станут богатыми не только финансово, но также эмоционально и духовно. Его бизнес вырос невероятно – тысячи подписчиков в месяц!

Рекомендации и благодарственный этикет

Тем из вас, у кого в крови есть что-то от питбуля, советую убедиться в том, что, если вы собираетесь затравить кого-нибудь, вам не следует загодя беспокоить потенциального потребителя. Он вас еще не знает, и вы можете по неосторожности потерять преимущества, получаемые от рекомендации, и опять опуститься до уровня животного, копающегося в отбросах вместе с другими собаками данного квартала.

Вместо этого разыщите человека, который пообещал бы вам дать рекомендацию, потому что у него уже установлены взаимоотношения с перспективным потребителем и он уже знаком с вами и, спасибо Богу, вы ему нравитесь! И он уже согласился сделать для вас рекомендацию и будет считать своим долгом выполнить это обязательство.

Постоянно напоминайте ему, как высоко вы его цените за данную вам рекомендацию. Вы можете время от времени подсказывать ему: «Вы еще не позвонили тому-то и тому-то?»; «Может, вы хотели бы, чтобы я дал вам его номер телефона?»; «Я не хотел бы звонить ему, пока не узнаю, что сначала вы сами позвонили ему».

Подобные вопросы и поиски рекомендаций делают ненужной ментальную установку питбуля, и вам никогда не придется продавать, делая «холодные визиты» к незнакомым людям. Но запомните, что есть тонкая грань между просьбой о помощи и надоедливостью. Вам нужно внимательно регулировать свои потоки просьб о рекомендациях, чтобы они не испортили ваши отношения с людьми, которые дают эти рекомендации. В самом деле, если они будут считать вас неспособным самостоятельно действовать, то зачем им вообще посылать вас к своим друзьям?

Важной в этом отношении деталью обучения торговых собак является то, что, как только вы становитесь знатоком человеческих пород, вы можете использовать это знание, чтобы подогнать ваши средства общения к их уровню понимания так, чтобы разговаривать с каждой породой на характерном для нее языке.