Книга Собаки продаж - Блэйр Сингер

К сожалению, то же самое происходит со многими из нас и в школе. Учителя приклеивали к нашим лбам невидимые бирки с номерами. Какой номер носили вы? Вы верили в то, что соответствуете ему? А какой номер вы навешивали на себя сами? Помогает он вам сейчас или причиняет страдания? Редко встретишь торговую собаку, которая достигала бы большего, чем от нее ожидает хозяин. Будьте осторожны относительно своих намерений и ожиданий.

У меня был один коммивояжер, который работал на меня в бизнесе по грузовым авиаперевозкам и которого большинство торговых агентов и сотрудников издавна считали поистине головной болью организации. Тем не менее у нас с ним были прекрасные отношения, и через короткий период времени он удвоил объемы продаж в одном из самых тяжелых и задавленных конкуренцией городов. Я не переставая говорил ему, что верю в то, что он сможет добиться успеха, даже когда он жалобно скулил и подвывал. Спустя какое-то время его мрачное настроение начало рассеиваться, сменившись веселым лаем и радостным повизгиванием, – по мере того как одна маленькая победа приводила к другой, затем к следующей и так далее.

Вот простой пример того, какое влияние может оказать на торговую сделку хороший инструктор. Был человек, который своими манерами отвращал от себя многих людей. Любая работа, за которую он брался, приносила посредственные результаты. И он дрейфовал от одной работы к другой. Он был собакой, отбившейся от стаи.

Когда я подобрал его, то начал обучать его всему заново. Мы определили его породу как повизгивающего, ни на что не годного чихуахуа. Затем мы обучили его навыкам ретривера и бассет-хаунда. Его невероятная скорость мышления и реакции, свойственная чихуахуа, в сочетании с мягкостью тона и готовностью услужить покупателю сделали его одним из богатейших коммивояжеров в нашей местности. Мы вместе праздновали его победы, я отмечал его старания и говорил ему, что ЗНАЮ, что он способен создать гору денег. Другими словами, я верил в него, несмотря на то что другие считали его придурком. Результаты говорили сами за себя.

кость-резюме для менеджеров

Точно так же как ваше намерение оказывает воздействие на ваши торговые дела, ваше намерение по отношению к вашим торговым собакам может ограничить или побудить их достигнуть необычайного успеха. Есть разряд, который определяет ваши ожидания относительно других, себя и своих действий. Что касается других, то этот разряд написан у них прямо на лбу и играет огромную роль в определении уровня их успехов. А самое важное, что вы, как инструктор собак, не должны поддаваться предубеждениям из-за тех ограничений и бирок, которые навесили на ваших торговых собак предыдущие менеджеры. Из некоторых самых вороватых щенков получаются лучшие охотники, потому что их новый хозяин дает им понять, чего он от них ожидает, и внушает им совершенно новое представление о самих себе. Если вы видите в них чемпионов, то они неизбежно будут стремиться не обмануть ваши ожидания и действительно станут чемпионами.

Глава 11

Обучение охоте

Пять решающих навыков для успеха торговых собак

В течение нескольких лет на всевозможных конференциях велись яростные дебаты относительно различных видов продукции в сфере сбыта. Это вдохновило многих людей на написание огромного числа книг на тему: «Великими коммивояжерами рождаются или становятся?» Одна школа мыслителей утверждает, что если вы не обладаете напористостью, чтобы делать визиты и преодолевать выдвигаемые потребителями возражения, то вы не справитесь с постоянной задачей. Другая школа мыслителей утверждает, что каждый человек что-то продает, и, в зависимости от ваших индивидуальных способностей, вы можете хорошо справляться с продажей одних вещей, а с продажей других – нет.

Эти дебаты так же стары, как и сама торговля, но вот мое искреннее мнение, сформировавшееся на основе наблюдений: каждый ребенок приходит в этот мир, чтобы научиться просить то, чего он хочет и в чем нуждается. Во-первых, просто в целях выживания, а во-вторых, для того, чтобы его любили, ласкали, утешали, а позднее дарили Покемона, настольные игры, давали покататься на автомобиле в субботний вечер!

Каждый ребенок может продавать. Вы можете продавать. Мы все рождены, чтобы продавать. Я убежден, что каждый обладает прирожденным талантом продавать.

Однако мы утрачиваем эту естественную способность из-за складывающихся обстоятельств. Большинство из нас выросли с тяжким грузом условностей, который взвалили на нас те, кому не хватало основополагающей твердости характера – способности сказать «нет». Они боялись, что ими будут манипулировать, что над ними возьмут верх, поэтому стали отождествлять любого, кто продает, с тем, кто присваивает чужие деньги, стали смотреть на него с моральной точки зрения как на развращенного шарлатана!

Поэтому на вопрос: «Вы рождены, чтобы продавать?» – я отвечаю, что все мы рождены великими коммивояжерами. Но мы утратили этот талант за то время, пока росли, поэтому многие из нас должны восстановить то, что мы уже инстинктивно знаем.

Возможно, что не каждый человек может продавать все. Не каждый может продавать инвестиции и не каждый может продавать бизнес-машины. Но, основываясь на знании того, к какой породе вы относитесь, вы можете и соответственно продавать.

Итак, теперь вы знаете свою породу и научились определять породы других. Теперь вы знаете правила, которым надлежит следовать, чтобы уберечь себя от забот и удержать деньги, а значит, вы готовы к следующему этапу развития своих торговых навыков.

Для того чтобы завоевать медаль победителя, которым вы жаждете стать, вы должны овладеть основными навыками, необходимыми для успеха торговых собак.

Собака, которая не может выполнять таких основных команд, как «сидеть!», «стоять!», «лежать!», «искать!», подходить по команде, ни у кого не вызовет восторга. То же самое относится и к торговым собакам.

Вот пять важнейших навыков, которыми должна овладеть торговая собака, чтобы стать прекрасным охотником:

1. Получение рекомендательных писем.

2. Проведение впечатляющих презентаций.

3. Выказывание желания служить другим.

4. Знание маркетинга и основных формул продажи.

5. Преодоление возражений или отказов.

Хорошие торговые собаки бывают сильными, обязательными и, помимо всего, стараются, чтобы все было «по-собачьи просто». Запомните, максимальный интеллектуальный возраст даже самой сообразительной собаки эквивалентен интеллекту пятилетнего ребенка. Посмотрите по телевизору собачье шоу Дэвида Леттермана! Трюки торговых собак такие же простые, но могут принести невероятные результаты. Другими словами, тут нет ничего заумного.

1. Овладейте искусством получения рекомендательных писем

Причиной номер один, почему люди так страшатся продажи, являются «холодные визиты». Так почему бы просто не избегать их?

Дэн Кеннеди, один из знатоков маркетинга последнего десятилетия и автор шести книг по данной теме, определил это очень хорошо: «Почему вы должны испытывать желание разговаривать с кем-то, кто еще вас даже не знает?»