Книга Флипноз. Искусство мгновенного убеждения - Кевин Даттон

Могу поспорить, что у вас и вашего друга возникли некоторые разногласия по поводу степени виновности Джона. И могу также побиться об заклад, что ваш друг отнесся к ситуации с куда большим неодобрением, чем вы. А теперь задумайтесь на минутку. Почему? Почему Джон виноват больше, когда едет домой прятать кокаин? Ведь что бы Джон ни оставил на кухонном столе, он все равно ехал с недозволенной скоростью, не так ли?

В этот момент вы можете почувствовать себя одураченным. Не спешите. Именно эти две истории были предложены группе студентов как часть эксперимента, проводимого психологом Марком Аликом в Университете Огайо. И знаете что? Их ответы в точности совпали с вашим ответом и ответом вашего друга.

Когда Джон ехал домой, чтобы спрятать подарок на юбилей, мнения о степени его виновности разделились поровну. Половина студентов считала, что виноват Джон, а половина – что причиной всему были объективные обстоятельства (масляная лужа на дороге). Но когда он ехал домой, чтобы спрятать кокаин, это была уже совсем другая история. С точки зрения студентов, он был виновен целиком и полностью. То есть каким-то образом оказывается, что намерения Джона во второй истории делают его полностью «виновным». И чем более виновным мы считаем кого-то, тем более мы склонны объяснять его действия некими внутренними, «диспозиционными», причинами, когда эти действия повлекли за собой ужасные последствия.

Когда о книге судят по обложке

У мужчины на носу свадьба. Все идет хорошо, за исключением одного маленького обстоятельства: младшая сестра его невесты ведет себя чересчур пылко. Однажды днем, за неделю до события, он оказывается с ней в доме наедине. Она неожиданно подкрадывается и предлагает пойти наверх, чтобы воспользоваться моментом – прежде чем для него наступит счастье супружеской жизни. Мужчина начинает паниковать. Прикидывая, как ему быть в этой ситуации, он выбегает из дома и там, в садике, обнаруживает всю семью девушки, ожидающую его. Все начинают бурно аплодировать.

«Поздравляю, – говорит его будущий тесть. – Ты прошел тест. Ты оказался честным и преданным человеком. Я рад отдать тебе руку дочери».

Жених не может поверить во все это и с облегчением вздыхает. Будущая жена крепко целует его в щеку.

Какова же мораль этой истории? Всегда оставляйте презервативы в машине.

В контексте социальной психологии такого рода ошибка, которую и вы, возможно, только что совершили, – как и «ловушка» с Джоном и его наркотиками и подарком на юбилей, – подтверждает результаты поставленных сейчас на поток исследований того, как наш мозг играет с нами злую шутку. За какое-то мгновение прямо на наших глазах сложнейший в мире компьютер может превратиться в сложнейшую в мире «подушку-пердушку».

Такое когнитивное пускание газов – непреодолимая склонность при оценке поведения человека отдавать предпочтение внутренним, диспозиционным факторам перед внешними, ситуационными (особенно когда это наше собственное поведение, которое оказывается хорошим, или поведение другого человека, которое оказывается плохим), – в психологии называется фундаментальная ошибка атрибуции. И с полным основанием. Она, как следует из ее названия, действительно фундаментальная.

Вы убедитесь в этом, прочитав об исследовании, проведенном Ли Россом, профессором социальной психологии Стэнфордского университета. Сначала, разбившись на пары, студенты колледжа тянули жребий, чтобы определить, кто в игре в викторину будет выступать в роли задающего вопросы, а кто будет отвечать. Затем каждому, кому выпало задавать вопросы, предоставили 15 минут для их составления. Но здесь была одна загвоздка. Эти вопросы (на знания общего характера) должны были быть такими, чтобы ответы на них вряд ли были известны кому-либо, кроме тех, кто будет их задавать. Что характерно, вскоре после начала викторины большинство участников выбыли из игры. Ну что ж – бывает. Да только не это было предметом исследования. В конце викторины всех ее участников – и тех, кто задавал вопросы, и тех, кто на них отвечал, и наблюдателей, которые в игре не участвовали, – попросили оценить уровень общих знаний каждого участника.

Результаты представлены ниже.

Рис. 4.1. Действия говорят громче, чем слова, – даже когда они срежиссированы (по материалам Ross, Amabile and Steinmetz, 1977)

Как вы видите, те, кто задавал вопросы – либо из ложной скромности, либо учтя особенности ситуации, – сочли себя ненамного более осведомленными, чем те, кто отвечал на вопросы. Возможно, это так, а возможно, и нет. Но у отвечавших на вопросы и у наблюдателей было совсем иное мнение – достаточно посмотреть на различия в средней и правой частях графика.

Даже зная об указании организатора эксперимента, что вопросы должны быть из специфических областей знаний, в которых не разбирается никто, кроме тех, кто эти вопросы задает (то есть отвечающие осознавали, насколько малы их шансы на выигрыш в такой ситуации), и о том, что лишь жребий решал, кто будет задавать вопросы, а кто – отвечать (и где-то в параллельной вселенной роли вполне могли бы перемениться), – отвечающие и наблюдатели все равно явно пренебрегли влиянием, которое эти обстоятельства могли бы оказать на исход игры.

Задававший вопросы действовал умно. Из этого можно было сделать вывод, что он или она действительно умен. Фактически наблюдатели сочли задававшего вопросы на 80 % умнее остальных студентов!

Фундаментальная ошибка атрибуции является прекрасным примером того, что имел в виду Майкл Мэнсфилд, говоря о силе воздействия истории. Возьмем, к примеру, дело об изнасиловании. Когда в зале суда рассматриваются подобные дела, обвинитель и адвокат ломают копья, сражаясь не столько за умы присяжных, сколько за их сердца. Давайте проанализируем позиции обеих сторон. Начнем с версии обвинения.

Любой обвинитель знает, что когда речь идет о поступках человека, диспозиционной атрибуции (личная ответственность) придается большее значение, чем ситуационной (внешние влияния). Именно это произошло во время игры в викторину. Ум (диспозиция задающего вопросы, или субъекта) возобладал над правилами проведения эксперимента (ситуация, в которой действовал субъект), и это произошло спонтанно. Мы ничего не можем с этим сделать. У нас есть сильная врожденная склонность думать определенным образом. А именно: мы поступаем так, как поступаем, потому что мы – люди и нам свойственно совершать поступки! Это эволюционное эмпирическое правило. Миллионы лет естественного отбора сформировали у нас в мозгах своего рода программное устройство для экономии времени. Если бы, собираясь поступить тем или иным образом, мы не имели бы никакой другой альтернативы, кроме как каждый раз проводить длительное всестороннее исследование, то, как вы думаете, много бы мы достигли?

Опытный обвинитель хорошо знает об этом принципе. Обвинители – перефразируя Мэнсфилда, – настолько же психологи, насколько и обвинители. Так что же они делают? Каков их план нападения? Ну, примерно такой. Цель обвинителя – сосредоточить внимание присяжных исключительно на предполагаемом насильнике. Поставить их в ситуацию, когда они вынуждены задать себе вопрос: «Почему он сделал это?» Они сконцентрируются на прошлых отношениях ответчика с женщинами. (Возможно, он прежде выказывал склонность к агрессии?) Или на его психическом состоянии во время рассматриваемого инцидента. (Может быть, он был пьян или находился под воздействием наркотиков?) И останется только сделать акцент на том, что изнасилование – это насильственный, а не добровольный половой акт. Вот и готова простая, связная историю – та, которая играет на руку фундаментальной ошибке атрибуции. Вынужденные принимать во внимание действия обвиняемого, когда их внимание сосредоточено исключительно на нем, присяжные могут сделать лишь один вывод. Они уверятся, что он виновен.