Книга Флипноз. Искусство мгновенного убеждения - Кевин Даттон

Проходит несколько недель, и об этом деле быстро забывают. Или кажется, что забывают. А потом однажды утром все меняется. В почтовый ящик конторы адвоката кладут конверт. Это письмо из страховой компании. Они предъявили адвокату иск, обвиняя его в поджоге – по 12 пунктам, – и уже назначили дату слушания. На сей раз перевес на другой стороне. Подчеркивая, что, если бы теперь адвокат оспорил аргументы, которые в прошлый раз обеспечили ему победу, это было бы вопиющим нарушением процедуры, судья на этот раз присудил адвокату возместить страховой компании сумму понесенных ею убытков. Итог составил 40 000 долларов. «Нет дыма без огня» – так можно было бы резюмировать это дело.

«Рекламу можно определить как искусство отключать сознание человека на время, достаточное для того, чтобы вытянуть из него деньги», – Стивен Батлер Ликок, «Сад Безумия» (1924).

Искусство красиво излагать

Что делает адвоката хорошим адвокатом? Я имею в виду, действительно стоящим. В чем различие между парнем, который выступает в суде блестяще, и тем, который делает это средне? Чем таким особенным наделили его звезды, обойдя своим вниманием других? Когда я начал задумываться над этими вопросами, то понятия не имел об ответе. Но знал человека, которому ответ определенно известен.

Майкл Мэнсфилд – один из величайших адвокатов в мире. За 40 лет практики он приобрел репутацию человека, способного выигрывать дела, за которые другие адвокаты даже не взялись бы. Пронизанный отвращением к лицемерию и несправедливости, дневник Мэнсфилда читается, как конспект современной социальной истории Англии: дознание о Кровавом воскресенье, катастрофа с лодкой «Маркиза», «бирмингемская шестерка», Стивен Лоуренс, Доди Аль-Файед и принцесса Диана и, совсем недавно, убийство Жана Шарля де Менезеса.

Я встречаюсь с ним в его конторе в Центральном Лондоне. Он – щеголеватый 67-летний мужчина с волосами до плеч, схваченными сзади, и большими холодно-голубыми глазами. Одет в темный костюм в полоску и рубашку в мелкую клеточку с распахнутым воротом. Рубашка розовая, а волосы серебристые. Ну просто Кит Барретт, думаю я. Только соблюдающий закон.

Я спрашиваю его, что делает великого адвоката великим.

«Дела выигрываются и проигрываются не только из-за фактов, – мягко говорит он, – но и из-за впечатления. Многое достигается с помощью силы внушения. Опытный адвокат в суде рассказывает историю и ненавязчиво увлекает за собой присяжных в путешествие по ее сюжету. Первое, что пробуждается у присяжных в зале суда, это интуиция. Решения они принимают сердцем. Хитрость в том, чтобы представить доказательства таким образом, который не противоречил бы их интуитивному видению. Так же и в повседневной жизни. Гораздо легче убедить кого-то, что он все время был прав, чем неправ! Хорошие адвокаты – также хорошие психологи. Важно, не какие доказательства вы приводите, а каким образом вы их представляете».

Складное повествование – один из основных принципов любого убеждения. Не только в зале суда, но и в зале заседаний, в ходе предвыборной кампании или просто в повседневной жизни. Фрэнк Лунц – американский журналист, специалист в области коммуникаций, политический консультант. В начале своей карьеры Лунц работал на независимого кандидата Росса Перо во время его первой кампании по выборам президента, когда Перо был на пике власти и в зените славы. Однажды, вспоминает Лунц, в Детройте он организовал фокус-группу с целью исследования привлекательности разных рекламных роликов Перо. Всего их было три: биография, речь Перо и отзывы о нем других людей.

Показывая ролики в таком порядке – биография, речь, отзывы, – Лунц обнаружил, что рейтинги популярности Перо в самой фокус-группе точно отражали результаты опросов, проведенных среди широкой публики.

Никаких сюрпризов не было.

Но когда по ошибке он поставил ролики в «неправильном» порядке – отзывы, речь, биография – случилось нечто очень странное. Внезапно Перо вообще перестал нравиться людям в фокус-группе. Будучи отделенными от личной истории Перо, его высказывания казались несдержанными. И это лишь подтвердило вывод Лунца: «Порядок подачи информации определяет мнение людей».

Моя приятельница Роуз является замечательным примером этого «эффекта порядка». Матери Роуз, Молли, 85 лет, и она очень независима. Сколько я знаю Молли, она всегда отвергала даже элементарную помощь по дому, которую ей предлагали близкие, – несмотря на то что сейчас ей трудно одеваться и память у нее уже не та, что раньше. Бедная Роуз. Много раз она умоляла мать передумать. По крайней мере рассмотреть возможность помощи. Уговоры она сопровождала фразой: «Это изменит твою жизнь – так же как это было с нашей соседкой, миссис Макинтайр, которая живет за углом». Но ее усилия ни к чему не приводили.

И вот однажды, так же как Фрэнк Лунц, она «поставила запись не в том порядке».

Роуз начала с того, что соседка, миссис Макинтайр в последнее время просто расцвела, и это после того, как ей начали помогать по дому. И предложила матери тоже воспользоваться услугами социального работника.

Новый подход сработал. Молли изменила свое мнение.

«Это было так, словно кто-то взмахнул волшебной палочкой, – вспоминает Роуз. – Прежде она была категорически против помощи, а тут вдруг просто сказала: “Хм. Думаю, мы можем попытаться. Я действительно нуждаюсь в небольшой помощи по утрам. И если это подошло Кей, пожалуй, и мне вреда не будет”».

Кей была, так сказать, грунтовкой, на которую нанесли глянец влияния.

То, насколько мы можем быть впечатлительны и захвачены интересной историей, видно из следующего примера. В зале суда, как вы понимаете, это крайне важно.

Я хочу, чтобы вы прочитали текст, приведенный ниже, а потом ответили на один вопрос.

Джон едет со скоростью 40 миль в час по участку дороги, где разрешена скорость только 30 миль в час, и на перекрестке сталкивается с другим автомобилем. Удар приходится на место со стороны водителя. Водитель другого автомобиля получает множественные повреждения, включающие рваные раны, перелом ключицы и запястья. Сам Джон остается невредим. Джон превысил скорость, поскольку торопился домой. Он хотел спрятать подарок на юбилей своих родителей, который случайно оставил на кухонном столе. Столкновение было таким разрушительным также из-за того, что перед этим Джону пришлось объезжать масляную лужу на дороге.

Вопрос: По шкале 1–10 (где 1 = не виновен и 10 = виновен полностью) определите, какова, по вашему мнению, степень виновности Джона в аварии. Обведите свой ответ кружочком.

Теперь дайте следующую историю прочитать своему другу и попросите и его сделать соответствующие выводы.

Джон едет со скоростью 40 миль в час по участку дороги, где разрешена скорость 30 миль в час, и на перекрестке сталкивается с другим автомобилем. Удар приходится на место со стороны водителя. Водитель другого автомобиля получает множественные повреждения, включающие рваные раны, переломы ключицы и запястья. Сам Джон остается невредим. Джон превысил скорость, поскольку торопился домой. Он хотел спрятать от своих родителей пакетик с кокаином, который случайно оставил на кухонном столе. Столкновение было таким разрушительным также из-за того, что перед этим Джону пришлось объезжать масляную лужу на дороге.