Книга Психопокер: практическая психология манипуляций - Мария Носова

Не обольщайтесь, большое количество информации, которую вываливают на вас одним махом, – это не глупость и не неумение вести диалог. Скорее продуманный способ атаки: заболтать, сбить с толку, заставить потерять логическую нить и согласиться с подсунутыми на блюдечке условиями.

Если в какой-то момент вы чувствуете, что смысл беседы начинает ускользать, не стесняйтесь вернуться к началу диалога с помощью фразы: «Давайте определимся: что именно вы мне предлагаете?» И если дальше последуют очередные рассуждения на отвлеченные темы, спокойно повторите тот же самый вопрос, сославшись на нехватку времени.

Подчинение внешнему давлению

Победа порождает ненависть; побежденный живет в печали. В счастье живет спокойный, отказавшийся от победы и поражения.

Сиддхартха Гаутама

Всегда ли надо сопротивляться манипуляциям? Нет, можно соглашаться, но решение должно быть осознанным.

Обратите внимание: лучшие игры содержат много уровней. Для нас это значит, что нет смысла думать о том, как правильно ответить один раз, как найти одну правильную фразу.

Для эффективной коммуникации необходимо много ходов, выполняемых на разных уровнях, а от человека требуется быть настойчивым и последовательным. Не надо думать, что существуют волшебные фразы, с помощью которых можно с одного маху закончить манипуляцию.

Допустим, на вас начали психологически давить. Вы это заметили и предположили, что имеет место манипуляция. Пора включаться в игру!

Как отвечать на давление? Что нужно делать, чтобы себя защитить, не доводя ситуацию до скандала?

В противодействии манипулятору самое важное – не играть по тем правилам, которые стараются навязать извне.

• Не отвечайте на неудобные вопросы.

• Не оправдывайтесь.

• Не пытайтесь успокоить своего собеседника или прийти с ним к компромиссу.

• Соглашайтесь с его доводами или с их частью.

• Не соглашайтесь с предложением, беря паузу.

Пытаясь психологически давить на вас, манипулятор ожидает одного из двух очевидных вариантов развития событий: или вы соглашаетесь и делаете ожидаемое, или сопротивляетесь, возражая. Если же в ответ вы будете говорить и то и другое одновременно, но не будете переходить к действиям, то вместо вас будет дезориентирован противник.

Этот ход позволит показать манипулятору, что в случае с вами манипулятивные приемы не работают так, как он планировал. Но этого, конечно, недостаточно, если вы не можете разорвать связь с манипулятором. По крайней мере, в обозримом будущем. Проще, когда манипулятор – посторонний человек, с которым вас ничто не связывает. Сложнее, когда это начальник, партнер, родственник.

В коммуникации есть факторы, которые влияют на ощущение безопасности. Ради этого многие поступают так, чтобы не вызывать раздражение, не ухудшать отношения. Есть и другая категория факторов – влияющие, создающие воздействие.

Конечно, нужно и то и другое, но люди очень часто сосредоточиваются только на безопасности: нельзя грубить, нельзя обвинять. В результате человек может принимать невыгодное предложение, игнорировать нарушение своих личных границ, когда от него требуют больше, чем его может устраивать.

Список «нельзя» можно продолжать бесконечно: нельзя раздражаться, нельзя негативно оценивать, для того чтобы не было плохо. Но если вы сделаете все из этого списка, тогда возникает вопрос: а что обеспечит, чтобы было хорошо?

Когда мы избегаем плохого, это еще не значит, что мы обеспечиваем хорошее.

Во взаимодействии с чужими людьми, которые навязываются, у нас чаще всего нет интересов, связанных с ними. А вот с манипуляторами, от которых мы как-то зависим, ситуация другая. Нам нужно что-то конкретное от этого человека, выкручивающего руки и требующего подчинения.

Ваша инициатива, ваше послание значительно влияют на коммуникацию. Человек может ждать от вас сообщения о том, что нужно вам. И об этом нужно говорить, только не сразу. Сначала нужно понять, ради чего с вами коммуницирует человек, в чем его выгода, интерес.

Если у вас есть хоть какие-то ресурсы, чтобы это предоставить, нужно сделать три вещи.

• Во-первых, надо определиться в том, что выгодного вы можете предложить собеседнику.

• Во-вторых, продать ему эту идею, заявить об этом.

• В-третьих, договориться о взаимовыгодном обмене, обсудив, что вы получите взамен.

Так односторонняя манипуляция получает шанс превратиться во взаимовыгодный союз. Это не обязательно получится, но манипуляции в целом отличаются тем, что полностью предсказать развитие событий нельзя, зато можно наверняка защитить себя.

Если же вы заранее, без предварительной договоренности сделаете человеку что-то хорошее в расчете на то, что он сам заметит ваши усилия и отблагодарит, то вы рискуете разочароваться.

Возможно, вы уже разочаровывались раньше и хорошо знаете, как чувствует себя человек, который к другому со всей душой, а тому все мало. Знакомо? Пора менять эту схему.

Как мы уже говорили ранее, вы выиграете, если собьете манипулятора с толку. Это можно сделать, если вы станете придерживаться своей логики игры, а ваши ходы нельзя будет просчитать.

Итак, игра началась. Чего может ожидать манипулятор? Возражения, резкого отказа. Не делайте этого, если вас что-либо связывает с этим человеком и нет возможности быстро закончить отношения.

Я предлагаю вам в начале диалога не сопротивляться, а идти за манипулятором. На первом этапе вы ничем не рискуете, поэтому можете вести себя свободно.

Согласитесь с первым доводом, выразите свою заинтересованность.

Говоря о возможном риске в разговоре, я имею в виду людей, зависимых от одобрения. Именно они после установления определенного контакта с человеком не могут заставить себя отказать ему. Поэтому для них становится важным не соглашаться с манипулятором в принципиальных вопросах. Опасность будет заключаться в вынужденном подчинении, если не установить дистанцию вовремя.

Если же человек чувствует себя свободным и не обязанным следовать эмоциональному давлению, то он существенно выигрывает, потому что разрешает себе разорвать диалог в любом месте.

После того как вы проявили интерес к речи манипулятора и дали ему высказаться, можно обнаружить, что он призывает вас принять невыгодное решение, начинает говорить противоречивые вещи. Иначе говоря, становится видно, что разговор заходит не туда.

Да, это может вызвать раздражение и опять же желание сопротивляться. Манипулятор этого ждет, он готов! У него есть десятки способов ответить на ваши возражения.

Именно поэтому возражения бесполезны, особенно если вы их дополняете своими аргументами.

Как же быть? Существуют разные варианты реагирования. Из них я предложу вам два, которые не так уж сложно выполнить.