Книга Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга - Дэвид Ньюман
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Джеффри Джитомер, автор статей о продажах и спикер, говорит о роли творческого подхода в продажах.
Откуда берется креативность? Вы учитесь ей.
• Насколько важна креативность для успеха в продажах? ОЧЕНЬ!
• Насколько вы креативны? Не слишком.
• Можете ли вы повысить свою креативность? Да!
Дело закрыто. Хотите несколько идей, чтобы с чего-то начать?
Скачайте бесплатно «Список ресурсов: отличные книги для специалистов по маркетингу и продажам» (Resource List: Great Books for Marketing and Sales Professionals), плюс более ста маркетинговых инструментов, шаблонов и бонусов на сайте http://www.doitmarketing.com/book.
Когда они приходят без приглашения: вы действительно думаете, что у ваших потенциальных клиентов есть время на то, чтобы поболтать с вами, когда вы решили просто так заглянуть к ним, потому что были где-то рядом?
Когда они не приходят на назначенную встречу: всё верно. Вам с огромным трудом удалось договориться о встрече. Давайте, «забейте» на нее. Какая разница? Это всего лишь деньги.
«А чем это вы тут занимаетесь?» Как ВЫ можете этого не знать? Вы в первую очередь должны изучить вашего клиента. Найдите информацию в интернете, поговорите с сотрудниками компании или с теми, кто работает в этой области, сделайте несколько звонков, сориентируйтесь в ситуации. И тогда вы будете на голову выше всех остальных.
Компания Forum Corporation провела опрос среди коммерческих клиентов, которых потеряли 14 крупных производственных и сервисных компаний. Вот что выяснилось в результате:
• 15 % этих клиентов нашли более качественный продукт;
• 15 % нашли более дешевый продукт;
• 20 % отказались от сотрудничества по причине «недостатка контакта и личного внимания» со стороны поставщика;
• 49 % отказались от сотрудничества, потому что их не устроило «низкое качество контакта со стороны сотрудников поставщика»;
• 1 % клиентов имели другие причины.
Две предпоследние цифры – настоящие «звоночки» и сигнал к действию. О чём они говорят? «Мой специалист по продажам или менеджер по работе с клиентами – отстой». Коротко и ясно. Как показывает практика, клиенты уходят не от поставщиков, а от специалистов по продажам! Времена «я привлеку клиента, а кто-нибудь другой за ним присмотрит» канули в Лету. Фактически это было так давно, что уже стало неправдой.
Если бы вы могли предотвратить уход 69 % ваших текущих клиентов, как бы это сказалось на вашем бизнесе? А ведь вы МОЖЕТЕ!
Здесь всё просто: делайте то, что говорите, и говорите, что делаете.
Хотите, чтобы я остановился на этом подробнее? Хорошо. Первая часть этого принципа касается выполнения обещаний. См. пункт 10.
Вторая часть важна не меньше, а может быть, даже больше. Многие специалисты по продажам проделывают отличную работу для клиентов, а те об этом даже не подозревают. Почему? Потому что у специалистов по продажам не хватает времени «замкнуть круг» и РАССКАЗАТЬ клиенту, какие усилия они предпринимают, чтобы помочь им или решить их проблемы. Специалисты по продажам думают: «Я работаю над этим» или «Я дам клиенту знать, когда доведу дело до конца».
Проходят часы, дни или недели. Если клиент ничего о вас не слышит, то, как правило, он думает, что вы ничего не делаете! А ведь вам достаточно позвонить или написать, чтобы поставить клиента в известность, что именно вы делаете, в какие сроки и как. («Я вышлю вам формы по электронной почте в понедельник, и после того, как вы вернете мне их по факсу, я подам их на рассмотрение. Потом я позвоню в среду и сообщу, как продвигаются дела».)
Чтобы обеспечить системность, вы прежде всего должны наладить коммуникацию для ее обсуждения!
Здесь тоже всё просто. Вам должно быть стыдно. Если вы не знаете вдоль и поперек ваш собственный продукт, почему ваши клиенты должны его у вас покупать?
Сотрудникам, принимающим заказы, не требуется досконального знания продукта (хотя на самом деле и это тоже не совсем так!), но специалистам по продажам оно определенно необходимо. Как его можно получить?
• Спрашивайте!
• Собирайте информацию.
• Организуйте обед для клиентов и узнайте, что для ваших текущих клиентов значит ваш продукт и как они его используют.
• Изучайте исследования и опросы, проводимые профессиональной ассоциацией в вашей области, а также обучающие ресурсы.
• Проведите один день с кем-то из ваших крупных клиентов, чтобы собственными глазами увидеть, как используется ваш продукт и какая от него польза.
Это вы мне говорите? Это ВЫ говорите МНЕ?
Эпоха «агрессивных продаж» ушла в прошлое. Люди больше не покупают у хамов. Раньше, когда у них не было особого выбора, – да, но только не теперь.
Чрезмерная агрессивность возникает от отчаяния.
Вы теряете клиентов.
Неспособность слушать возникает оттого, что вы – эгоцентричный хам.
Вы теряете еще больше клиентов.
Вам стоит понять, что «первая скрипка» в этом процессе – не вы, а клиент. Лучший навык (не ИНСТРУМЕНТ, не ТЕХНИКА, а именно НАВЫК ПРОДАЖ), который вы можете в себе развить, – искреннее любопытство и умение слушать. Он не придет к вам сразу после участия в однодневном семинаре. Для этого нужны время, внимание, практика и сознательные усилия.
Знаете, почему у некоторых специалистов по продажам – даже тех, кто посетил не один тренинг, – возникают проблемы с завершением сделок? У них не хватает времени и терпения, чтобы внимательно слушать и убеждать клиента в ценности их решения.
Проблемы с заключением сделок – это, как правило, проблемы с отношениями и умением слушать.
Наличие цели крайне важно для каждого этапа процесса продаж. Всё начинается с малого, например с вопроса: «В чём цель следующего звонка, который я собираюсь сделать?» Однако на своих семинарах «Бери и делай!» я ступень за ступенью поднимаюсь до уровня самой важной цели, которую слушатели ставят перед собой, – в профессиональном плане («В чём смысл моей работы?», «Для чего существует моя компания?»), а также в личном («Кто я?», «Почему я здесь?»).
