Книга Успех и удача - Роберт Фрэнк

Подобно игнорированию разницы между индивидуальным и всеобщим снижением доходов, недооценка роли удачи – вполне объяснимая психологическая тенденция. Как уже отмечалось, когда материального процветания добиваются талантливые и трудолюбивые люди, они естественно приписывают этот успех исключительно своему таланту и трудолюбию.

Обе когнитивные ошибки затрудняют мобилизацию ресурсов, необходимых для поддержания высокого уровня жизни в стране, где нам посчастливилось родиться. Причина – в том, что самые успешные люди, игнорирующие роль удачи, считают себя вправе удерживать львиную долю заработанного ими дохода.

Доказательством этого утверждения служат результаты лабораторной игры, в которой происходит торг между незнакомыми людьми. В одном из ее вариантов, «игре в ультиматум», имеются два игрока – тот, кто делает предложение, и тот, кто на него отвечает. Первый, получивший от экспериментатора некую сумму денег (скажем, 100 долл.), предлагает второму поделить ее на двоих. Эти 100 долл. можно делить в любой пропорции – при условии, что отвечающий получит не менее 1 долл. Он может либо принять предложение, и тогда деньги разделятся по уговору, либо отклонить его, и тогда 100 долл. возвращаются экспериментатору, а участники игры не получают ничего. Игроки взаимодействуют лишь раз, что исключает для них возможность приобрести в глазах партнера реноме «неуступчивого переговорщика».

Если бы оба игрока руководствовались корыстным интересом в его чистом виде, то оптимальным шагом для первого было бы предложить второму 1 долл., присвоив себе оставшиеся 99 долл. В этом случае второй игрок, движимый чисто корыстным интересом, принял бы предложение, понимая, что 1 долл. лучше, чем ничего.

Тем не менее в ходе бесчисленных повторений эксперимента столь «несправедливых» предложений почти не поступало. Во многих случаях предлагалось поделить деньги поровну. В этом могли сказаться как соображения великодушия и справедливости, так и опасения, что противная сторона отвергнет демонстративно неравную сделку. И, конечно же, в тех немногочисленных случаях, когда участниками делались чрезвычайно односторонние предложения, обычным ответом становился отказ от сотрудничества.

Один из вариантов эксперимента позволяет нам изучить ложные представления о роли удачи[89]. В этом варианте, как и прежде, имеются два игрока, делящих некую сумму. Однако в этот раз участникам сначала демонстрируют на экране компьютера большое и, на первый взгляд, почти равное количество точек, расположенных по обе стороны от вертикальной линии. Затем участникам задается вопрос: где больше точек – справа или слева, а их ответы выдаются за одну из четырех возможных комбинаций: оба игрока ответили правильно; оба ответили неправильно; первый ответил правильно, второй – неправильно; первый ответил неправильно, второй – правильно. На самом деле эти оценки генерируются случайным образом и не имеют отношения к истинной наблюдательности игроков, но те об этом не догадываются. Таким образом, игрокам внушается мысль, будто эти результаты отражают степень их наблюдательности, хотя в действительности они носят случайный характер.

Результаты оказались ожидаемыми: после того как игрокам сообщали, что первый из них ответил правильно, а второй – неправильно, первый выдвигал более неравноценные предложения (в свою пользу), а второй был более склонен их принять. В противоположном случае и реакция игроков была противоположной, но разница в тактике была асимметричной. Когда первый игрок слышал о том, что его ответы были правильны, а ответы партнера – неверны, он оставлял себе гораздо большую часть суммы, чем когда ему сообщали о правоте обоих участников. Однако, когда первому игроку говорили, что его ответ был неверным, а ответ второго игрока – верным, то первый уменьшал свою долю лишь на незначительную величину, по сравнению с тем, как он делил сумму при сообщении о правоте обоих участников. По-видимому, ложное ощущение большей собственной искусности внушало ему мысль о праве на львиную долю вознаграждения, тогда как ложное ощущение своего несовершенства производило на игрока гораздо менее выраженный эффект.

Ючжоу Хуо, моя научная ассистентка, чрезвычайно талантлива. Она разработала простой опрос, проливающий дополнительный свет на то, как осознание роли внешних факторов влияет на готовность людей содействовать общему благу. Она начала с того, что попросила испытуемых, нанятых онлайн через сервис Mechanical Turk, созданный компанией Amazon[90], вспомнить приятные события, произошедшие с ними за последнее время. Первую группу она попросила перечислить независимые внешние факторы, содействовавшие этим событиям, вторую группу испытуемых – перечислить их личные качества или поступки, способствовавшие этим событиям, а контрольную группу – просто перечислить причины, по которым эти события произошли.

Членам каждой группы платили по 50 центов за регистрацию и обещали добавить по доллару за завершение эксперимента. В конце эксперимента каждому участнику предоставили возможность пожертвовать всю эту сумму (или ее часть) в один из трех благотворительных фондов («Фонд планирования семьи», «Всемирный фонд дикой природы» и «Врачи без границ»).

Как ясно из рис. 6.1, испытуемые, которых просили вспомнить хорошие события и перечислить вызвавшие их внешние причины, часто подчеркивали роль удачи или называли заботливых супругов, вдумчивых учителей и щедрых меценатов. Суммы, внесенные этими испытуемыми в благотворительные фонды, более чем на четверть превзошли величину пожертвований со стороны респондентов, объяснявших счастливые события внутренними причинами или собственными усилиями. Члены этой группы упомянули такие факторы, как целеустремленность, упорный труд и принятие правильных решений. Пожертвования членов контрольной группы оказались средним арифметическим от показателей двух других групп. Как мы далее убедимся, эти результаты согласуются с итогами экспериментов, в ходе которых психологи выявляли, как чувство благодарности влияет на поведение людей.

Отрицание роли удачи в успехе сопровождается нежеланием платить налоги и усиливает в людях ощущение их права на доход, заработанный собственным трудом. Как писал британский философ XVII в. Джон Локк, «каждый человек обладает некоторой собственностью, заключающейся в его собственной личности, на которую никто, кроме него, не имеет никаких прав. Мы можем сказать, что труд его тела и работа его рук, по самому строгому счету, принадлежат ему»[91]. Эти слова сделали Джона Локка «святым покровителем» противников налогообложения по всему миру.

Рис. 6.1. Вспоминая о своей удаче, люди становятся щедрее