Книга KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов - Алексей Клочков
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
KPI – Отклонение длительности цикла планирования, дни.
Формула расчета: Тзап. – Тзатр.,
где Тзап. – время, запланированное на процесс планирования; Тзатр. – время, затраченное на процесс планирования.
KPI – Выполнение плана продаж по отгрузкам, %.
Формула расчета: (Пфакт./Пплан.) × 100%,
где Пфакт. – фактический объем продаж; Пплан. – запланированный объем продаж.
KPI – Индекс географического распределения продаж, безразмерный.
Формула расчета: прослеживается на диаграммах и графиках.
KPI – Темп роста продаж, %.
Формула расчета: (Рn-го года/Р(n-1)-го года) × 100%,
где Рn-го года – реализация за текущий год; Р(n-1)-го года – реализация за предыдущий год.
Примечание. Рассчитывается в сопоставимых ценах.
KPI – Отклонения товарного запаса от нормативного по комбинатам-поставщикам Утз, дни.
Формула расчета: Утз = ТЗ/(Т/Ободн) или (ТЗ × Д)(Т/ОБ),
где Утз – уровень товарных запасов в днях товарооборота; ТЗ – товарный запас на конец анализируемого периода (руб.); Т/ОБодн – однодневный товарооборот за анализируемый период (руб.); Т/ОБ – объем товарооборота за анализируемый период (руб.); Д – количество дней в анализируемом периоде.
KPI – Средневзвешенное время выполнения заказа, мин.
Формула расчета: Тср/N,
где Тср – время, затраченное на выполнение заказов; N – число выполненных заказов.
KPI – Средняя прибыль на одного клиента, тыс. руб.
Формула расчета: GP/Nк,
где GP (Gross Proft) – валовая прибыль; Nк – число клиентов.
KPI – Среднее время составления коммерческого предложения, ч.
Формула расчета: Тср.пост. – Тср.выст.,
где Тср.пост. – среднее время от момента поступления заявки клиента; Тср.выст. – среднее время до выставления предложения.
KPI – Отношение дебиторской задолженности к объему продаж ACP (Average Collection Period), дни.
Формула расчета: (AR/SV) × 365,
где SV (Sales Volume) – объем продаж; AR (Accounts Receivable) – дебиторская задолженность; 365 – количество дней в году.
Примечание. Показывает период, требуемый для взыскания задолженности.
KPI – Отклонение продаж ассортиментных категорий от оперативного плана, %.
Формула расчета: (SVфакт./SVплан.) × 100%,
где SV(Sales Volume) факт. – фактический объем продаж;
SVплан. – запланированный объем продаж.
KPI – Индекс равномерности распределения ассортимента по клиентам КР, безразмерный.
Формула расчета: Н/Р,
где Н – недовыполнение плана по ассортименту за сутки в соответствии с графиком; Р – план на месяц.
KPI – Качественное обслуживание клиентов, балл.
Формула расчета: опросы клиентов.
KPI – Выполнение норматива по наличию ассортимента у клиентов, %.
Формула расчета: (Афакт/Аплан) × 100%,
где Афакт – ассортимент, имеющийся в наличии; Аплан – запланированный норматив ассортимента.
KPI – Процент отгруженных новинок, %.
Формула расчета: (Нфакт./Нплан.) × 100%,
где Нфакт. – количество отгруженных новинок; Нплан – запланированное количество отгруженных новинок.
KPI – Прирост доли продукции компании по отношению к ассортименту розничного канала, %.
Формула расчета: (Dпр/Nас) × 100%,
где Dпр – ассортимент продукции компании на территории, закрепленной за территориальным менеджером; Nас – ассортимент всего розничного канала.
KPI – средний объем заказа, шт.
Формула расчета: Vзак./Nзак.,
где Vзак – объем заказов; Nзак – количество заказов.
KPI – Коэффициент выполнения целевых показателей по выкладке рабочего ассортимента, безразмерный.
Формула расчета: Цп.вып./Цп.план.,
где Цп.вып. – целевые показатели, которые были реализованы;
Цп.план. – общее число целевых показателей, установленных руководством компании.
KPI – Количество товарных позиций, шт.
Формула расчета: внутренние данные.
KPI – Количество визитов торговых представителей и мерчандайзеров, шт.
Формула расчета: количество визитов к целевым клиентам.
KPI – Относительное количество визитов к целевым клиентам в день, %.
Формула расчета: (Nцк./Nобщ.) × 100%,
где Nцк – число визитов к целевым клиентам за день; Nобщ – общее число визитов за день.
KPI – Относительное количество предложений ключевым клиентам, %.
Формула расчета: (Nк.кл./Nо.пр.) × 100%,
где Nк.кл. – количество предложений ключевым клиентам;
Nо.пр. – общее число предложений.
KPI – Частота посещений ключевых клиентов в днях, дни.
Формула расчета: (N1 × N2)/N3,
где N1 – общее количество ключевых клиентов; N2 – общее количество визитов (количество дней, в которые состоялся визит); N3 – общее количество клиентов.
KPI – Коэффициент разработки и реализации мероприятий компании продвижения, безразмерный.
Формула расчета: SVпосле/SVдо,
