Книга Путь победителя. От неуверенности к успеху - Виктор Шейнов

Однако инициатором скрытого управления могут двигать отнюдь не благородные мотивы. Скрытое управление адресатом против его воли, наносящее ему ущерб, является манипуляцией. Инициатора управляющего воздействия будем называть манипулятором, а адресата – жертвой манипуляции.

Таким образом, манипулирование выступает как частный случай общего скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Скрытое управление делится на два вида (рис. 5.1).

Различие между созидательным и манипулятивным скрытым управлением лежит в моральной плоскости: первое – социально одобряемое, второе (как проявление эгоизма) – социально не одобряемое.

К сожалению, манипулирование весьма распространено – об этом свидетельствуют многочисленные примеры, приведенные в соответствующих главах этой книги.

Процесс скрытого управления можно схематично описать с помощью модели, приведенной на рис. 5.2.

Эта модель впервые была предложена мною в книге «Скрытое управление человеком» (Минск, 2000), затем теоретически обоснована и обобщена для любого психологического воздействия в книге «Психологическое влияние» (Минск, 2007). Поясню содержание каждого блока модели.

Рис. 5.2. Модель скрытого управления

Сбор информации об адресате нацелен на получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки модели продуктивным содержанием.

Вовлечение в контакт – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с целью управления.

Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания, а также функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).

Мишени воздействия – источники мотивации адресата (его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции).

Побуждение адресата к активности – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение действия). Побуждение может быть суммарным результатом вовлечения, фоновых факторов и воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т. п.

Как зарождалась техника скрытого управления

Техника скрытого управления возникла в ходе решения одной неприятной ситуации и последующего осмысления. Вот эта ситуация.

Кто-то повадился похищать из нашего почтового ящика всю подписку. Члены семьи практически целый день отсутствовали, и в распоряжении злоумышленника было сколько угодно времени. Перевести корреспонденцию на «до востребования» хлопотно, ведь тогда нужно ежедневно ездить за ней на почту. Надо было как-то воздействовать на неизвестного воришку.

Проявив эмпатию (см. правила убеждения в главе 4), я поставил себя на место злоумышленника. Что ему облегчает задачу? То, что днем жильцы в подъезде появляются редко и плохо знают соседей с других этажей. Таким образом, даже случайная встреча с кем-либо возле почтового ящика для воришки не очень опасна – можно сделать вид, будто достаешь почту из своего ящика, либо сказать, что случайно ошибся.

Значит, первое, что нужно сделать, – лишить похитителя этих «удобств». Например, придать огласке факт краж, чтобы все знали о воровстве, ведь следующей жертвой может стать любой из жильцов. Следовательно, все должны быть более внимательны, кто из какого ящика достает почту. И чтобы воришка об этом знал. Самый простой способ – вывесить объявление.

Второе – как-то воздействовать на психику вора. Характер похищаемых им изданий говорил о наличии у него определенного интеллекта. Значит, он наверняка усыплял свою совесть каким-либо оправданием. (Например: «Возьму почитать и верну». А когда возвращать не получалось: «Ну и ничего страшного: подумаешь, газеты – такой пустяк, не обеднеют. Да и не воровство это, так – мелкая шалость».) Поэтому он должен знать, что окружающие иначе воспринимают его действия: именно как воровство. А то, что оно мелкое, – еще позорнее.

Так родился текст объявления:

«Уважаемые соседи!

В нашем подъезде завелся ВОР. Систематически обчищает он наши ящики, цена его совести – стоимость украденных газет.

Поймаем и проучим ВОРА!»

Слово «ВОР» было выделено красным цветом.

Объявление мы накрепко приклеили на дверь подъезда, чтобы сорвать его было трудно.

Видно, объявление «жгло» воришку: на вторую ночь его соскребли. Несколько похищенных ранее изданий были возвращены в наш ящик.

Но главное – кражи прекратились и с тех пор более не повторялись!

Случаен ли этот результат? Определенно, нет. И вот почему.

В те годы я практически каждую неделю вел занятия по психологии управления с руководящими работниками предприятий Минска. И в числе деловых игр на развитие эмпатии предлагал и эту ситуацию под названием «Почтовый ящик». Многие слушатели применили затем этот прием у себя в подъезде и рассказывали (при следующих наших встречах) о его эффективности.

Единственное ли решение имеет данная задача? По-видимому, есть и другие решения в зависимости от особенностей конкретных ситуаций.

Например, главный инженер завода «Электроника» НПО «Интеграл» Валерий Павлович Царев, человек большого роста и могучего телосложения, сообщил на занятии, что в аналогичной ситуации положил в свой ящик записку для похитителя: «Поймаю – убью!». Получил записку с ехидным ответом злоумышленника, укравшего очередную корреспонденцию. Но затем тот красть перестал. Видно, удовольствия от чтения уже не получал: портила настроение картина обещанной расправы.

Отмечу, однако, что это решение оказалось удачным лишь в данном конкретном случае. Другие слушатели приводили примеры, когда похититель на угрожающую записку отвечал более частыми кражами, демонстрируя, что принимает брошенный ему вызов. Были даже случаи поджога дверей квартиры хозяина. Как ни обидно, но негативные результаты закономерны, ведь у похитителя есть преимущество перед потерпевшим: он знает владельца почтового ящика, а тот его – нет. Инициатива принадлежит злоумышленнику – что хочет, то и делает.

Часто звучавшее предложение оставить в ящике записку «Прочитаешь – верни» – ловушка для самого хозяина, поскольку он дает воришке разрешение пользоваться его почтовым ящиком.