Книга Путь победителя. От неуверенности к успеху - Виктор Шейнов

Нарушено здесь и правило 8: мать начинает не с того, что объединяет ее с ребенком, а с того, что разъединяет (по его понятиям). В итоге родительница нарушила пять правил убеждения. На убедительность ее речей рассчитывать не приходится.

Укрепление дверей

Однажды, открыв дверь на звонок, я убедился, что звонили и соседям, поскольку открыли двери и они. На площадке стояли двое молодых людей приятной внешности. Один из них обратился к нам со следующей речью:

– Вы, конечно, знаете, что сейчас много квартирных краж. Воры вышибают двери или открывают замок отмычкой за несколько секунд. Мы укрепляем дверные коробки и ставим крепкие двери с замками особой сложности в целях защиты. Стоимость работ от… до… в зависимости от используемых материалов. Заказы можно оформить сейчас или по телефону. Оплата – после сдачи работы заказчику.

Многие в нашем подъезде сделали заказ на предложенную услугу.

Успех молодых людей неслучаен. Их речь соответствовала всем правилам убеждения. Они начали с того, что их объединяло со слушателями (правило 8) – защита квартир от воров. Мысленно слушатели согласились с констатацией двух способов проникновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а последний аргумент (оплата после исполнения) – очень сильный, все по правилу Гомера.

Исповедь безвинно пострадавшей

На конечной остановке водитель открыл только переднюю дверь и стал проверять проездные документы у пассажиров. Я и две мои подруги вошли за три остановки до конечной. Талончик был только у меня, и я его сразу пробила. Когда мы втроем подошли к водителю и объяснили ситуацию, он потребовал заплатить штраф всем троим. На мое возмущение он сказал, что я талончик пробила, когда началась проверка. Сколько я ни доказывала, он не выпустил нас, пока мы все не заплатили штраф.

Подойдя к контролеру вместе с подругами-безбилетницами, девушка искусственно принизила свой имидж: раз подруги такие, значит, и ты нарушительница (говорят же: «С кем поведешься, от того и наберешься»). Поэтому доводы девушки оказались неубедительными.

«Крохобор»

Пассажир едет в такси из центра в свой микрорайон. По прибытии таксист называет сумму, в полтора раза превышающую показания счетчика. На недоумение пассажира поясняет, что сюда из центра не каждый поедет, что, судя по его респектабельному виду, клиент не должен крохоборничать. Выслушав таксиста, пассажир ответил, что, во-первых, в такси платят по счетчику, а если водитель хотел по-другому, надо было об этом предупредить; во-вторых, свободных такси было много и наверняка нашлись бы пожелавшие ехать сюда, он не раз в этом убеждался; в-третьих, слово «крохобор» означает «человек, который зарится на чужие крохи».

Таксист не нашел что возразить, и клиент рассчитался по счетчику.

Блестящий пример применения правила Гомера! Ни одного слабого аргумента, и самый сильный – в конце!

Когда правила работают против нас

Девушка опаздывала на занятия. В кармане – ни одного талончика, а киоск на остановке закрыт. Надеясь приобрести талончик в автобусе, она отсчитала деньги и стала пробираться к кабине водителя. Но на ее пути возник контролер, который, выслушав объяснение, счел его неубедительным. Девушка просит пассажиров засвидетельствовать – она только что села и доставала деньги, но все молчат. Контролер требует заплатить штраф или выйти на ближайшей остановке. Боясь опоздать, девушка вынуждена была заплатить штраф.

Против девушки сработало правило 4. Причем сработало двояко. Молодые люди нередко неподобающим образом ведут себя в общественном транспорте: не уступают место пожилым, ведут себя развязно, часто ездят без билета. Поэтому имидж данной возрастной группы среди пассажиров весьма низкий. По-видимому, по этой причине окружающие не поддержали девушку, когда она обратилась к ним за подтверждением правоты своих слов. А такая поддержка многого стоит. Ведь статус группы намного выше статуса любого ее члена. Поддержи девушку окружающие – и контролер не рискнул бы требовать с нее штраф. Наоборот, отсутствие такой поддержки понизило статус девушки и еще больше убедило контролера в своей правоте.

Глава 5

Скрытое управление и защита от манипуляций

Тайная гармония лучше явной.

Гераклит

Можно сопротивляться вторжению армий, вторжению идей сопротивляться невозможно.

В. Гюго

Техника скрытого управления

Попытки управлять человеком и группой людей нередко наталкиваются на сопротивление. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия возникает следующая альтернатива:

1) попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сломить сопротивление адресата (открытое управление);

2) замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения адресата (скрытое управление).

Понятно, что заставить может только человек, облеченный властью, и что скрыто управлять после провала открытого управления затруднительно – намерение разгадано и адресат настороже.

Ко второму способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление и потому сразу делают ставку на скрытое воздействие.

Фактически в каждой общности (семья, рабочий коллектив и т. д.) есть люди, которые влияют на других, причем часто незаметно, – и другие подчиняются.

При открытом (явном) управлении его цель доводится до адресата. Скрытым управлением я называю такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления скрывается и адресат самостоятельно принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором.

Часто скрытое управление преследует вполне благородные цели. Это относится в первую очередь к психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также к процессу воспитания. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к полезным действиям, касающимся здоровья, отношения к учебе, труду, общения с окружаю щими и т. д. Или когда женщина с помощью хитрости скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребление спиртным, курение, уклонение от домашних дел и т. д.). Практика показывает, что подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления со стороны руководителей. В подобных случаях можно только приветствовать скрытое управление. Тем более что при этом адресат воздействия сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление можно назвать созидательным (в выигрыше оказывается адресат или обе взаимодействующие стороны).

Понятие скрытого управления оказалось полезным и для единого подхода к таким разнородным технологиям коммуникации, как нейролингвистическое программирование (НЛП), трансактный анализ Э. Берна и техники убеждения[1].