Книга Манипулирование и защита от манипуляций - Виктор Шейнов

Она затрепетала от восторга.

– Слушайте внимательно, – сказал я. – Человек просит работы. Когда хозяин спрашивает, какая у него профессия, человек отвечает, что дома у него жена и шестеро детей, жена беспомощная калека, детям нечего есть, нечего надеть, в доме нет кровати, в кладовой нет угля, а на носу зима.

По розовым щекам Полли покатились слезы.

– О, это ужасно, ужасно, – всхлипнула она.

– Да, это ужасно, – согласился я. – Только это не аргумент. Ведь человек не ответил на вопрос хозяина насчет профессии, а постарался вызвать у него чувство сострадания…

От защиты к нападению

«Оттягивание»

Иногда бывает так, что оппонент привел довод, на который не получается сразу же возразить. В таких случаях манипулятор постарается по возможности незаметнее «оттянуть» возражение, например, ставя вопросы в связи с приведенным доводом, как бы для уточнения его; начиная ответ издали, с чего-нибудь имеющего некоторое отношение к данному вопросу, но прямо с ним не связанного и т. д. В это самое время мысль работает и в голову приходит желаемое возражение.

«Напирание»

Видя, что оппонент смутился при каком-нибудь доводе, или стал особенно горячиться, или старается ускользнуть от ответа, манипулятор обращает особое внимание на этот довод и начинает «напирать» на него. Какой бы ни был спор, он зорко следит за слабыми пунктами в аргументации противника и, найдя такой пункт, «разрабатывает» его до конца, не «выпуская», пока не выяснится вся слабость этого пункта [30].

«Дымовая завеса»

Создавая впечатление, что оппонент не прав, инициатор избегает необходимости аргументировать свое утверждение. Это достигается посредством прямых или скрытых выпадов в адрес оппонента – тем самым подразумевается, что человек, неспособный увидеть бесспорность предлагаемой ему точки зрения, некомпетентен в предмете спора. Это «дымовая завеса», призванная скрыть слабость в аргументации высказанной позиции.

В поэтических выступлениях Владимира Маяковского, часто превращавшихся в бурные идеологические баталии с залом, этот прием использовался поэтом с неповторимым блеском и остроумием, что, однако, не компенсирует полную несостоятельность такого «аргумента».

В одном из выступлений Маяковский для усиления своей позиции сослался на высказывание Ленина.

– Неправда, Ленин этого не говорил! – воскликнула одна из слушательниц.

– Это он ВАМ не говорил!

«Перевод стрелок»

Вот как это может выглядеть: «Начальник говорит, что его сотрудники работают недостаточно хорошо, но он сам не образец дисциплины, поэтому в отношении своих сотрудников он не прав».

Пример подобной уловки находим в Евангелии от Иоанна (8: 2–11):

А утром Он опять пришел в храм, и весь народ шел к Нему. Он сел и учил их. Тут книжники и фарисеи привели к Нему женщину, взятую в прелюбодеянии, и, поставив ее посреди, сказали Ему:

– Учитель! Эта женщина взята в прелюбодеянии; а Моисей в законе заповедал побивать таких камнями: Ты что скажешь?

Говорили же это, искушая Его, чтобы найти что-нибудь к обвинению Его. Но Иисус, наклонившись низко, писал перстом на земле, не обращая на них внимания. Когда же продолжали спрашивать Его, Он, восклонившись, сказал им:

– Кто из вас без греха, первый брось на нее камень.

И Он опять, наклонившись низко, писал на земле. Они же, услышав то и будучи обличаемы совестью, стали уходить один за другим, начиная от старших до последних; и остался один Иисус и женщина, стоящая посреди. Иисус, восклонившись и не видя никого, кроме женщины, сказал ей:

– Женщина, где твои обвинители? Никто не осудил тебя?

Она отвечала:

– Никто, Господи.

Иисус сказал ей:

– И Я не осуждаю тебя: иди и впредь не греши.

Безадресное обращение

Нередко доводится слышать: «По мнению некоторых…», «Отдельные сотрудники считают…». Кто эти «некоторые», не раскрывается. Такая безадресная критика одновременно безопасна для критикующего, потому что никто конкретно ею не задет, следовательно, можно ожидать, что никто не выступит с опровержением. Таким образом, в полемике появляется доминирующая позиция при отсутствующем оппоненте. Такую позицию значительно легче навязать. Подобная уловка является еще одним вариантом уклонения от обязанности доказывать свою позицию.

Использование юмора, иронии, насмешек, шуток

Таким способом удается обескуражить оппонента, лишить чувства уверенности в себе, возможно, даже унизить его и тем самым подчеркнуть свое превосходство.

Много примеров этого можно найти в выступлениях Владимира Маяковского:

– Мы с товарищем читали ваши стихи и ничего не поняли…

– Надо иметь хотя бы умных товарищей!

– Маяковский, ваши стихи слишком злободневны. Их завтра забудут. Бессмертие – не ваш удел!

– А вы зайдите через тысячу лет – ТАМ поговорим!

Вопросы-уловки

Вот что предлагает одно из правил Мерфи: если в споре вы попадаете в трудное положение, задайте совершенно не относящийся к делу вопрос («Вы не знаете, какого числа родился Христофор Колумб?») и, пока ваш оппонент пытается сообразить, что происходит, – быстро меняйте тему разговора.

Существует и более простой вариант использования вопросов в качестве уловки, который описал Шолом-Алейхем:

– Обманули ли вы своего клиента?

– Господин адвокат, обманул ли я своего клиента?

– Ну, хорошо. Но подпись его вы подделали?

– Я подделал его подпись?

– Что это за ужасная привычка отвечать вопросом на вопрос?

– Вы так считаете?..

Вопрос требует ответа. Довольно часто тот, кто задает его, прекрасно знает ответ. Поэтому неверный ответ не только дает ему дополнительные очки в споре, но и может снизить уверенность оппонента в себе.

Можно упомянуть и следующие способы реагирования на вопросы, содержащие в себе уловки.

1. Попросить повторить или уточнить вопрос. Скорее всего, при повторении вопрос окажется яснее, в нем могут измениться не только отдельные акценты, но и весь смысл.

2. Повторить вслух заданный вопрос (переспросить). Это может заставить оппонента уточнить вопрос, а у адресата появляется дополнительное время для того, чтобы обдумать ответ.

3. Не бросаться отвечать с ходу, взять несколько секунд на размышление.

4. Обратиться за поддержкой, помощью или советом к кому-нибудь из других участников спора. Это не снижает уважения со стороны других людей и одновременно позволяет корректно контролировать течение спора.