Книга Манипулирование и защита от манипуляций - Виктор Шейнов

Воздействие личностью

Тот, кто обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, отчетливо, уверенно, авторитетно, имеет представительную внешность и манеры, тот обладает при прочих равных условиях огромным преимуществом в устном споре. Он невольно импонирует всем присутствующим.

Тот, кто глубоко убежден своей правоте и умеет выразить эту непоколебимую твердость убежденным тоном, манерой говорить и выражением лица, тот также обладает большой внушающей силой, действующей даже на противника, особенно такого, у которого этой убежденности нет. Убедительный тон и манера часто убедительнее самого основательного довода.

С этой «внешней убедительностью» и ее силой сталкивался каждый. В ней секрет успеха проповедей многих фанатиков. Ею пользуются искусные ораторы и политики-популисты.

Особенно подвержена влиянию внешней убедительности малообразованная часть аудитории. Показательны в этом смысле такие высказывания: «Я ничего не понимаю в том, что он говорит, но я ему верю…»

Работа на публику

Личность оратора особенно важна для влияния на слушателей дискуссии. Если спор мало-мальски отвлеченный или выходит за пределы того, что слушатель знает хорошо, он не вникает в доводы, не напрягает внимание, чтобы схватить суть того, что говорится, и в определении, на чьей стороне победа в споре, руководствуется внешними признаками.

Сегодня самый массовый слушатель споров – телезрители. Словесные баталии политиков многим из них непонятны. Особенно речи с использованием таких слов, как «легитимность», «менталитет», «секвестр», «консенсус», «дефолт» и т. п. Вот тут-то и становятся решающим умение работать «на публику». Кто производит впечатление более убежденного в своей правоте человека, тому и больше верят.

О сильном психологическом влиянии личности спорщика на настроение оппонента и «публики» повествует Лев Толстой в «Крейцеровой сонате».

В купе вагона в присутствии нескольких пассажиров спорят дама и старик. Старик развивает домостроевскую мысль о том, что для укрепления семьи жена должна беспрекословно подчиняться мужу:

– …В женщине первое дело страх должен быть…

– Какой же страх? – сказала дама.

– А такой: да убоится своего му-у-ужа! Вот какой страх.

– Ну, уж это, батюшка, время прошло, – даже с некоторой злобой сказала дама.

– Нет, сударыня, этому времени пройти нельзя. Как была она, Ева, женщина, из ребра мужнина сотворена, так и останется до скончания века, – сказал старик, так строго и победительно тряхнув головой, что приказчик тотчас решил, что победа на стороне купца, и громко засмеялся.

– Да это вы, мужчины, так рассуждаете, – говорила дама, не сдаваясь и оглядываясь на нас, – сами себе дали свободу, а женщину хотите в терему держать. Сами, небось, себе все позволяете.

– Позволенья никто не дает, а только что от мужчины в доме ничего не прибудет, а женщина – женоутлый сосуд, – продолжал внушать купец.

Внушительность интонации купца, очевидно, побеждала слушателей, и дама даже чувствовала себя подавленной, но все еще не сдавалась.

Суждения старика бездоказательны. Но его манера держаться, убедительная интонация, уверенный тон сыграли свою роль. Чего стоит хотя бы одобрительный смех приказчика! Вести спор в такой обстановке даме было крайне трудно.

Ярлыки на аргументы

Ослабить позиции оппонента манипулятор может с помощью ловкого навешивания ярлыков на его доводы. «Очевидная ошибка», «ерунда», «оппонент наш договорился до такой нелепости, как…». При этом нечестный спорщик даже не пытается доказать свои обвинения, рассчитывая на то, что у читателя или слушателя не будет времени проверить его оценку. Этот прием может использоваться и в обратной ситуации, когда манипулятор объявляет чьи-либо слова «в высшей степени объективными и глубокомысленными», так же нацеливаясь на несознательную аудиторию.

Ссылка на авторитеты

Эти ссылки действуют на иных, как таран, пробивающий стену недоверия. Заметим, что данный прием есть не что иное, как применение одного из правил убеждения – правила статуса: убедительность аргументов прямо зависит от статуса того, кто их поддерживает.

Аргументы «к личности»

Этот прием может использоваться по-разному. Например, при опровержении взглядов противника его стремятся скомпрометировать, поставить в смешное положение, убедить окружающих в некомпетентности, моральной нечистоплотности или иных пороках. Если же требуется обосновать выдвинутый кем-то тезис, то поступают по-другому. Всячески выпячиваются достоинства единомышленника, приписываются несуществующие добродетели.

Первый вариант использования аргумента «к личности» иллюстрируется в рассказе американского писателя М. Шульмана «Свидание с Полли».

Студент решил дать несколько уроков логики понравившейся ему девушке. И начал с анализа популярных софизмов. Обучение идет с трудом. Многие из хитроумных уловок девушке непонятны. Но аргумент «к личности» столь прост, что суть его Полли уловила с ходу. Вот как протекает их беседа:

– Следующий софизм называется «отравление колодца».

– Как интересно, – прошептала она.

– Два человека собрались поспорить. Один из них встает и говорит: «Мой противник – известный лгун. Все, что он собирается сказать, будет ложью». Теперь, Полли, подумайте, что здесь неверно?

Я внимательно наблюдал за ней, пока она думала, нахмурив свои прелестные брови. Вдруг проблеск мысли мелькнул в ее глазах.

– Это нечестно, – сказала она с достоинством. – Это совершенно нечестно. Один человек называет лгуном другого еще до того, как тот заговорил.

– Правильно! – радостно закричал я. – На сто процентов правильно! Это нечестно. Он «отравил колодец» прежде, чем кто-либо смог напиться из него. Он уничтожил своего противника до того, как тот начал действовать…

Герой «Повести о том, как поссорился Иван Иванович с Иваном Никифоровичем» Н. В. Гоголя, обвиняя своего соседа в разрушении хлева и посягательстве на жизнь, приводит такие «аргументы».

Притом же оный разбойник Перерепенко и происхождения весьма поносного: его сестра была известная всему свету потаскуха и ушла за егерскою ротою, стоявшею назад тому 5 лет в Миргороде; а мужа своего записала в крестьяне. Отец и мать его тоже были пребеззаконные люди, и оба были невообразимые пьяницы.

Аргументы «к состраданию»

Они рассчитаны на возбуждение у слушателей чувства сострадания, сопереживания. А это может выгодно повлиять на результат спора, беседы. Уже упоминавшийся нами студент из рассказа «Свидание с Полли» иллюстрирует этот прием следующим образом:

– Наш сегодняшний софизм называется «Ad Misericordiam» – «Из сострадания».