Книга Автоматический покупатель. Как создать бизнес по подписке в любой отрасли - Джон Уорриллоу

При формировании автопарка учитывались и типичные предпочтения жителей каждого конкретного района. Так, обитатели бостонского района Бэк-Бэй часто брали автомобили для поездок на Кейп-Код на выходные, поэтому им Zipcar предлагала машины большего размера. На Харвард-сквер жили в основном студенты, и им требовались небольшие машины для коротких поездок.

Сформировав автопарк в соответствии со спецификой района, Zipcar провела агрессивную маркетинговую кампанию для привлечения клиентов и повышения плотности подписчиков. Пользователи были довольны качеством сервиса и охотно рассказывали о нем друзьям. За счет плотности подписчиков Zipcar удалось быстро масштабировать бизнес. Добившись успеха в первых трех городах, компания начала выходить в другие регионы, что только повышало ценность сервиса для подписчиков.

Сегодня подписчик Zipcar из Бостона может не только взять в аренду автомобиль нужной модели, но и легко найти автомобиль Zipcar, сойдя с поезда в Балтиморе или выйдя из самолета в Бристоле.

Благодаря использованию сетевой модели подписки Гриффит построил компанию с выручкой более 100 миллионов долларов; база подписчиков достигла 760 тысяч человек. В 2013 году Avis Budget Group купила Zipcar за 491 миллион долларов[52].

Обратный эффект сетевой модели

Если клиенты рекомендуют ваш сервис, это помогает вам быстрее масштабировать бизнес и увеличивать базу подписчиков. Но эффект может быть и обратным.

Давайте посмотрим на историю взлета и падения World of Warcraft, глобальной многопользовательской ролевой онлайн-игры (MMORPG) с фантастическим приключенческим сюжетом. В рамках MMORPG тысячи игроков могут находиться одновременно в едином игровом пространстве.

В ходе игры участники сообща исследуют фантастический мир, населенный опасными монстрами и разными злодеями. Как обычно в бизнесах, построенных на сетевой модели, чем больше людей вы знаете, тем интереснее играть.

База подписчиков World of Warcraft росла очень быстро, с 1,5 миллиона в 2005 году до 12 миллионов в 2010-м. А потом начался спад. Некоторым геймерам стало казаться, что игра утратила свой шарм, особенно по сравнению с другими видеоиграми. И пользователи начали массово уходить: в течение первой половины 2012 года World of Warcraft потеряла больше миллиона подписчиков. Те же люди, которые еще недавно активно пропагандировали игру, теперь советовали искать альтернативы. К началу 2014 года отток пользователей наконец прекратился: компания объявила о новом релизе игры. Но размер базы подписчиков пока не восстановился и держится на уровне 7,6 миллиона пользователей[53].

Если вы собираетесь опираться на своих подписчиков при продвижении сервиса и привлечении новых пользователей, обязательно примените эффективные механизмы сбора информации, чтобы оперативно реагировать на падение уровня удовлетворенности клиентов, пока слухи о снижении качества ваших услуг не начали работать против вас.

Кому подходит сетевая модель

Попробуйте использовать такую модель:

• если предлагаете продукт или услугу, польза от которых растет с ростом числа подписчиков;

• сетевая модель подписки лучше всего работает, когда вы предлагаете услугу, о которой пользователю хочется рассказывать знакомым. Если же ваш продукт, скажем, процентов на 5 лучше, чем альтернатива, эта модель, скорее всего, не для вас;

• ваши нынешние и будущие подписчики хорошо разбираются в технологиях. Чем шире круг общения ваших клиентов, тем быстрее вы сможете развивать свой бизнес.

Что говорят знатоки-инсайдеры

• Для формирования сети вам нужны подписчики. Но, чтобы привлечь их, необходима действующая пользовательская сеть. Сфокусируйте все свои ограниченные ресурсы на небольшой четко организованной группе пользователей-первопроходцев. Добейтесь необходимой вам плотности клиентской базы, а затем переходите к следующей группе или нише.

• Сетевая модель лучше всего подходит компаниям с большим объемом доступного капитала или предпринимателям, которые умеют его привлекать. В первые годы работы Zipcar все время не хватало денег. Для начала Чейз и Дэниелсон воспользовались ангельскими инвестициями, а два года спустя во втором раунде они привлекли 4,7 миллиона долларов. Под руководством Гриффита компания получила 25 миллионов в 2006 году и 21 миллион в 2010-м[54]. Основатели WhatsApp Ян Кум и Брайан Актон в 2009 году в посевном раунде финансирования получили 250 тысяч долларов, в 2011-м – еще 8 миллионов; а летом 2013 года – еще 50 миллионов[55].

• К счастью, когда вы наконец сформируете сеть подписчиков, готовых продвигать ваш сервис, именно они станут вашей защитой от потенциальных конкурентов. Рекомендации и отзывы довольных клиентов помогут вам развивать бизнес и одновременно выяснять, чего они ждут от вас сейчас.

• И, к несчастью, если подписчики вдруг окажутся чем-то недовольны, они так же быстро разнесут по миру эту информацию о вас.

Глава 11. Модель «уверенность и спокойствие»

Владельцы собак постоянно волнуются из-за того, что их питомец может потеряться. Вдруг на прогулке повеет каким-нибудь любопытным запахом, и вроде бы спокойная домашняя собака понесется куда-то сломя голову.

И тут на помощь придет сервис Tagg. Это система слежения за животными, разработанная компанией Snaptracs, являющейся подразделением легендарного гиганта Qualcomm. К лету 2013 года у ресурса было 30 тысяч подписчиков[56]. С помощью Tagg вы можете наблюдать за перемещениями вашего питомца через мобильный телефон. Для этого нужно, во-первых, купить особый ошейник (это можно сделать в магазинах Verizon Wireless или BestBuy), во-вторых, подписаться на услугу мониторинга за 7,95 доллара в месяц. Если собака выходит за пределы заранее определенного периметра (границы которого вы задаете сами), то вы получаете уведомление на телефон.