Книга Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство - Денис Каплунов
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Правда, занятно получается? Тогда и коммерческие предложения писать станет легче, потому что читатель не скажет: «Очередной __________». Он подумает: «А это уже что-то новенькое…» Такая мысль означает заинтересованность – подругу внимательного чтения. А с кем дружит внимательное чтение?
Если я задам вопрос: «Где сегодня можно купить элитный алкоголь?», вы меня отправите в супермаркет. А вот вам мысль на закуску: в моем городе, в центре, есть специализированный магазин, который называется «Сухой закон». У него четкое «нишевание» по товарному признаку – элитные алкогольные напитки. Это его уникальное отличие.
Представьте теперь, как солидный человек получает на стол «холодное» коммерческое предложение (а к нему можно отнести листовку), в котором написано:
Персональное приглашение
«Сухой закон» – специализированный магазин элитного алкоголя
48 видов водки
62 разновидности виски
114 сортов пива
75 сортов вина
А также другие экзотические (и очень экзотические) напитки
Для подарка, на романтический ужин, в дорогу или в личную коллекцию
Под заказ достанем эксклюзив хоть XVII века
Это я так, разошелся. Сам текст и данные взял с потолка, для примера. Но представьте читателя, который привык такие напитки покупать в маркетах, греметь тележками, наматывать пару сотен метров и стоять в очереди, изучая возле кассы, какие появились новые конфетки, жевательные резинки и шоколадки.
Даже мельком взглянув на подобный текст, он сразу смекнет: «А это что-то новенькое». И как вы думаете – в ближайшем будущем он навестит этот магазин? Вот вам и первая мысль об эффективности коммерческого предложения – отличайтесь в своем бизнесе, а текст подчеркнет ваши индивидуальные особенности.
Кстати, об элитном алкоголе. Опять про мой город. Несколько лет назад я заметил магазин «Градус». Оказывается, там продавали обычный (не элитный) алкоголь. Прошло какое-то время, и в городе появилась сеть этих магазинов. Вот вам и простой пример, на что способно уникальное торговое предложение в простой форме «нишевания».
Следующий интересный пример приметил на одном из бигбордов Одессы. Местный коммерческий банк «Порто Франко» предлагает отдельную кредитную программу – «кредитование моряков». Одесса – портовый город, там колоссальное количество различных учебных заведений и морских агентств. Все, что сделал банк, – предложил уникальную услугу, ориентированную на четкую целевую аудиторию.
Подумайте, как на основании этих ориентиров вы сможете создать УТП для вашего продукта. А я вынесу на ваш суд небольшую коллекцию УТП для разных направлений бизнеса.
Эта коллекция УТП подскажет вам, в каком направлении следует двигаться:
Частный адвокат – «Адвокат по налоговым вопросам».
Служба сантехников – «Работаем 24 часа в сутки, 15 автомобилей по всему городу, на месте – в течение 10–15 минут».
Книжный магазин – «Магазин бизнес-книг. Пополнения каждый день».
Газета – «Бестселлер сегодняшнего дня».
Автомойка – «Вымоем ваше авто за 20 минут или вернем деньги».
Частное сыскное бюро – «Если человек существует, мы его найдем или вернем деньги в двойном размере».
Стоматологическая клиника – «Первый осмотр – бесплатно».
Служба доставки – «Быстрее нас только электронная почта».
Бухгалтерская компания – «Бухгалтерские услуги под ключ» для предпринимателей.
Охранная фирма – «Профессиональная протекция от сотрудников МВД в отставке».
Коммерческий фотограф – «Съемка в дорогих интерьерах и с дорогими предметами».
Ювелирный магазин – «Мы вносим в базу каждую дату, чтобы вы не забыли поздравить жену».
Ремонтные работы – «Только у нас 20 %-ная скидка на все строительные материалы для ремонта».
Туристическая компания – «От вас всего один звонок, остальное берем на себя».
Газета по трудоустройству – «У нас нет постоянных читателей».
Консультант по косметике – «Я помогаю женщинам выглядеть желанными».
Агентство недвижимости – «Мы нашли покупателей на 1200 домов и квартир».
Кредитное общество – «Кредит за 15 минут без лишних вопросов».
Ресторан – «Эксклюзивная кухня и никаких чаевых».
Служба такси – «Чистый салон, новые машины, молчаливый водитель, подача – 8 минут».
Скажите откровенно – наличие УТП выделяет компанию на фоне конкурентов?
Если вы будете торговать детскими игрушками только для мальчиков, то наверняка соберете большую аудиторию постоянных покупателей – потому что на каждый возраст есть своя игрушка.
Дальше я предложу вашему вниманию пять проверенных способов создания УТП, которые уже неоднократно доказали свою эффективность. Ими пользуются во всем мире.
Когда читаешь примеры готовых УТП, кажется, что их разработка – не такая уж и сложная задача. Когда садишься за стол и начинаешь что-то придумывать для своего бизнеса – уверенность рассеивается.
Расскажу о пяти способах создания УТП, которые точно помогут вам в выборе. Они проверены временем и различными направлениями бизнеса, более того, их применяют авторитетные эксперты в области маркетинга.
1. Сравнение с конкурентами.
2. Устранение своих недостатков.
3. Характеристики и выгоды.
4. Индивидуальная особенность.
5. Опрос клиентов.
Подробнее о каждом пункте.
Сравнение с конкурентами – старый, «протоптанный» способ, которому обязаны своим появлением многие УТП. Покупатели всегда будут сравнивать вас с конкурентами. Задача – помочь им провести сравнение, выгодное вам.
Делается так: сначала нужно выписать все свои положительные характеристики. Затем вычеркивать пункты, которые есть и у ваших конкурентов. И выйти на уникальные характеристики, которых нет у них.
Из оставшегося списка методом приоритетности и важности для клиентов выбираете главные преимущества – это и есть основа для будущего УТП.
Устранение своих недостатков – подобную тактику ввел известнейший эксперт в сфере маркетинга и копирайтинга Дэн Кеннеди. Он предлагает идти от обратного – выявлять свои слабые стороны и работать над их устранением. При этом нужно брать во внимание не свою точку зрения, а мнение клиентов.
Для этого важно знать ответы на следующие вопросы.
• Что в вашем бизнесе больше всего расстраивает клиентов?
