Книга Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей - Патрик Кинг

Все дело в беседе

Спросите прохожего на улице, как узнать лжеца, и он, возможно, ответит: «У него глаза бегают» или «Он заикается». Даже обученные профессионалы могут верить, что подобные признаки гарантируют выявление лжи. Но правда заключается в том, что достоверное определение лжи предполагает гораздо большую глубину, чем фиксация отдельных видов поведения.

Конечно, язык тела важен. Но ложь – это своего рода вербальная конструкция, повествование, представленное в динамике, в режиме реального времени и всегда в контексте другого человека, который слушает эту ложь в активной беседе. Выявлять ложь – это больше чем просто бросаться на любые сигналы, подобно коршуну: вон лицо дернулось, а вон ладони вспотели. Это работа со всей беседой в целом.

В беседе участвуете и вы. Вы можете задавать вопросы, направлять дискуссию, оказывать тонкое давление на людей, чтобы они сами предлагали вам информацию, а не вам приходилось ее выискивать. Давайте превратим выявление лжи в навык ведения беседы вместо наблюдения набора единичных статичных якобы сигналов неправды.

Ваш супруг ведет себя подозрительно, и вы спрашиваете, где он был последние пять часов. Ребенок рассказывает историю о том, как ему подбили глаз. Коллега на работе длинно объясняет, почему было решено отклонить ваш проект. Все это – живые, динамичные беседы, а не односторонние выступления на трибуне для дачи свидетельских показаний в суде.

Умение выявлять ложь сводится к способу вашего общения с человеком, эту ложь произносящим. Вы должны взаимодействовать стратегически и проактивно. Первое, что следует держать в уме, это необходимость использовать для начала беседы открытые вопросы. Пусть другой человек начнет говорить первым и говорит побольше, чтобы у него было время выложить любые возможные противоречивые факты или завязать нити дискуссии, которые вы позже сможете распутать в доказательство лжи.

Доктор Рэй Булл (bull на английском сленге – шпик, полицейский, говорящее имя!) из университета Дерби – профессор по расследованию уголовных преступлений. Он занимается изучением науки и искусства подобного ведения беседы многие годы, публикует труды в многочисленных психологических и юридических журналах. Его главный вывод таков: взаимосвязь между тем, кто спрашивает, и тем, кто отвечает, в процессе выявления лжи важнее всего остального.

Вашим намерением должно быть свести собственный вклад в беседу к минимуму, по крайней мере, сначала. Если у вас есть какие-то собственные доказательства или информация, спокойно придерживайте их как можно дольше. Помните, что лжец находится в трудном положении. Он должен убедить вас в правдивости своего рассказа, но, как правило, изначально не знает, что именно вам известно. Если придерживать информацию, этого часто бывает довольно, чтобы заставить человека случайно проговориться, и это целиком разрешит для вас вопрос.

Вот простой пример. Если ваш супруг многословно рассказывает, как провел вечер с приятелем, задайте ему несколько вопросов о том, чем они занимались, что ели, какая была погода там, где живет его друг, и так далее. Посмотрите, что вам скажут. В конце разговора вы можете сказать, что вам случайно известно, что этот друг сейчас в отпуске. То есть если вы не сразу раскроете, что вам известно, то дадите лжецу возможность произнести свой отрепетированный рассказ целиком, а сами сможете найти прореху в длинном рассказе.

Посмотрите, как подается информация в целом. Лжецы обычно выдают законченный и весьма подробный рассказ единым духом, но мало что могут сказать, если им начинают задавать вопросы. Ведь они не могли отрепетировать ответы на вопросы, о которых не подумали. А вот люди, говорящие правду, обычно не выкладывают все зараз, но с легкостью отвечают на последующие вопросы.

Попытайтесь сделать это в открытую – внезапно задайте случайный, не связанный с рассказом вопрос, о котором собеседник абсолютно точно заранее не думал. Затем отметьте, как человек начинает барахтаться, стараясь выпутаться из затруднительного положения. Еще лжецам, как правило, нужно больше времени на ответ, они чаще делают паузу, формулируя его. Правдивые люди могут стараться припомнить детали, но им гораздо комфортнее сказать «Я не знаю», в то время как лжец часто начинает поспешно произносить какую-то чепуху, чтобы заполнить очевидный пробел в знаниях.

Если вы в самом деле отметили несоответствие или даже явную ложь, не обнаруживайте этого. Подождите немного и понаблюдайте. Возможно, вы увидите, как лжец активно сплетает лживый рассказ прямо у вас на глазах. Когда вы, в конце концов, представите такому человеку доказательства обмана, продолжайте наблюдать за его реакцией. Люди, пойманные на лжи, могут разозлиться или замолчать, а тот, кто говорит правду, просто слегка смутится и повторит тот же рассказ.

Доктор Джеймс Дрикелл, глава Florida Maxima Corporation, занимается вопросами бихевиоризма, например, обнаружением лжи. У него есть несколько дополнительных подсказок о том, как анализировать истории разных людей, которые могут идти на совместный обман. Он утверждает, что, когда два человека вместе лгут, они не советуются друг с другом по поводу своей истории и не уточняют слова другого, а те, кто говорит правду, делают и то и другое. Если вы подозреваете двух людей во лжи, понаблюдайте, как они взаимодействуют друг с другом – честные люди намного более проактивны, и им комфортнее совместно вести рассказ.

Используйте элемент неожиданности

Поставьте себя на место лжеца (или вспомните, когда вы в последний раз произносили наглую ложь!). Приходится отслеживать массу мелких подробностей и при этом казаться спокойным и уверенным в себе. Можете представить, насколько было бы проще излагать свою историю безукоризненно, если бы у вас было время предварительно продумать все детали. Иными словами, чем больше у вас времени на подготовку, тем легче успокоить нервы и отрепетировать реакцию.

Спонтанные лжецы – самые худшие. Если вы можете устроить так, чтобы беседа с другим человеком происходила под влиянием момента, то получите лучшую возможность поймать его на неуклюжей и поспешной лжи. Как и в случае с описанными техниками ведения беседы, вы на самом деле не стараетесь угадать, правдива или ложна предлагаемая вам история, опираясь только лишь на язык тела и т. д. Скорее вы пытаетесь заставить другого человека раскрыться, чтобы он попался в ловушку собственной лжи.

Мы уже видели, как неожиданные вопросы могут застать лжеца врасплох, если удастся сбить его с отрепетированного сценария. Наблюдайте за любыми внезапными изменениями в уровне уверенности, темпе речи или зрительном контакте. Классический демаскирующий признак – когда человек дает на простой и прямой вопрос по типу «да или нет?» уклончивый ответ.

Это может говорить о том, что он пытается выиграть время на обдумывание убедительной лжи. Тому, кто говорит правду, обычно легко ответить немедленно и напрямую. Повторение вопроса, затянутый, перегруженный подробностями ответ – еще один способ выиграть время.

Вот пример.

«Эй, кто-то слопал мой ленч из холодильника. Майк, это ты сделал?»