Книга Как мотивировать сотрудников - Дмитрий Семененко

– указания,

– поддержка.

Моя линия поведения с данной категорией подчинённых:

поддержка + директивы.

Глава 8

Сотрудники категории «полдень», или «звёзды»

Как после весны наступает лето, а за утром следует жаркий полдень, так и вследствие накопления опыта новички могут стать звёздами. Чтобы это произошло, менеджеру предстоит долгая и упорная работа. Я на себе ощутил, каково это, когда труды по подготовке звёзд приносят десятикратное увеличение эффективности.

Какие же отличительные черты характерны для сотрудников категории «полдень»? Если новички не обладают высокоразвитыми навыками, но имеют огромную мотивацию и стремление работать, то у звёзд все навыки гармонично развиты и при этом мотивация столь же высока, как и у новичков.

Мне надолго запомнился случай, когда я, будучи медицинским представителем, наладил отношения своей компании с главным дерматологом страны. У нашего руководства была амбициозная цель – участие во всех дерматологических конференциях. Ранее такая работа не проводилась, в то время как наши прямые конкуренты активно работали с высшими врачебными чинами. Передо мной стояла задача инициировать встречу руководства моей компании с высшим начальством. На руку сыграла предновогодняя суета. Вереница праздничных мероприятий ослабила бдительность охранников и секретарей главного научного центра. Затерявшись в толпе посетителей, я прорвался сквозь три заградительных барьера и наконец оказался у заветных дверей из красного дерева. Я чувствовал себя так, словно собирался пройти по огненному коридору: любое промедление или неверный шаг могли обернуться для меня провалом. Мои многочисленные попытки договориться по телефону об официальной встрече ничем не закончились.

Дыхание участилось, кожные покровы побледнели, руки становились липкие от холодного пота. Но разум был чист, как перед снайперским выстрелом. Я понимал, что действовать нахрапом не стоит: это не кабинет врача. Нужно сделать всё тихо. Я прошёл в зону ожидания и там узнал, что бренд-менеджер из другой фармацевтической компании уже ожидает визита, и мне пришлось занять очередь. У меня было несколько мгновений, чтобы проанализировать секретаршу, и мне стала ясна её четкая установка – отказывать всем посетителям, с кем раньше не была знакома главный дерматолог. Я понимал, что у меня есть один-единственный шанс: в случае промаха моя попытка совершить незапланированный визит будет пресечена незамедлительно.

Двери распахнулись, предыдущий посетитель вышел, и у меня было меньше трёх секунд, чтобы наперекор здешним правилам попасть на приём к главной персоне.

Я взял в левую руку подготовленный пакет с подарком, правой рукой открыл одну, затем вторую дверь. Кабинет был настолько просторный, что мне пришлось перейти на бег, чтобы быстрее добраться до цели. Я знал, что в момент моего проникновения секретарша поднимет шум и последует за мной. Так и случилось. В моём распоряжении были считаные секунды, чтобы представиться и получить возможность продолжить разговор.

– Добрый день, мадам К., меня зовут Девин Спотл, для меня большая честь поздравить вас с наступающими праздниками. Разрешите…

– Молодой человек, что вы тут устроили?! – От разгневанного голоса секретарши меня прошибло холодом.

– Мадам К., примите мои наилучшие пожелания и разрешите изложить цель моего визита, – сказал я, слегка склонив голову в знак почтения.

– Нэнси, спасибо, я разберусь, – произнесла госпожа К.

Так, переполненный гормонами стресса, я пробил эту неприступную стену. В результате последующих встреч на высшем уровне у нашей компании появилась возможность проводить конференции среди дерматологов по всей стране. А я получил признание руководства и услышал много благодарных слов: «Девин, если бы не ты, она бы и разговаривать с нами не стала!» Я и по сей день горжусь этим достижением.

Джессика

Она пришла в команду через два месяца после старта проекта. Я узнавал себя в её стремлении профессионально расти. Она развивала новые направления, доделывала до конца всё начатое и прекрасно работала с клиентами. Я мысленно возвращаюсь к моему собеседованию с Джессикой. Маленькая, худощавая, большие глаза и длинные-предлинные ресницы – это почти всё, что я запомнил.

Когда мы проводили интервью, казалось, что ей может стать плохо в любую минуту. Но первое впечатление было обманчивым – за её хрупкой внешностью томился огненный реактор. Сюда напрашивается сравнение со скоростным автомобилем. Миниатюрная машина, чуть ли не по колено в высоту, на самом деле хранит в себе мощность нескольких лошадиных табунов. Джессика не умела выгодно преподнести себя на интервью, она отвечала на мои каверзные вопросы, как могла, и у меня были смешанные чувства по поводу её кандидатуры: как эта дюймовочка сможет посещать двенадцать клиентов в день? Может, лучше её покормить, чтобы у неё хватило сил добрести хотя бы до дома? Эта мысль заставила меня улыбнуться.

Однако что-то подсказывало мне: у неё может быть большой потенциал. Не всегда на собеседовании есть возможность проверить уровень мотивации у соискателя. Я пропустил её на дальнейшие этапы собеседований, и через несколько дней наш «хрустальный бокал» на тонюсеньких ножках уже сидел передо мной на вводном тренинге.

У Джессики не было медицинского образования, но порой мне казалось, что она разбирается в некоторых вещах лучше, чем я – дипломированный врач. Очевидно, она осознавала, что её уровень знаний ниже, чем у остальных ребят в команде, и это только подстёгивало её изучать материал усерднее и глубже. Вскоре все статьи, инструкции по применению, задачи на рабочий цикл были законспектированы в её ежедневнике. В нём было множество разноцветных набросков, похожих на деревья, которые были прямо-таки нафаршированы информацией. В своё время этот ежедневник вызвал у меня неподдельный интерес. Это было настоящее произведение искусства, которое заслуживает отдельного внимания.

Как быстро запомнить большие объёмы информации

– Джессика, расскажи, пожалуйста, что это за интересные рисунки у тебя в ежедневнике?

– О, Девин, это карты памяти. Ты же знаешь, у меня нет медицинского образования, поэтому мне порой приходится усваивать гигантские объёмы информации в сжатые сроки. И карты памяти помогают мне в этом.

– Можешь рассказать более подробно о них?

Оказалось, что карты памяти – это прямо-таки хобби Джессики. В общем, я нарвался на целую лекцию.

– Одна из самых ранних вариаций этой методики была разработана философом Порфирием из Тироса ещё в III веке нашей эры. Порфирий графически изобразил концепцию философии Аристотеля. – Было видно, что моя подопечная хочет произвести на меня хорошее впечатление. Немного нарочито, словно телеведущая, она отчётливо проговаривала каждое слово: – Карта памяти изображается в виде дерева. От центрального понятия – ствола – отходят ветви в виде слов, картинок, коротких фраз и предложений: с их помощью мы фиксируем образ, с которым у нас ассоциируется то или иное понятие. Этот инструмент широко используется для структуризации больших объёмов информации, он помогает за короткое время воспроизвести в сознании медицинского представителя образ изучаемого объекта.