Книга Альфа-продавцы. Спецназ в отделе продаж - Тимур Асланов

Ключевая функция регулярных собраний – подготовка ваших продавцов к продажам, обмен опытом, привнесение новых идей, приобретение новых навыков, настрой на победу и поднятие боевого духа.

Основная беда таких собраний – превращение их в скучные посиделки, которые и начальник, и подчиненные отбывают как некую повинность. Первый не знает, что рассказать нового, и проводит такие встречи просто потому, что надо или начальство настаивает, а вторые, не видя пользы, относятся как к неизбежному злу, теряя за счет такого времяпрепровождения настрой на результативную работу. В итоге – потеря драгоценного времени и бесплодная трата сил и эмоций.

Но собрания действительно необходимы. У вас нет выбора, проводить или не проводить. Ответ один: обязательно проводить.

Вывод: вам нужно каждую неделю иметь хорошую тему для собрания и четко понимать, что нового вы можете донести до своих продавцов для улучшения их работы. Это-то и является большой проблемой многих начальников отделов продаж.

Вы ни в коем случае не должны тратить впустую время своих продажников, но и перегружать их информацией тоже неправильно. Нужно четко соблюдать баланс между запланированной продуктивностью и комфортабельной обстановкой и атмосферой. Ключ к успеху в таком мероприятии – сделать его интересным, полезным и позитивным.

Я хочу предложить вам несколько подсказок, как сделать ваши регулярные собрания в отделе продаж более эффективными.

Заведите регламент и назначьте старшего, который будет строго следить за его соблюдением, чтобы встречи проходили в хорошем темпе и не затягивались на половину рабочего дня или не уходили в ночь, если вы проводите собрания по вечерам.

Хорошее начало – половина дела. Если вы начинаете собрание в 7:30 утра, чтобы успеть решить все вопросы до начала рабочего дня, предложите своим сотрудникам кофе, купите тортик или коробку конфет. Это никого не разорит, но создаст отличный задел – ваши сотрудники начнут встречу в хорошем расположении духа. И обстановка будет менее натянутой.

Обязательно уделяйте время тому, чтобы отметить успехи ваших продавцов прилюдно на собрании: поздравьте Иванова с выполнением плана, поаплодируйте всем отделом Сидоровой, потому что она наконец завершила сложную крупную сделку, которую вела несколько месяцев, отметьте Петрова за то, что он продал Иван Иванычу крупную партию вашего товара, хотя до этого никто не мог подойти к Иван Иванычу и близко, потому что это был самый капризный и несговорчивый клиент. Показывайте продавцам, что для вас ценны их успехи, и поощряйте их добиваться новых побед.

Обязательно расскажите историю. Интересных историй из опыта продаж полно в запасе у каждого опытного продавца. Разумеется, ваша история должна что-то иллюстрировать и иметь какой-то практический смысл. Она должна быть позитивной и решать какую-то конкретную производственную задачу.

Попросите продавцов поделиться успешным опытом. Пусть каждый расскажет о том, что у него получается лучше всего и как он этого добивается. Пусть поведают о том, как они:

• обходят секретаря;

• реагируют на наиболее распространенные возражения;

• вступают в первый контакт с клиентом и захватывают его внимание;

• увеличивают сумму сделки;

• дожимают клиента, когда видят, что он созрел, и т. д.

Обмен опытом – важнейшая задача ваших встреч. Обеспечьте этот обмен на регулярной основе.

Пригласите на ваше собрание спикера со стороны. Это очень эффективный прием, и он отлично работает. Сторонний человек всегда вызывает у сотрудников интерес и позволяет немного отвлечься от привычной рутины.

Кто может быть таким человеком?

Самый классный вариант – пригласить вашего постоянного клиента, и пусть он расскажет, почему он покупает именно у вас, что ему нравится в вашем товаре и в вашей компании, ответит на вопросы ваших продавцов. Это заметно придаст вашим сотрудникам уверенности в продукте и в компании. Ведь нет ничего хуже сомнений в том, нужен ли кому-то твой продукт. А таковые всегда возникают у продавцов, когда что-то начинает идти не так.

Приглашенной звездой на вашем собрании может быть не только клиент. Пригласите начальника производственного отдела, пусть расскажет о продукции, о том, что нового ожидается в ближайшее время в продуктовой линейке, что делается для улучшения качества продукта. Если клиенты жалуются на продукт, пусть он выслушает эти жалобы от ваших продавцов.

Позовите финансового директора, и пусть он расскажет о ценообразовании на продукт, который вы продаете, о структуре себестоимости, чтобы у продавцов было понимание, что высокая цена на продукт не следствие чьей-то жадности, а объективная реальность, основанная на рыночных факторах.

Позовите директора по маркетингу, и пусть он расскажет, какие маркетинговые мероприятия запланированы в компании для продвижения продукта, торговой марки и облегчения работы продавцам. Пусть поведает о конкурентных преимуществах вашего товара. Они, как правило, в общих чертах известны продавцам, но повторение – мать учения. Как показывает практика, напоминать о них продавцам никогда не лишне.

Позовите начальника отдела доставки, пусть расскажет о том, что происходит в его департаменте, пусть ответит на вопросы сотрудников, особенно если с доставкой есть проблемы и имеются нарекания клиентов.

Проведите читательский день: темой вашего собрания может быть обсуждение того, что ваши продавцы читают по профессии. Они ведь у вас читают профессиональную литературу? Надеюсь, мне не надо объяснять, почему это необходимо? Вы должны контролировать этот вопрос, и собрание – отличный инструмент такого контроля. Они обязательно должны читать книги и журналы по продажам, чтобы повышать свой профессиональный уровень. И вот заданием к очередной вашей встрече может быть как раз следующее: каждый должен будет рассказать о каком-нибудь приеме продаж, который он вычитал в книге или журнале и использует или планирует использовать в работе. Во-первых, читать надо не просто так, чтобы потом все выветрилось из головы. Читать надо для того, чтобы применять. А если прочитал, да еще и другим рассказал, то сами помните по школе, что такой урок усваивается лучше. Итак, пусть каждый предлагает какую-то свою фишку, вычитанную где-либо, и остальные обсуждают ее, находят плюсы и минусы. Это опять-таки командная работа, что очень неплохо.

Никто не отменял ролевые игры! Нет более полезного тренинга, чем инсценировка продаж, когда один сотрудник исполняет роль продавца, а другой – роль покупателя. А команда потом обсуждает ошибки и удачи.

Проводите мозговые штурмы. Пусть каждый придет на собрание с проблемой, с которой столкнулся в процессе общения с клиентом, со своим возражением, на которое не нашелся что ответить, и поищите ответы коллективно.

Можно также провести мозговой штурм на тему «Как нам продавать больше». Иногда в таких беседах рождаются неплохие идеи, стимулируйте своих продавцов творить и креативить, это в любом случае очень полезный навык.