Книга Альфа-продавцы. Спецназ в отделе продаж - Тимур Асланов

Попробуйте эту методику – нам она приносит регулярное перевыполнение плана и отличную атмосферу в коллективе.

Внешний противник

Все политики хорошо знакомы с таким инструментом, как «внешний враг». Если вы хотите сплотить население своей страны и заставить его слиться в едином порыве – дайте ему внешнего врага, расскажите об угрозе и направьте все помыслы против этого объекта. Работает идеально – все мы знаем историю и массу подобных примеров.

Мы не будем использовать слово «враг», чтобы не перегревать эмоционально этот вопрос. Будем оперировать термином «противник». Противник может быть разным.

Первое, что приходит в голову, – это конкуренты. Лучше противника не найти. Если есть сильный конкурент, с которым идет жесткая борьба за долю рынка, битва за клиентов и их бюджеты, то это отличная мишень для коллективной ненависти. Это отличная тема для обсуждения на общих собраниях отдела. Это отличный повод рассказать сотрудникам, что сплотившись и сообща мы можем победить неприятеля и отвоевать причитающийся нам кусок пирога.

Вы можете вместе со всем отделом проводить мозговые штурмы, выискивая слабые стороны у конкурентов или обсуждая, какие их техники стоило бы применять и вам. Вы можете кидать дротики в их логотип на корпоративных вечеринках. Много всякого веселья можно придумать, если подойти творчески.

А что делать, если нет какого-то одного сильного конкурента и поляна относительно ровная? Роль противника может выполнять кто угодно, например конкурирующий отдел продаж в вашей же компании, если у вас их несколько. Соревнования, кто продаст больше, у кого больше клиентов или меньше дебиторки – все это также великолепно формирует командный дух вашего отдела и помогает сплотить продавцов.

Дротики в коллег кидать не обязательно, но вызвать на матч по футболу или на худой конец по шахматам – вполне неплохая идея.

Спортивные достижения

Отличный вариант сплочения коллектива – спортивные мероприятия. Если коллектив мужской и все играют в футбол или баскетбол – это прекрасно. Раз в неделю арендуем спортзал и проводим там игры – ничто так не сплачивает, как командная игра. Тренируемся все вместе, формируем две команды (каждый раз с разным составом, чтобы не было противостояний), создаем особую атмосферу на тренировках. А потом находим любого соперника и вызываем на матч. И не обязательно коллег или конкурентов – вызывайте отдел маркетинга или производственный департамент, а лучше вызывайте клиентов, это еще интереснее.

Ничто так не сплачивает коллектив, как совместная победа – пусть и спортивная – над общим противником (см. предыдущий пункт).

Формируйте традиции

Для того чтобы коллектив из набора одиночек превратился в команду, вам нужна некая внутренняя жизнь, которая должна формироваться вокруг чего-то, не обязательно связанного с работой.

В коллективе, как и в семье, например, функцию сплачивающего фактора могут играть традиции. Какие-то традиции складываются стихийно, но пускать этот процесс на самотек руководитель не должен. Их надо придумывать и формировать намеренно.

Что это может быть? Особенный способ отмечать дни рождения сотрудников, физкульт-разминки в полдень, пение гимна компании, праздник экватора в середине месяца с подведением промежуточных итогов и поздравлением успешных продавцов, удар в колокол при заключении сделки больше чем на определенную сумму, бутылка дорогущего шампанского, которая покупается в начале квартала и открывается в случае, если за три месяца удалось перевыполнить план, – придумайте сами, что будет интересно вашим продавцам, и не зацикливайтесь только на рабочих моментах.

Совместные тренинги

Прием довольно банальный, но я не сбрасывал бы его со счетов. И я даже не беру во внимание специальные тренинги по командообразованию – тут надо выбирать очень осторожно, на рынке полно шарлатанов. Если вы найдете хорошего тренера по продажам, то даже простой тренинг по отработке возражений может стать прекрасным командообразующим мероприятием. Потому что, когда менеджеры вырваны из привычной рабочей среды и совместно работают над поиском решений каких-то задач или отрабатывают определенные навыки, это тоже сплачивает.

Корпоративные мероприятия

Самое стандартное, что всегда пытаются использовать в компаниях в качестве инструментов для сплочения менеджеров, – это коллективные мероприятия, как правило связанные с совместным проведением досуга вне работы: выездные попойки за городом, коллективные братания на природе, игры на свежем воздухе и т. п.

В отличие от истории с коллективной премией, когда это завязано на достижение каких-то рабочих целей и отмечание успехов, простые корпоративные тусовки, на мой взгляд, не приносят особенно полезного результата и если и сплачивают кого-то, то совсем не вокруг целей компании. Да еще и проводятся от случая к случаю, несистемно, в основном в связи с календарными праздниками.

Особенно продвинутые отмечают день рождения компании или что-то вроде того. Но, во-первых, это не праздник именно отдела продаж, во-вторых, это малополезное мероприятие, не несущее в себе никакой ценности, если только общей пьянке не предшествует какая-то специальная деятельность по командообразованию.

Но все равно я против подобных вещей. Если уж так хочется куда-нибудь вывезти народ, то лучше пойти в поход, устроить сплав на байдарках или рафтинг, велогонку или массовый забег на лыжах – что-то более позитивное и конструктивное. Если бюджет позволяет – отвезите их на семинар по продажам в Турцию вместе с тренером. А устраивать обильные возлияния по поводу того, что всем посчастливилось работать в одно и то же время в одной компании, – путь тупиковый.

Корпоративный дух

Воспитывайте у своих сотрудников корпоративный патриотизм. Да, все продавцы прагматики, но любому человеку приятнее работать в компании, которую он любит, которой можно гордиться и у которой есть определенные атрибуты – флаг, герб, гимн, какие-то важные мероприятия типа общего собрания. И с их помощью можно проявлять любовь и гордость.

Продавцы, безусловно, прагматики и работают за материальное вознаграждение, но каждому человеку хочется ходить на работу не только чтобы быть машинкой по зарабатыванию денег. Людям нужно общение, какая-то внутренняя жизнь, какие-то ценности, которые будут держать их именно в этой компании. Это называется «корпоративная культура», и именно она позволяет превращать одиночек в членов команды. И бороться с текучкой, и создавать дополнительную ценность.

Если вы не будете уделять этому должное внимание или решите на этом экономить, текучка в отделе будет высокой. Столько же денег или даже больше всегда можно найти на рынке в другой компании, а вот корпоративная культура и атмосфера в отделе продаж порой бывает уникальной, и именно она удерживает людей у вас.

Глава 11. Собрания в отделе продаж

Регулярные собрания в отделе продаж – важнейший инструмент управления менеджерами по продажам, пренебрегать которым не должен ни один начальник отдела продаж. Собрания должны быть регулярными и проходить не реже раза в неделю. При этом еженедельные собрания не отменяют ежедневной оперативки. Но это уже другой формат.