Книга Основы менеджмента в фитнес-индустрии - Владислав Вавилов

Я часто сталкиваюсь с подобной проблемой в своей работе. Стараюсь ее решать с помощью выхода на прямых поставщиков, которые могут предоставить самые большие скидки при продаже спортивного питания. Это дает возможность предоставлять нормальные бонусы сотрудникам за продажу.

5. Регулярно обучать продажам весь персонал и прописывать скрипты (алгоритмы по продажам). Персонал надо обучать продажам минимум раз в 6 месяцев. Ведь вы им должны дать инструмент, с помощью которого они будут продавать. Персонал необходимо учить, а информацию, которую предоставляет поставщик питания, можно получить из соответствующих буклетов, которые не учат, а просто рассказывают, что входит в состав. Не хочу обижать поставщиков, но большинство так делают. Надеюсь, они будут исправляться и больше времени уделять обучению своих партнеров именно продажам.

7. Продажа воды

Очередной любимый и сложный вопрос дополнительных статей дохода клуба. Часть директоров и собственников под натиском клиентов и клубов конкурентов ставят кулеры и раздают воду бесплатно. Если ваши основные конкуренты делают так же, такой ход может быть оправдан. Особенно, если ваш клуб работает в премиум-сегменте, где высокая стоимость клубных карт. В остальных случаях я рекомендую продавать воду на рецепции или в баре. Ведь тут работает простая математика: если вы поставите кулер, будете платить ежемесячно деньги, а если будете продавать воду, то платить будут вам. Часть клиентов будет приходить со своей водой. Эта схема плохо работает еще и из-за того, что возле вас есть киоск или супермаркет. Хотя, если вы грамотно договоритесь с поставщиками воды, они и холодильник бесплатно поставят (при условии, что вы туда не будете ставить напитки конкурентов и класть творожок тренеров). И цены сделают нормальные. Вы сможете выставлять на продажу воду по цене, как в супермаркете, и у клиентов отпадет желание идти в магазин.

План на продажу воды ставить не обязательно:).

8. Аренда полотенец

Аренда полотенец набирает свои обороты в плане популярности и доходности как дополнительная услуга. В больших премиум-клубах использование полотенец входит в стоимость клубной карты. В остальных клубах эта услуга либо есть, либо нет. Основная проблема с арендой полотенец – где их стирать, и сколько эта затея может стоить. Если клуб слишком маленький, то можно рассмотреть вариант со специальной компанией, которая может помогать в стирке, это будет стоить дороже, чем если вы сами решите проблему и разместите у себя стиральную машину и сушилку. Но, правда, эта статья доходов добавит работы уборщицам. Они не будут слишком счастливы. Но что только не сделаешь, чтобы клиент был доволен, а собственник клуба больше зарабатывал.

Вы можете давать полотенце в аренду за символическую плату. Важно помнить, что качество полотенца и стоимость его аренды зависит от количества стирок. Поэтому для аренды полотенец рекомендую не жадничать и покупать недешевые варианты. А то пара стирок, и полотенце можно будет использовать как тряпку для ночной влажной уборки.

Некоторые фитнес-клубы предлагают купить у них полотенце. Возможно, и такая услуга пользуется успехом, но проще продать клиенту пару недорогих услуг, чем одну дорогую. Поэтому можете предлагать как продажу, так и аренду полотенец. Но сами клиенты говорят, что им проще арендовать полотенце, чтобы не стирать и не сушить его дома. А некоторые клиенты просто забывают вынуть мокрое полотенце из сумки, и там происходит авария. Рекомендую обратить внимание на эту услугу.

9. Продажа формы и одежды

Продажа одежды – «голубая» мечта собственников фитнес-клубов. Причем все думают, что если у них есть фитнес-клуб, то клиенты туда приходят голыми и босыми, и планируют покупку клубной карты вместе одеждой. К большому сожалению, когда клиенты планируют посещать фитнес-клуб, они обычно покупают новую спортивную форму заранее, либо достают с балкона форму и те кеды 80-х, в которых еще в школе бегали. Речь идет, конечно, о мужчинах. А вот дамы собираются в фитнес-клуб по-другому: сегодня я покупаю кроссовки, потом мучаюсь и бегаю по магазинам, чтобы подобрать к кроссовкам футболочку и шортики. Купив все выше перечисленное, потенциальный клиент начинает поиски фитнес-клуба, так сказать, с упакованной сумкой спортивного инвентаря.

Поэтому на рецепции клиенты вряд ли будут покупать себе одежду, это возможно при условии, что они что-то забыли дома. Скажу больше: работая фитнес-тренером, неоднократно давал свои запасные штаны и футболки своим забывчивым клиентам, ведь ради проведения персональной тренировки тренеры готовы на все.

Я рекомендую продавать футболки, их чаще всего забывают. С логотипом клуба.

Если на рецепции есть место под потенциальный магазин спортивной одежды, проще это место сдать в аренду понимающим в этом бизнесе товарищам, так будет выгоднее и спокойнее.

10. Аренда помещения под магазины

Если вы собственник или директор большого фитнес-клуба, и у вас есть места, которые нельзя использовать под разные фитнес-направления, вы можете сдавать эти площади под магазины. Естественно, тематически связанные с деятельностью фитнес-клуба. Единственная просьба: когда формируете стоимость квадратного метра под аренду, не стоит перемножать среднюю цену по городу на количество проданных абонементов в клубе. Часто встречаю стоимость аренды в фитнес-клубе, как в торговом центре премиум-класса. И это при том, что посещаемость там в десять раз меньше, чем в ТЦ. Поэтому формируйте стоимость своего квадратного метра адекватно.

11. Проведение соревнований (для больших клубов) и ивент-мероприятий

В больших клубах можно спокойно проводить городские или районные соревнования – по плаванию (если бассейн построен в соответствии с требованиями), по боксу (если ринг построен по нормам). Не буду вдаваться в подробности, но если вы планируете проводить соревнования по направлениям, это желательно учитывать перед тем, как открывать фитнес-клуб. Ведь нарушения норм, размеров и требований могут свести на нет все ваши желания.

В данном случае я не говорю о внутренних соревнованиях, речь идет об аренде ваших площадей городу или федерации. Знаю, что такие мероприятия не сильно нравятся клиентам клуба, ведь они заплатили за клубную карту в надежде плавать три раза в неделю, или ходить на бокс, а тут бац – соревнования.

Важно. Если вы планируете соревнования в своих клубах, грамотно это отобразите в договорах с клиентами на предоставление услуг. И обязательно заранее сообщайте о проведении соревнований и неработающем бассейне путем личного оповещения при визите клиента, SMS или e-mail-рассылки, если клиент давно не был в клубе. Но по «закону подлости» он придет именно в тот день, когда будут проходить соревнования.

Вообще вопрос заработка на подобных мероприятиях очень спорный. Ведь вы можете потратить много усилий на поддержание чистоты и компенсацию всем клиентам. Но, на мой взгляд, для привлечения потенциальных клиентов такие события себя оправдывают. Но не забывайте, что после события, которое вы провели, нужно обязательно провести анализ, сколько заработали, сколько потратили, сколько довольных, сколько недовольных, сколько новых клиентов купили абонементы.