Книга Основы менеджмента в фитнес-индустрии - Владислав Вавилов

Очень важным вопросом в продаже персональных тренировок является ситуация, когда клиент прошел инструктаж, но не стал покупать персональные тренировки. Часть инструкторов сразу забывают о таком клиенте, типа у него нет денег, чего я буду тратить свое время на такого человека. А другая часть начинает окучивать таких клиентов, они всегда здороваются, спрашивают, как дела, страхуют, иногда даже подбрасывают новые упражнения и плавно завоевывают доверие такого клиента. Бывает, что период тренерских «ухаживаний» длится три-пять месяцев, и потом клиент сам предлагает персонально тренироваться. Поэтому никогда не сдавайтесь и не давайте возможность опустить руки вашим сотрудникам, просто клиентам надо больше времени на принятие решения. Но в течение этого времени он должен получать внимание тренера, хотя бы базовое.

Каждый из сотрудников должен стремиться провести как можно больше тренировок.

3. Коммерческие классы

Проведение классов, которые не входят в стоимость клубной карты, за дополнительную плату. Обычно эта услуга вызывает недоумение у клиентов. Коммерческие классы актуальны больше в клубах с главной клубной картой в эконом– или бизнес-сегменте. Иногда приходится прибегать к коммерческим классам, когда клиенты начинают ходить на все занятия подряд. Ну вот бывают такие «дикие» клиенты, которые хотят посетить все занятия. «Отбить» карту. В начале работы клуба использовать коммерческие классы не следует, ведь нужно «подсадить» клиентов на тренера и на время тренировок. Обычно коммерческие классы я рекомендую вводить после шесть месяцев работы клуба. Как правило, коммерческие классы ставят на самое ходовое время. Или за класс для более высокого уровня подготовки клиентов. Это – небольшие деньги, 1-3 доллара. Это – не супер-прибыль, но тоже вариант дополнительного дохода для клуба. А еще – важный инструмент регулировки количества тренирующихся в зале групповых программ, ведь вы не можете сказать клиенту: «не ходи на этот класс, тут и так много народу».

4. Продажа рекламных плоскостей

Очень неплохой источник дополнительного дохода для фитнес-клуба.

Вы можете за деньги ставить «растяжки» при входе в клуб. При условии, что рецепция большая и эта растяжка не будет мешать входу других клиентов.

Вы можете вешать плакаты на территории клуба. Я бы даже под этот вид рекламы отвел специальное место в клубе.

Еще можно показывать рекламные видео-ролики на телевизорах. И использовать обратную сторону двери ящика в раздевалке. Все эти плоскости могут приносить вам дополнительный пассивный доход.

Также вы можете продавать баннер у себя на сайте. Но делать это надо красиво и не сильно навязчиво.

Я бы на вашем месте сформировал прайс-лист на внутреннюю рекламу. С указанием количества клиентов, их возрастной группы, уровня дохода. Имея такие первичные данные, потенциальные рекламодатели смогут проще принять решение о размещении.

Если у вас клуб более 500 м2, вы можете неплохо зарабатывать на рекламе.

Единственная просьба: на пускайте в качестве рекламы лекарства и таблетки. Это неправильно с точки зрения восприятия клиентов. Хотя медицинские компании обычно хорошо готовы платить. Но репутация дороже денег.

5. Аренда студий

Аренда студий – это «розовая мечта» всех фитнес-менеджеров. Ведь днем студии обычно пустуют. Возникают идеи, как бы эти студии использовать. Из моего опыта, днем вы можете сдавать студии под мероприятия модельных агентства, либо под детские занятия, при условии, что у вас нет своих. Только помните, что на каблуках по студии ходить нельзя. А иначе такая аренда будет стоить вам нового покрытия на пол. Актуальной является услуга постановки свадебного танца. Вы просто находите в интернете такие агентства, и предлагаете им свои студии.

Об идеальном заполнении персональными тренировками с тренерами по единоборствам и групповых программ приходится только мечтать. Хотя ставить такую цель надо.

Если у вас большие (более 80-100 м2) студии, рассмотрите возможность сдачи их под тренинги и семинары, если размещение студий позволяет проведение подобных мероприятий без ущерба для остальных клиентов. Еще можно переговорить с школами иностранных языков. Курсы можно проводить, сидя на фитболах. А «запартнериться» с ними можно на почве совместной скидки: удобно ведь, поучился языку, и сразу пошел тренироваться. Это, в добавок ко всему, оригинально. Пробуйте.

6. Продажа спортивного питания

После заполнения студий групповых программ это – второй больной вопрос. Ведь продавать спортивное питание хотят абсолютно все фитнес-клубы. Обидно, что получается не у всех. Я регулярно провожу обучение администраторов и тренеров по вопросу продажи спортивного питания. И сталкиваюсь с одними и теми же проблемами.

Продавать спортивное питание нужно, ведь для клиентов, тренирующихся в фитнес-клубе, спортивное питание – необходимая дополнительная услуга. Если клиент хочет добиться быстрых результатов, без пищевых добавок и витаминов ему не справиться. Правда, наше общество до сих пор путает спортивное питание и стероиды, ведь недалекие журналисты, пишущие свои лживые публикации, путают все подряд. И клиенты, приходя в фитнес-клуб, сразу скептически относятся к спортивным добавкам.

Поэтому администратору и тренеру приходится перебарывать клиента, вступая в неравный спор с журналом или публикацией, которую прочитал клиент. Скажу честно, это тяжело. Ведь авторитет у журнала, по мнению клиента, гораздо выше, чем у тренера и тем более администратора.

Помните: спортивное питание надо брать только под реализацию.

Рекомендации по продаже спортивного питания:

1. Грамотно оформленная витрина. Я не буду читать лекции по мерчандайзингу, но от грамотно оформленной витрины со спортивным питанием зависит, увидит ли клиент товар. Обычно витрину ставят за спиной администратора, либо возле рецепции, реже ставят в коридоре возле входной группы, либо в тренажером зале. Обидно, что эти витрины слабо подсвечиваются и совсем на привлекают внимание.

Питание должно привлекать внимание.

2. Знание товара и его качеств. Все администраторы и фитнес-тренеры должны знать, какое спортивное питание продается в клубе. Какие марки питания и его разновидности представлены на витрине. Знать, для чего именно необходимо принимать одну добавку, а для чего пить эти вкусные коктейли.

3. Администраторы и тренеры должны иметь план продаж спортивного питания. Звучит это не совсем приятно, но без плана продаж очень тяжело будет достичь желаемого результата. Каждый сотрудник должен работать на общий результат. Поэтому план по продаже спортивного питания – нормальный инструмент прибыльности фитнес-предприятия.

4. Тренеры должны продавать питание своим клиентам, получая хороший бонус. Очень часто тренеры продают питание своим клиентам втихаря. Утверждая, что клиенты не употребляют питание. А на самом деле тренеры имеют большую скидку у поставщиков питания. У них (тренеров) возникает резонный вопрос: зачем продавать питание клуба и получать 5 %, когда можно продавать свое собственное и получать 25-30 % с каждой банки. Это – повод задуматься для директоров и менеджеров.