Книга В поисках совершенства - Тери Энн Линдеберг

Наш финансовый директор хотел бы получить сертификат АССА (Ассоциации дипломированных и корпоративных бухгалтеров). Я обязательно окажу ей финансовую поддержку и предоставлю дополнительное свободное время, если потребуется, поскольку это специалист высочайшего уровня, который был преданным и способным сотрудником с самого основания нашей компании. Бухгалтер из нашего петербургского офиса тоже хотела бы повысить свою квалификацию, и мы тоже поддержим ее желание. Имеет смысл поддерживать преданных и талантливых сотрудников, когда польза для компании очевидна, как в случае с финансовым отделом, поэтому принятие решения здесь не требует долгого времени.

Что касается общего профессионального образования, оценить соотношение затрат и выгоды, а также риска гораздо сложнее. В прошлом мы оказали финансовую поддержку двум сотрудникам, которые хотели получить степень МВА. Бесспорно, эти сотрудники выросли в интеллектуальном плане, а также в плане навыков и уверенности в себе. Однако компания могла получить и больше пользы от их новых знаний и умений. Это не упрек в адрес этих специалистов, а скорее, критика программ МВА как таковых.

На мой взгляд, большинство программ МВА перенасыщено теорией. Ни одна из программ, освоенных нашими сотрудниками, не дала достаточно практических знаний, которые можно было бы применить в нашей компании, как, впрочем, думаю, и во многих других компаниях тоже. Например, нам было бы чрезвычайно полезно такое простое упражнение: «Назовите три вещи, которые, на ваш взгляд, сейчас делаются в вашей компании неправильно; области, которые требуют совершенствования; обсудите это в группе, найдите возможные решения и предложите своим компаниям их рассмотреть». Убеждена, что такие практические тренинги реально помогли бы и студентам, и компаниям, которые оплачивают их обучение. Когда такое практическое обучение отсутствует, компании, которые спонсируют такие программы, неизбежно подвергают сомнению их полезность, и я не составляю исключение.

В такой ориентированной на продажи и имеющей дело с людьми компании, как Staffwell, потребность в сотрудниках со степенью МВА всегда будет ограничена. Для сотрудников, которых мы считаем потенциальными кандидатами на высшие руководящие должности, где степень МВА принесла бы пользу для нашего руководящего состава и для компании, я готова рассмотреть возможность финансовой помощи. Однако таких кандидатов немного. При этом такая помощь может быть оказана, если они будут совмещать учебу с работой. На мой взгляд, это давало бы гарантию, что не только учеба, но и работа имеет для них значение. Это также означало бы, что их роль во время учебы для получения степени МВА изменилась бы, но при этом, как мне кажется, компания могла бы извлечь больше пользы из спонсирования подобных программ.

Когда мы ищем новых сотрудников, мы одобрительно смотрим на кандидатов, которые уже имеют профессиональные дипломы и сертификаты, но это не играет решающей роли. Помимо многих других факторов важно, чтобы практические навыки, полученные во время учебы, были применимы в работе в нашей компании.

Сотрудники хотят:

• повысить свою профессиональную квалификацию;

• получить дополнительное профессиональное образование;

• достигнуть максимальных для себя вершин.

ДЛЯ СОТРУДНИКОВ, КОТОРЫЕ ЗАНИМАЮТСЯ ПРОДАЖАМИ

«Ведение сложных переговоров для директоров»… «Техника продаж»… «Тренинг Альберта по установлению контактов»… «Тренинг Дианы, как работать с клиентами»… «Навыки проведения интервью и оценка хороших кандидатов»… «Узнать больше об обязанностях консультанта, больше советов»… «Внутренняя информация по сектору, например, структуры, общие тенденции в банковской и страховой индустрии, по товарам повседневного спроса, вкратце, без деталей, возможно, расспросить других менеджеров»… «Эффективное ведение переговоров и правильные навыки проведения собеседований»… «Как выступать с профессиональными докладами – когда продолжать, а когда сделать паузу; организация рабочего времени; публичные выступления – как приобрести большую уверенность»… «Управление проектами и установление контактов, в особенности с экспатами, обучение проведению продаж и ведению трудных переговоров»… «Я чувствую себя не совсем комфортно, когда провожу собеседования с кандидатами вне хорошо знакомого сектора FMCG и целиком полагаюсь на технику открытых вопросов, чтобы получить информацию; также не умею записывать информацию, а затем составить краткую характеристику кандидата; мне бы помог тренинг Staffwell повышенной сложности, который проводите вы»… «Сложные переговоры и быстрые переговоры; Нина провела один тренинг, но он был не очень эффективный; тренинг по организации рабочего времени, пошаговое обучение технике организации рабочего времени»…

Очень полезная для меня информация. Ответы явно говорили о том, чего хотела и в чем нуждалась команда, занимающаяся продажами. То есть вместо того, чтобы руководству решать, в каком обучении нуждаются сотрудники и какое обучение им следует предоставить, гораздо выгоднее дать команде то, что, как ей кажется, будет полезным. Из комментариев также следовало, что в компании есть люди, которые уже были хорошими тренерами, в то время как другие не обладали полезными тренерскими навыками и методами или они требовали совершенствования.

Мне показалось интересным, что члены нашей команды продаж хотели узнать больше о работе консультантов. Мне кажется, такой тренинг пошел бы на пользу всей группе.

Я записала все и каждую из названных областей с тем, чтобы подумать, какие новые тренинги следует организовать, а какие улучшить. У меня получился такой список:

Сотрудники (директора по развитию бизнеса и специалисты в области продаж) хотят тренинги в следующих областях:

• трудные, стрессовые, быстрые, эффективные переговоры;

• техники продаж;

• установление деловых контактов;

• работа с клиентами или управление отношениями с клиентами;

• навыки проведения собеседований;

• как оценивать хороших кандидатов;

• информация по индустрии (включая корпоративные структуры и организационные схемы);

• навыки выступления с докладами;

• организация рабочего времени;

• публичные выступления;

• руководство проектами;

• работа с иностранцами и экспатами;

• эффективное ведение записей во время собеседований с кандидатами, составление кратких характеристик;

• руководство людьми или руководство командами (Т. Л.: основано на первой серии ответов).

ДЛЯ КОНСУЛЬТАНТОВ

«Различные техники проведения интервью для наших консультантов»… «Продажи, переговоры и как убедить кандидатов уйти с нынешнего места работы»… «Холодные звонки и хедхантинг (клиенты и высококвалифицированные кандидаты)»… «Тренинг по продажам, переговорам с клиентами и продаже услуг; хочу обрести уверенность в работе с клиентами, но директором быть не хочу»… «Курсы или семинары по финансам, чтобы больше узнать о секторе; посещать конференции по финансам»… «Все тренинги полезны – по рынку, по должностным обязанностям; тренинги Альберта – просто фантастика»… «Установление деловых контактов на конференциях (обучение на рабочем месте); прошла тренинг у Альберта, но мне не понравилось, не нахожу его конструктивным – тонна информации, которая тотчас забывается, поскольку занятия не структурированы и непоследовательны. Тренинг Полины по проведению интервью с кандидатами очень понравился, так как был структурирован. Альберт использовал на занятиях музыкальную шкатулку с разными мелодиями – не поняла, зачем. Для совершенствования навыков установления деловых контактов самым эффективным было бы участвовать в мероприятиях с опытным сотрудником. Однажды я пошла на мероприятие с Евой, но из этого ничего не вышло, так как я уже знала большинство собравшихся, и мы разделились, а мне надо было у нее учиться. Я бы хотела стать специалистом по заключению контрактов, поэтому нужно больше занятий с Анжелой по трудностям, с которыми мы можем столкнуться в переговорах с клиентами; как добиться успеха, по каким условиям контракта можно идти на уступки, все типы контрактов – я все хочу знать»… «Как справляться с трудными коммуникациями и переговорами, общение с сильными, зрелыми и властными людьми; работа в стрессовой ситуации и как справляться со стрессом»… «Наверное, организация рабочего времени; я уже проходила такой тренинг, но мне кажется, его надо проходить раз в полгода или вроде того, так как это очень полезно. Но время идет, и мы забываем все, чему научились»… «Я прошла много тренингов, но мне не помешало бы научиться пользоваться Интернетом для сложных поисков, продажам крупным компаниям, заключению контрактов с незнакомыми людьми, холодным звонкам и технике продаж»… «Холодные звонки и установление деловых связей»… «Дополнительное обучение продажам»… «Нужен тренинг по оценке кандидатов, возможно, в компании, специализирующейся на таком обучении. Мы проводим интервью в Staffwell, но они неполные (поэтому трудно оценить лидерские качества кандидатов). Развитие способностей, оценка и интервью по компетенциям»… «Развитие бизнеса, переговоры с клиентами»… «Общение с клиентами – это придало бы мне большую уверенность и помогло расти профессионально»… «С моей точки зрения, тренинг в области подбора персонала мне не нужен, а вот по управлению, мотивации людей и строительству сильных команд нужен»… «Навыки ведения переговоров!»…