Книга Китайцы: руководство по применению. Специфика работы с поставщиками из Поднебесной - Алексей Рязанцев

По таре нужно договариваться. Чувствуя вину, поставщик будет плакаться о потерях, но денег не потребует. Не признавая вину (что бывает чаще), поставщик будет требовать оплатить коробки, и здесь придётся повоевать. Поставщик может признавать вину даже в случае с использованными батареями. Хотя шанс, что китаец обманул китайца, а отдел качества не протестировал АКБ перед установкой, мал. Просто заказчик «отжал» поставщика по деньгам, а поставщик нашёл способ дать нужную цену.

Экскурсия на фабрику KDW закончилась традиционным чаепитием и разговорами, что я получаю лучшие цены потому, что являюсь хорошим человеком. Сонги показывали прайсы, убеждали, что сами ничего не зарабатывают: ритуал давно изучен.

Выходя с фабрики, я попросил дать на память одну коробку с миньонами. Её, как и страшную игрушку на развале у старьёвщика, хотелось взять из жалости. Казалось, что в моём чемодане коробке было бы уютнее, а коллеги в офисе посмеялись бы. Сонг-старший, сославшись на конфиденциальность и подпись о неразглашении, коробку не дал. Думаю, Альберт догадывался, что сотрудничество не заладится.

* * *

Китайская фабрика по сборке электронных товаров не высокотехнологичное производство. Это должным образом оборудованное помещение, в котором используется ручной монотонный труд. Фабрика может располагаться как в промышленном квартале, так и в обычном здании. На первом этаже такого здания может быть склад вторсырья, на втором — недорогая столовая, на третьем — офисы, а выше — производственные помещения.

Для организации такого производства не нужны большие усилия и вложения или место с модным названием «технопарк». Нужны контакты поставщиков компонентов, подходящее помещение, сопутствующий инвентарь и неквалифицированные рабочие. Китайские фабрики выигрывают у других из-за простоты организации и доступности комплектующих.

Для возвращения хотя бы сборочного производства в наши регионы нужно не мешать тем энтузиастам, которые пытаются его возродить. Не нужно трогать и лезть с проверками по меньшей мере год с начала работы. Если за год у энтузиастов начнёт получаться, следует предложить пониженное или нулевое налогообложение. Или китайцы будут вне конкуренции.

Посетив немало китайских фабрик, я даже к самому облезлому заводу с устаревшим оборудованием отношусь спокойно. В Китае надо обращать внимание не на чистоту и порядок производственных помещений, а на умение поставщика грамотно использовать ресурсы, на гибкость, связи, умение выкрутиться в проблемной ситуации.

На склад нашей компании ни разу не приезжали устройства, покрытые слоем заводской пыли. Были дисплеи с отпечатками пальцев; гаджеты с прошивкой на китайском языке, были даже жёлтые ногти, живописно лежащие на чёрном поролоне упаковки. Но владелец бизнеса принимает эти неудобства из-за невысоких цен на произведенную в Китае продукцию.

9. Контракт как подставка для чашки, или Формальные взаимоотношения с китайцами

Однажды у компании истекал срок действия контракта с поставщиком Леоном. Я попросил поставщика просмотреть новую версию контракта, куда юристы добавили ряд жёстких пунктов и штрафных санкций, внести корректировки и переслать обратно после согласования.

Вскоре у Леона спросили, как дела с контрактом, и получили ответ, что поставщик уже отправил подписанное соглашение. Мы выдохнули, что не нужно тратить время на согласование спорных пунктов. Тем более, что отношение китайских партнеров к официальным бумагам было известно. Шли дни, но контракт не приходил. Я задал Леону вопрос и попросил трекинг-номер письма. Он скинул номер посылки с запасными частями, которая уже лежала в офисе. «Ты должен дать мне правильный номер!» — потребовал я. «Я отправил всё вместе», — невозмутимо ответил Леон.

И действительно, на дне коробки с запасными частями, которую мы не успели выкинуть, лежали вчетверо сложенные листы контракта. Поверх соглашения Леон сложил дисплеи, провода, винтики и другие комплектующие для ремонта устройств. Когда я передавал с трудом разглаженный контракт руководителю службы логистики Марине Вороновой, она ожидаемо поинтересовалась, откуда доставали такие бумаги. Отвечать пришлось честно.

* * *

Вышеописанный пример показывает отношение китайцев к формальной стороне вопроса. Особенно тех китайцев, с которыми заказчик давно работает. Поставщик, конечно, может долго согласовывать официальные бумаги, оспаривать отдельные пункты, просить изменить штрафные санкции, добавлять свои условия, менять текст и соблюдать юридические ритуалы. Порой согласование длится неделями, но когда контракт подписан, спокойны могут быть только юристы и финансисты, которым соглашение нужно для валютных операций и подстраховки. На деле ни контракт, ни его параграфы не работают и ничего не значат для китайцев.

Это в Западном мире заказчик справедливо считает, что конечный продукт должен отвечать содержанию контракта и согласованной спецификации. Поэтому никаких изменений материалов, цвета, комплектности условий поставки не допускается. Но правила Запада на Востоке работают как красивая с виду китайская подделка — недолго и с перебоями. Контракт с китайцами — это не более чем заявка на продукт. Без постоянной вовлечённости заказчика хороший заказ не получить.

В Китае контракт для сделки заключать необязательно. Это российская бюрократическая машина требует контракт, открывает «паспорт сделки» и только затем разрешает заниматься валютными операциями, требуя по каждой из них ворох бумаг с печатями. В Китае валютные операции разрешены сразу же после открытия счёта, а инвойсы нужны для большого начальника, который ведёт отчётность у себя в голове.

Согласование спецификации товара, детальный перечень компонентов, подтверждение используемых материалов и цветов китайцев утомляет. Работа над описанием ведётся с неохотой. Но даже подробная документация не защитит заказчика от китайских ошибок при производстве. Каждый задокументированный шаг требует тщательного контроля на соответствие требованиям. Далеко не все участники проекта прочитали те англоязычные спецификации, которые заказчик составлял и согласовывал. Работники фабрики не знают английского и выполняют задачу со слов руководителя производства, которому перевёл требования менеджер поставщика.

Китайцы хотят продать товар побыстрее и с минимальными усилиями, поэтому для них счёт на оплату («инвойс») — основной документ, который регулирует ответственность и отношения с клиентами. В инвойсе обозначены главные китайские цифры: количество товара, цена и условия поставки. Там прописаны и сроки поставки, но этот пункт ориентировочный. Сроки редко неукоснительно соблюдаются и зависят от мириады обстоятельств и возможностей производителя.

Некоторые поставщики идут чуть дальше и размещают в инвойсах краткую спецификацию изделия, перечень характеристик, кто-то мелким шрифтом пытается вписать возможное изменение цены в результате валютных колебаний и другой форс-мажор. Другие бумаги китайцам не нужны. Заказчик по своей инициативе будет настаивать на дополнительной ответственности, а поставщики будут демонстративно сопротивляться, несмотря на то что содержание контракта для них — пустой звук.