Книга Переговоры. Стратегия победы - Виталий Шемякин

Появляется достаточно информации для того, чтобы определить, в какой точке есть шанс добиться согласия или хотя бы диалога с оппонентом. Найдя эту точку по анализу вариантов решений, мы теперь должны сформулировать тезис таким образом, чтобы он звучал понятно.

Для этого записываем фразу, предложение (или несколько предложений) – ту самую мысль (в идеале отражающую суть ситуации, суть конфликта), которую хотим выразить словами. Это может быть вопрос, который мы хотим задать собеседнику, – в зависимости от его ответа мы будем принимать дальнейшее решение относительно динамики переговоров. По сути, переход от чисто аналитической работы, связанной с поиском решения, к тезису – это переформулирование выгодного решения в таких словах, с которыми трудно спорить.

Тезис – это лаконично сформулированное описание решения или основного вопроса по сути ситуации, вытекающее из предыдущего анализа, содержащее точку согласия или точку начала предметного диалога с оппонентом.

Разберем на примере. Кто-то продает подержанную машину, кто-то ее покупает. Продавцу покупатель симпатичен, машину продавец свою любит, кому попало отдавать не хочет. Покупателю машина понравилась, продавец производит впечатление вменяемого.

Тезис покупателя следующий: «Мне нравится ваша машина, но у меня здесь и сейчас только 800 тысяч, а вы хотите миллион». Конец сообщения. Так покупатель сообщает о том, что он готов купить эту машину, но надо решить вопрос либо цены, либо схемы оплаты. Возникает обсуждение возможностей. Что делать с 200 тысячами? Вариант номер один – продавец делает скидку на 200 тысяч. Вариант номер два – покупатель вносит аванс, идет в банк и получает кредит на 200 тысяч. А продавец ждет. Вариант номер три – покупатель пишет расписку на 200 тысяч, договаривается с продавцом, что тот покажет машину в банке и под залог машины ему дадут 200 тысяч. В общем, начинается обсуждение механизмов «как мы это будем делать». Это простой пример, где всем все нравится и нет предмета для спора.

Понятное дело, может быть сложная ситуация, когда у оппонента свои аргументы и он начинает обоснованно спорить с вами. Обоснованный спор, если тезис сформулирован однозначно, позволяет вам понять точку зрения собеседника и найти вариант соприкосновения. Тезис делает свое дело: вы сразу начинаете разговор по делу, оппонент говорит о своих интересах, мотивах и вы уже сообща ищете общее решение.

Тезис задает вектор обсуждения.

Глава 24. Система наведения

Перейдем к постановке целей. Нужна такая цель, которую реально можно достичь в конкретных переговорах.

Разберем методику постановки такой цели. Кто знает методику SMART, может эту главу пропустить. SMART расшифровывается Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bounded – временная, измеримая, достижимая, актуальная, конкретная.

Я никогда не мог запомнить, что это за SMART такой, как он расшифровывается. Каждый раз лезу в Интернет, чтобы вспомнить эти английские слова. Поэтому я ее переформулировал в русском варианте. Получилось у меня ВИДАК: Временная, Измеримая, Достижимая, Актуальная, Конкретная.

Временная означает «определена по времени». Когда вы хотите достичь цель? Сейчас за столом переговоров, завтра, через год?

Измеримая. В чем цель измеряется? Как вы поймете, что вы ее достигли? Вы получите 20 мешков риса, вы должны попасть в такую-то точку мира? С чем вы уйдете со встречи?

Достижимая. Цель оказаться на Луне недостижима, если вы не член команды Virgin Galactic. Параметры достижимости определяются вашей способностью контролировать процесс (если вы управляете процессом приближения к цели, значит, она достижима). По закону Мерфи тот элемент, которым вы управлять не сможете, вас и подведет. Этот момент принципиально важен в переговорах: каждым ли шагом по дороге к цели вы управляете? Какие шаги могут потребовать согласия оппонента и какую цену за его согласие вы готовы заплатить? Если дорога контролируется другими людьми, стоит подумать, как вы получите их согласие. Если дорога к вашей цели полностью контролируется оппонентом, стоит подумать о том, чтобы отложить переговоры, или поискать другую цель, или найти решение, исключающее переговоры с оппонентом.

Актуальная. Достижение этой цели действительно принесет вам удовлетворение? То есть если формулировка цели звучит так: научиться говорить по-итальянски, то это не значит, что эта цель актуальна и ее достижение принесет вам удовлетворение. Потому что научиться говорить вы сможете, но не факт, что после этого сумеете заказать себе номер с раздельной кроватью в гостинице. Для такой цели вам подойдет любой учитель, даже тот, который будет учить вас техническому переводу. Вы научитесь говорить по-итальянски, но овладеете терминологией только из сферы интернет-технологий. Лучше проверить, какой результат даст вам достижение этой цели. Иногда бывает, что в процессе постановки цели меняется результат, которого вы хотите достичь. Как говорится, за время пути собака могла подрасти.

Для проверки актуальности удобно использовать визуализацию. Представьте картинку с результатом и поймете – нравится она вам или нет.

Конкретная. Конкретность означает однозначность формулировки (то же самое, как в тезисе). Цель должна быть понятна семилетнему ребенку. По крайней мере на первых порах точно стоит тренироваться писать цель именно так, стараться использовать конкретные слова, имеющие как можно меньше вариантов значений.

Конкретная цель должна содержать только позитивные глаголы или позитивные прилагательные (без предлога «не», потому что этот предлог язык произносит, а мозг не воспринимает): «не делать» – «уклониться», «не участвовать» – «исключить свое участие».

Напишите цель на бумаге.

Глава 25. Шкала выгоды

Мы свою цель определили. Однако оппонент, скорее всего, с нею будет не согласен. Если бы все было так хорошо и просто, то не пришлось бы готовиться к переговорам. Мы провели анализ, расчет вариантов решений, посмотрели, где сильные места в нашей позиции, а где – слабые, определились с ролями.

Для повышения вероятности достижения согласия следует воспользоваться шкалой выгоды (насколько важно достичь цели). Жесткая цель значительно ограничивает варианты развития событий, и можно пройти мимо выгодного для вас соглашения только потому, что оно не на 100 % совпадает с вашим желанием. А если на 98 % совпадает? На 50 %? На 30 %? Берем или не берем? Времени на раздумья нет, в переговорах часто приходится решать здесь и сейчас. Опять же сколько ресурсов вы готовы потратить на достижение цели именно в том виде, в каком хотите (пора соглашаться или еще рано?).

Когда мы начинаем излагать свою позицию, собеседник может высказывать мысли, которые противоречат нашим утверждениям, или вообще пытаться переключить разговор на другую тему. Невозможно создать единый суперсценарий, который будет спасать на всех переговорах. Порой приходится работать с тем, что происходит за столом. Чтобы этот процесс был управляемым, нужно сохранять движение к цели.