Книга Теория развития рынка. Психология потребления - Олег Строкатый

Ознакомительный период

Этот способ развития больше подходит для рынка программного обеспечения, где логика легко поддается отбору и ограничению работы с ней. Ее смысл заключается в том, что вы даете клиенту попробовать ваш продукт на какой-то срок, например, месяц или год, и предупреждаете клиента о том, что через указанный период логическая часть будет недоступна или ограничена в своих возможностях. Подобное действие напоминает то, как часто поступают деятели преступного мира наркотиков, предлагая «первую дозу бесплатно». Далее клиент, увидев столь прекрасное, быстрое, удобное логическое решение своей важной проблемы, будет готов заплатить, потому что уже будет знать, за что он платит. За положительный результат, который он уже получил.

С этим же способом связан набор клиентской базы путем предоставления бесплатного продукта, в то время как конкуренты дают такой же продукт за деньги. Понятно, что в этом случае вы получите большую часть рынка. Далее происходит полный или частичный отбор данной логики и требования «выкупа» за то, что раньше принадлежало бесплатно. Даже несмотря на то, что у вас лучше, чем у конкурентов, здесь кроется серьезная опасность. Давая что-то клиенту даром и поддерживая это в достаточном качестве, вы уже устанавливаете столь важную для рынка эмоциональную связь, речь о которой пойдет ниже на этапе эмоционально-логического потребления. Именно в эту связь вкладываются такие понятия: как «доверие», «честность», «любовь», «справедливость». Клиент вам верит, он видит, что вы честно и бесплатно даете ему решение его логических проблем, он справедливо любит вас и ожидает продолжения столь теплых отношений. Если происходит нарушение подобных отношений без очень сильного и весомого обоснования, которым может служить, например, новый государственный закон, то шанс того, что старый клиент уйдет от вас, практически равен 80–90 %. Более того, он уйдет к конкурентам и приобретет тот же продукт, но уже за деньги, в отместку вам. В отместку за то, что вы попрали эмоциональную связь, подорвали доверие, нарушили негласную, но столь желаемую и очевидную, на первый взгляд, честность – все это рынок будет считать просто несправедливым отношением. Существует большая вероятность, что такой производитель будет просто отвергнут рынком за свою нечестность по отношению к рынку.

На мой взгляд, самый надежный способ в подобной ситуации – дать что-то лучшее, но новое, и уже за деньги. Конечно, какая-то малая часть старых бесплатных клиентов, возможно, все равно отпадет – все по тем же эмоциональным причинам со словами – «крохоборы, так нечестно», но для абсолютно преобладающий части рынка, полученного таким путем, будет сохранена столь важная эмоциональная связь, образованная хорошей качественной логикой.

Помощь государства

Признаюсь, сомневался, выделять ли «помощь государства» как способ развития логической составляющей. К решению о включении его как отдельного способа развития логической составляющей и рынка в целом меня побудил факт принятия курса на импортозамещение правительством России в 2015 году. Согласно философии объективизма А. Рэнд, государство, а точней – правительство, должно быть лишь следствием свободного выбора граждан, участников общества. И это правительство должно обеспечивать свободное естественное развитие общества, которое возможно лишь благодаря отсутствию ввода каких-то норм или ограничений. Именно общество должно создавать орган управления, а не орган управления должен создавать вокруг себя общество. В противном случае мы не можем рассуждать о свободном естественном развитии рынка, которое соответствовало бы природе человека. Если мы говорим о свободном рынке, который отпущен в свободное развитие путем честной борьбы умов между конкурентами, то нельзя допускать вмешательства каких-либо политических сил, преследующих чисто свои интересы и действующих через законодательные акты, такие как экономические санкции, реформы, законы или иные меры, которые прямо влияют на баланс спроса и предложения на рынке в ущерб одним и в угоду другим производителям.

Но модель государства, описанная А. Рэнд, является, по сути, идеальной моделью, к которой, на мой взгляд, нам следует стремиться и к которой сейчас приближаются более развитые страны, а некоторые даже отчасти используют. Реальность же такова, что сегодня мы имеем то, что имеем: конкуренцию государств, которые борются за право управлять всем миром, распоряжаться природными ресурсами и экономической ситуацией в отдельно взятых государствах. В текущих условиях, прямо скажем, нечестной конкуренции государств все методы хороши. Но, на мой взгляд, самый правильный метод – это развивать внутренний рынок и сделать его конкурентоспособным на внешнем рынке. В этом смысле становится обоснованным применение реформ и законов, таких как поддержание отечественного производителя, антимонопольные законы, закон об импортозамещении. Верно говорил бывший опальный московский чиновник, что «закон – это не догма, а способ пофилософствовать». Применительно к нашей теме можно перефразировать это высказывание так: закон – это не догма, а способ развития.

Как же можно использовать государство для развития производителей? Давайте вспомним меры российского государства, которые были приняты, казалось бы, в ущерб своим гражданам. Например, закон, запрещающий ввоз иномарок старше 5 лет, или закон, запрещающий ввоз посылок из-за рубежа стоимостью выше 150 евро, или принятый в 2015 году курс на импортозамещение, который явился результатом санкций, введенных Евросоюзом в отношении России. Какая важная особенность этих мер? Правильно: изгнание с внутреннего рынка внешних конкурентов. Первое, что испытывает рынок – бурю негодования, или, по-научному, фрустрацию, то есть негативное состояние при лишении человека того, что ему принадлежало. Рынок оценивает подобные меры негативно, потому что лишается способов заработка, товаров и услуг, которые потребляли до введения подобных мер. Но рано или поздно те же самые люди начинают мыслить шире и понимают, что ситуацию не надо менять – ее надо использовать, подстраиваться под нее.

Меры, перечисленные выше можно и нужно использовать для развития рынка. Больше того, период действия этих мер является самым благоприятным. Именно в этот период должно следовать бурное развитие внутренних производителей, потому что вырастает потребление товаров, производимых на внутреннем рынке вследствие высвободившегося спроса, который раньше удовлетворялся зарубежными внешними производителями, торговавшими на нашем внутреннем рынке. Причем качество продукции от внешних производителей было настолько выше, что догонять его внутренним было очень сложно, а в некоторых областях практически невозможно. Взять, например, автомобилестроение или компьютерную промышленность. А раз увеличивается спрос, значит, должно увеличиться и предложение, должны появиться другие производители, которые будут этот спрос удовлетворять. То есть растет число внутренних конкурентов, действующих на одном рынке. А раз появилась конкуренция, то начнется и развитие производителей и рынка, которое неизменно приведет к повышению качества производимых товаров и общества в целом. Это достаточно простые механизмы, неоднократно описанные в экономической литературе, поэтому не будем углубляться в их детальное рассмотрение. Потому что неизбежно придем к вопросам политики, в которых я не силен.