Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

– пошаговой структуры власти и принятия решений;

– структуры исполнения;

– структуры ответственности;

– структуры взаимодействия с другими службами (бухгалтерией, доставкой, логистикой, производством).

• В большинстве случаев нанятый квалифицированный сотрудник рано или поздно уйдет от вас, прихватив с собой вашу клиентскую базу.

Плюсы органического пути:

• отдел продаж развивается только за счет прибыли, поэтому вы пойдете по проверенному пути;

• вам не потребуются какие-либо изначальные вложения;

• вы создадите ту систему, которая будет удобна и комфортна именно вам;

• все будет работать под вашим контролем.

Минусы органического пути:

• очень долгий путь;

• вы потратите огромное количество личных ресурсов (сил, времени).

Какой же путь выбрать?

Как показывает практика, инвестиционный путь практически не дает результата в малом бизнесе. Большинство различных бизнесов, как онлайновых, так и офлайновых, идут по органическому пути с элементами инвестиционного пути.

Например, вы можете заранее вложить свои деньги в какие-нибудь материалы, помогающие вам продавать. Или вы можете их вложить в какое-нибудь обучение, где профессионалы помогут вам составить правильные скрипты. Или вы можете вложить свои средства в оборудование. Но изначально все ваши вложения будут идти через вас или человека, который вмес те с вами с самого начала занимался развитием бизнеса.

Элементы структуры бизнеса

Первоначально построение отдела продаж необходимо начинать с реальных самостоятельных результатов в продажах, совершаемых лично. Фактически вы должны сами уметь продавать свои товары или услуги.

Если вы уже умеете это делать самостоятельно, то прежде чем набирать сотрудников и создавать отдел продаж, сначала составьте полную структуру своего будущего бизнеса. Это необходимо для того, чтобы вы могли понимать, каким образом ваш бизнес будет построен, и каким образом он будет существовать в дальнейшем.

Тех людей, которых вы будете нанимать к себе на работу, заранее расставьте по заранее подготовленным позициям в схеме своего будущего бизнеса.

Запомните, что существует очень большая разница между бизнесом, в котором работает до 20 человек, и бизнесом, в котором работает больше 20 человек. И тем более существует большая разница между отделами внут ри таких бизнесов.

Для того чтобы создать структуру своего будущего бизнеса, в центре чистого листа бумаги нарисуйте круг с буквой «Я».

Итак, «Я» – это центр вашего бизнеса.

В идеальном бизнесе ваша задача – управлять и контролировать. Все остальное должны делать другие люди. Поэтому из круга с буквой «Я» нарисуйте первое ответвление. Это будет ваше производство, на котором вы будете производить свой товар или услугу.

Если вы производите бутилированную воду, то вашим производством будет завод или цех по розливу воды. Если вы работаете тренером, то ваше производство – это спортзал. Если вы занимаетесь инфобизнесом, то вашим производством будет ведение программ (записи, видеосъемки, создание плана, проведение мастер-классов, тренингов и т. д.).

Далее от центрального круга с буквой «Я» нарисуйте второе ответвление – свои финансы, куда отнесется ваша бухгалтерия либо финансовый отдел. Бухгалтеры, главный бухгалтер, финансовый директор будут не только принимать и распределять деньги, поступающие от продаж вашего товара или вашей услуги, но и управлять ими.

Рядом с производством нарисуйте третье ответвление – продажи. Сюда будут входить продавцы или торговые представители, отдел продаж, начальник отдела продаж.

Четвертое ответвление от центрального круга с буквой «Я» будет подразумевать логистику. Люди, работающие в отделе логистики, будут отвечать за доставку товаров клиентам, снабжение и закупки, необходимые для производства.

Пятое ответвление от центрального круга с буквой «Я» – это лидогенерация. Сюда будут входить маркетинг, реклама и другие процессы, связанные с привлечением потенциальных клиентов.

Шестое ответвление от центрального круга с буквой «Я» – это сервис. К сервису относится все, что связано с гарантиями, обслуживанием клиентов, установкой оборудования или программ; служба поддержки, отвечающая на вопросы клиентов.

Седьмое ответвление от центрального круга с буквой «Я» – это технический отдел, который отвечает за работу различных механизмов, в том числе сайтов и продающих страниц. Если взять, к примеру, салон красоты, то работники технического отдела будут отвечать за работу моек для головы, фенов, плоек, электрических бритв, кондиционеров и т. д.

В зависимости от вида бизнеса все подразделения, находящиеся вокруг вас, кроме продаж и сервиса, могут быть как постоянными с наемными сотрудниками, так и единоразовыми, где работу исполняют временные фрилансеры. Продажи и сервис – это всегда постоянные подразделения с наемными сотрудниками.

Предположим, что вы являетесь владельцем салона красоты и можете иметь технический отдел как единоразовый, так и постоянный. Если на постоянной основе вы не нуждаетесь в технарях, у вас все работает, сайт создан, то по мере необходимости можете приглашать временных фрилансеров, которые будут выполнять какую-то техническую работу.

Что касается парикмахеров, то они не могут быть единоразовыми или временными. В противном случае все ваши продажи сведутся к нулю.

Для того чтобы какой-то человек научился либо обслуживать вашу продукцию или ваши услуги, либо продавать их, он должен хорошо в них разбираться и понимать всю внутреннюю структуру. Этот человек должен понимать, какие плюсы и минусы несет в себе ваша продукция. И помочь ему разобраться во всем этом сможете только вы.

Поэтому для продаж и сервиса никогда не берите людей со стороны, которые за один день смогут разобраться во всем и сделать все правильно. Лучше наймите тех, кого вы сами обучите всем премудростям своего дела, и кто будет выполнять все ваши требования и указания.

Если вы только начинаете вести свой бизнес и являетесь самозанятым предпринимателем, то работой всех своих подразделений вы будете заниматься самостоятельно. Вы сами будете привлекать клиентов, сами будете составлять и подавать отчеты в налоговую, сами будете что-то производить, сами будете продавать, сами будете доставлять клиентам товары и т. д.

На начальном этапе такая ситуация приемлемая в любом бизнесе. Но если вы хотите развивать и расширять свой бизнес, то, согласно статистике, сможете максимально эффективно управлять в одиночку в среднем не более чем пятью человеками.

Каким образом вы можете создать структуру своего бизнеса, в котором будут работать 10 человек и более?